- •Ханс-Петер Циммерманн
- •Содержание
- •К большому успеху в малом бизнесе.
- •I. А нужна ли вам вообще эта книга?
- •II. «Деньги на бочку — и побыстрее!»
- •1. Икра, шампанское, «мерседес» и «ролекс».
- •2. Путь к успеху начинается в голове.
- •3. Пробовать означает ничего не делать.
- •4. Как развить в себе чувство успеха.
- •5. Что общего между мечтой и успехом?
- •6. Цель должна воодушевлять.
- •7. Цель — это мечта с ультиматумом
- •8. Планирование — инструмент профессионала.
- •9. Когда упорная работа приносит радость.
- •10. Похвала самому себе - это психологическая бомба.
- •III. «Ужас, сколько все это стоит!»
- •1. Инвестиции, которые выгодны.
- •2. Компьютер вместо секретарши и типографии.
- •3. Автоответчик необходим.
- •4. Телефакс вызывает доверие.
- •5. Что дает автомобильный телефон?
- •6. Бухгалтерия — книга за семью печатями?
- •IV. «Ох, этот персонал!»
- •1. Как мне найти хороших работников.
- •2. Как мне добиться приятной рабочей атмосферы?
- •3. Как мне избежать сплетен и недовольства?
- •4. Пока все сам не сделаешь...
- •5. Нет времени!
- •6. Что делать, если кто-то заявляет об уходе?
- •7. Когда следует увольнять сотрудника?
- •V. «Реклама безбожно дорога, а толку от нее почти никакого!»
- •1. Что случилось со специалистами по рекламе?
- •2. Неверно, но очевидно — я могу составить рекламный текст!
- •Вы хотите новую ванну?
- •3. И неожиданно реклама оправдывает себя.
- •4. Караул, они просто валом валят!
- •5. В два раза больше читателей благодаря правильно подобранному шрифту.
- •VI. «Клиент глуп, клиент ничего не замечает».
- •1. Для чего нужна витрина.
- •2.Еще раз: Мечта - вот альфа и омега!
- •3. Плакаты помогают продавать
- •4. Недостатки как выражение сильных сторон.
- •5. Золотая тайна истории продукта.
- •6. Мой письменный стол - неведомое существо.
- •VII. «Продать - это значит всучить холодильник эскимосу».
- •1. Признанное приключение.
- •2. Секретная формула успешной продажи.
- •3. Шесть ступеней беседы.
- •4. Самый большой враг продавца.
- •VIII. «Ручки потер, в кулачок усмехнулся... И был таков!»
- •1. Быть более полезным, чем конкуренты.
- •2. «Я должен что-то доставить».
- •3. Адреса — гигантский капитал.
- •4. Секретное оружие — газета для клиентов.
- •5. Рекламное письмо, которое служит для пополнения кассы, а не корзины для бумаг.
- •IX. «Телефон - этот вечный нарушитель спокойствия!»
- •1. Если телефон вас нокаутировал, то вы сами виноваты в этом.
- •2. Телефонные страдания из каменного века.
- •X. «Ну я ему и показал!».
- •1. Если клиент еще и дерзит.
- •2. Каждая рекламация — это шанс
- •3. Таким образом у вас всегда все будет получаться
- •4. Не стойте под дождем!
- •XI. «Деньги поступили — что теперь?»
- •Вверх по служебной лестнице Сердечное спасибо!
- •Привет середняки!
- •Небольшое обращение к руководителям.
- •I. Что делать, если у меня «тупая апатия»?
- •1. Чему могут научить анекдоты.
- •2. Где взять живительный сок?
- •3. Проблема или контра-блема?
- •4. Сокровище мое, мы сумели это сделать!
- •5. Что такое «челендж»?
- •II. «Если бы я только знал, чего я хочу!»
- •1. Насколько велико ваше со-стояние?
- •2. Управление путем заполнения пробелов
- •III. «Это не входит в мою компетенцию!»
- •1. Не посылайте ваших уток в орлиную школу!
- •2. Вы кто — «иесбаттер» или «уайноттер»?
- •IV. «Почему, когда кончаются деньги, остается еще так много месяцев?»
- •1. Самый лучший способ поднять цену
- •2. Учиться, учиться, учиться...
- •3. Небольшая игра в конкурс на занятие должности
- •4. Скажи честно...
- •5. Наконец-то... Шеф согласился встретиться со мной!
- •V.«я хочу больше, я хочу больше, я хочу больше!»
- •1. Добро пожаловать в страну улыбки!
- •2. Я работаю лучше всех!
- •3. Я рад неизвестности!
- •4. Кто важен для меня?
- •5. Разбейте старые пластинки!
- •6. Успешнее продавайте себя!
- •7. Уделяйте больше времени действительно важным вещам!
- •8. Учитесь руководить собственными чувствами!
- •9. Посмотрите на жизнь со стороны!
- •10. Делайте больше, чем от вас требуется!
- •VI. «я-то хотел, но моя жена...» — «я-то хотела, но мой муж...»
- •1. «Взвесь все, отдаваясь вечным узам брака...»
- •2. «Ты уже больше не тот человек, за которого я выходила замуж...»
- •3. Определите правила игры!
- •4. Нужна ли в браке дипломатия?
- •VII. «Мюллер не может терпеть меня!»
