40.Сбытовая политика фирмы

Задачи

1. Создание оптимальной сети каналов сбыта.

2. Обеспечение бесперебойной работы торговой сети (склад, транспорт ...).

3. Обеспечение намечаемых объемов сбыта по целевым сегментам рынка.

Выбор мест деятельности фирмы:

1. Базируется на анализе географического положения предприятия и структур рынка.

2. Сегментирование рынка (определение в каждой из частей числа потребителей и объемов потребления).

3. Учитывает уровни доходов.

4. Выявляет конкурентов, их расположение.

5. Разрабатывается схема размещения, строительства, аренды.

Посредники:- оптовый торговец;- розничный торговец;

- комиссионер (торгует от своего имени за счет фирмы-изготовителя);- консигнатор (свой склад, товары - на ответственное хранение);- агент (по поручению, подготовка сделки);- торговый агент - самостоятельная продажа;- брокер;- дилер;- дистрибьютер (сбыт товаров иностранного производства);- коммивояжер (разъездной независимый торговый агент или штатный, торгующий по образцам).

Франчайзинг - договорные отношения между крупной и мелкой фирмой.

Крупная снабжает мелкую своими товарами, маркой, технологиями, рекламой, льготными краткосрочными кредитами, сдает в аренду оборудование.

Малая фирма имеет дело только с этой крупной, только по ее правилам, перечисляет проценты от продаж и вносит крупную первоначальную плату. Применяется в розничной торговле, общепите.

Основные схемы распределения

1) доставка и обслуживание;2)“приезжай и покупай”;

3)специальный оптовик, обслуживающий розничных торговцев;4)специальные магазины;

5)универмаги;6)посылторги;7)торговая фирма с филиалами;8)универмаги самообслуживания.

Товародвижение-деятельность по планир, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и гот изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

Доли элементов товародвижения в процентах к общей сумме затрат на него.

Товародвижение - это не только источник издержки, но и потенциальное орудие создания спроса. За счет совершенствования системы товародвижения можно предложить лучшее обслуживание или понижение цены, привлекая тем самым дополнительных клиентов.

Отправная точка создания системы товародвижения - изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов.

Потребителей интересуют:

1) своевременная доставка товаров;2) готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиента;

3) аккуратное обращение с товаром при погрузке-выгрузке;

4) готовность поставщика принять назад дефектные товары и быстро заменить их;5) готовность поставщика поддерживать товарно-материальные запасы ради клиента.

Разработав комплекс целей товародвижения фирма приступает к формированию такой системы товародвижения, которая обеспечит достижение этих целей с min издержками. При этом надо принять решения по следующим основным вопросам:

- как следует работать с заказчиками? (обработка заказов);

- где следует хранить тов-мате запасы? (складирование);

- какой запас должен быть под рукой?(тов-мате запасы);

- каким образом следует отгружать тов? (транспортировка).

Стимулирование сбыта

Установление цен для стимулирования сбыта происходит в разных формах:

1. Универсамы и универмаги устанавливают на некоторые товары цены как на “убыточных лидеров” ради привлечения покупателей в магазин в надежде, что они заодно приобретут и другие товары с обычными ценами.

2. Для привлечения большого числа клиентов в определенные периоды времени продавцы также пользуются “ценами для особых случаев”.

3. Иногда производители предлагают потребителям, покупающим товар у дилеров в определенный отрезок времени “скидку наличными”. Скидка эта передается производителем непосредственно потребителю.

4. Скидки с обычных цен.

стимулирования сбыта с помощью следующих средств:

- купонов в периодической печати ;- ТV конкурсы и игры;- “бонусные” установки и вкладыши.