38. Планирование продаж

Любое производство целесообразно только при усло­вии возможности последующей реализации готовой про­дукции. Планирование продаж и составление плана реа­лизации являются завершающим этапом составления производственной и логистической программы пред­приятия. При планировании продаж должно указываться количество продукции каждого вида (работ, услуг), кото­рые планируется реализовать в плановом периоде. При равномерных поставках объем реализации опреде­ляется как произведение объема среднесуточного выпус­ка продукции на период времени. При неравномерном и нестабильном типе производства (при сезонных коле­баниях) планирование продаж осуществляется ежеме­сячно. Годовой план реализации продукции планируется в денежном выражении, и в него включаются:

1) объем реализации продукции на внутреннем рынке;

2) объем производства полуфабрикатов и комплек­тующих собственного производства;

3) объем экспортных поставок товаров;

4) нормативы запасов готовой продукции на складах;

5) объем работ и услуг производственного назначе­ния и т.п.

Планирование продаж необходимо для формиро­вания и следования стратегическим и оперативным задачам производства. Планирование реализации имеет прямую связь с планированием производства товаров и услуг на предприятии.

Алгоритм планирования реализации про­дукции:

1) определяется на основании плановых показате­лей потребность в ресурсах, определяются постав­щики, определяется предварительное движение материальных потоков;

2) разрабатывается программа движения материаль­ного потока по всей распределительной логисти­ческой сети, начиная от производственных под­разделений и заканчивая точками сбыта конечной продукции конечному потребителю (при этом не­обходимо планирование потребности в складских помещениях, количестве персонала, транспорт­ных средств);

3) составляется план массовых перемещений товаров, разрабатывается оптимальная схема размещения складов и определяется движение транспортных по­токов, создаются календарные планы-графики под­готовки товаров к отгрузке и осуществления поста­вок продукции заказчикам.

Задачи, комплексно решаемые при плани­ровании продаж:

1) своевременное выполнение производственных заказов при учете их срочности;

2) разумное использование имеющихся материаль­ных и трудовых ресурсов в производстве;

3) уменьшение объема материальных запасов и уве­личение скорости их оборота;

4) рациональное (оптимальное) распределение пере­возок между различными видами транспорта;

5) улучшение уровня качества выполнения сервис­ных работ и услуг после продажи.

При планировании продаж необходимо разрабо­тать план товародвижения (поиск и обоснование оп­тимальных каналов распределения по сбытовой сети от производителя к потребителю).

Планирование товародвижения — это система­тическое принятие планово-управленческих решений относительно физического перемещения в простран­стве и смены собственника товара (услуги), включая транспортировку, хранение и осуществление сделок.

В настоящий момент выделяют два основных канала товародвижения:

1) прямые связи (предприятие работает на знакомом рынке, производство продукции основывается на прямых заказах, заключенных контрактах с потре­бителями, в которых заранее оговорены все необхо­димые требования и условия поставки);

2) свободный рынок (производство и реализация про­дукции ориентируются на неизученный рынок, без заранее известных потребностей).

Для успешного функционирования предприятия на рынке эффективнее будет использовать оба канала товародвижения параллельно: первый в качестве гарантии получения дохода через постоянных заказ­чиков, второй как средство расширения возможно­стей и рынка сбыта.