- •1. Производственный дракон
- •2. Расслабление — самое дешевое и лучшее лекарство!
- •VIII. «Так много работы я никогда не сделаю!»
- •1. Как обстоит дело с организацией работы у вас?
- •2. На что ты идешь, рабочее время?
- •3. Ready for take-off!
- •IX. «я чувствую себя всегда таким уставшим!»
- •2. Если вы испытываете отвращение к физическим упражнениям
- •X. «у моего шефа всегда плохое настроение!»
- •1. Кто хлопает шефа по плечу
- •2. Такая викторина лучше
- •XI. «а теперь они меня выгнали без всякой причины!»
- •1. Не поддавайтесь эмоциям!
- •2. Самая дешевая альтернатива суду по трудовым делам
- •3. Как можно мгновенно дистанцироваться
- •XII. «Ну теперь — все!»
- •2. Ваш преемник может быть лучше
- •3. Самому писать рекомендацию?
- •4. Точка над «I»
- •XIII. «а возьмут ли они меня?»
- •1. Телефонная памятка
- •2. Неотразимое заявление
- •3. Черви козыри!
- •5. Проявляете сами активность!
- •XIV. «и что же делать с такой кучей денег?»
10. Похвала самому себе - это психологическая бомба.
Недавно мне позвонил один менеджер и взволнованно сообщил: «Я только что прослушал вашу кассету по теме «Самомотивация». Знаете, что помогло мне больше всего? Раздел о поощрении. Я понял, что необходимо поощрять самого себя, если хочешь добиться успеха».
Все верно. Если вы ставите пред собой цель, то должны одновременно определить, какая награда ожидает вас на финише. Это энергетическая подпитка вашего Шорша. В благодарность он даст вам в 10 раз больше энергии и стойкости. Честное слово!
Подобный феномен легко объяснить. Вы уже знаете принцип, согласно которому наш мозг делает только то, что связано с ощущением удовольствия. Если вы намерены зарабатывать деньги, то в первую очередь должны связать вместе эти два понятия — деньги и удовольствие.
Подумайте теперь, как вы вознаградите себя через пять лет. Приобретете дом? Отправитесь в кругосветное путешествие? Позволите наконец осуществиться своей давнишней мечте и купите яхту?
Теперь определите для себя ежегодный приз. Что вы сможете получить, достигнув цели, рассчитанной на год? Туристическая поездка в Америку? Новый комплект мягкой мебели? Новую спортивную экипировку? Награда должна ждать вас и в конце каждого месяца. Безбожно дорогая бутылка вина и только для вас одного. Черт возьми, вы заслужили ее! Убийственный по цене костюм. Жизнь дается один раз!
Не забудьте также и о небольших вознаграждениях, которые так украшают будни. Насладитесь прямо сейчас чашкой кофе или чая. Но только как вознаграждением! Это принесет вам в двадцать раз больше удовольствия, чем если бы вы считали эту чашку просто очередным перерывом в работе. Если вы это поняли, то будете получать от будней значительно больше радостей.
Цдощряйте себя ежегодно, ежемесячно, еженедельно,, ежедневно, ежечасно. И наслаждайтесь этими наградами. Выпивая первую чашку кофе, не думайте о второй. Съедая закуску, не думайте о главном блюде. Учитесь наслаждаться. Наслаждаться означает также быть благодарным за все, что дает жизнь.
Оглянитесь вокруг, сколько людей относятся к жизни небрежно и безразлично.
Резюме для нетерпеливого читателя
Успех означает не только материальное богатство, но и прежде всего умственный и духовный рост. Жить значит расти.
Дорога к успеху начинается с положительного внутреннего настроя. Каждый счастливый и благополучный человек считает себя сам счастливым и благополучным.
Можно научиться быть счастливым и удачливым. Но это означает работу над собой. И это означает также находить время для самоанализа и анализа своих отношений.
Тысячекратно подтвержденная формула успеха: мечтание, постановка цели, планирование, определение приоритетов, выполнение работы, поощрение.
Первая жалоба предпринимателя малого бизнеса:
III. «Ужас, сколько все это стоит!»
Что касается готовности средних предпринимателей к капиталовложениям, то, с моей точки зрения, среди них существует два относительно «нездоровых» типа.
Одного я называю скупец или ограниченный человек. Он испытывает страх перед любым вложением денег; принципиально старается ни с чем не расставаться. Прежде чем что-то отдать, он хотел бы сначала что-то получить. Подобное отношение он считает наиболее естественным состоянием. Но с таким отношением он никуда не продвинется. Ни одному крестьянину в мире не придет в голову собирать урожай, ничего не посеяв. Умный крестьянин знает также, что он должен найти плодородный участок земли, тщательно отобрать семена, подготовить почву к посеву, удобрить ее, посеять в самые подходящие сроки и, главное, терпеливо ждать.
Ограниченный человек имеет и другие проблемы. Он действительно считает себя маленьким человеком. Он просто не представляет, что если будет делать все как надо, то однажды сможет стать миллионером. Да он и не хотел бы этого. У него другие цели. Какие? И что он готов для этого сделать? Да просто работать, как и все остальные. Но это не сделает из человека предпринимателя.
Ограниченный человек не верит также, что он хорошо выполняет свою работу. В принципе он удивляется любому полученному заказу. Если клиент не оплачивает счет, ограниченный человек думает: «Он недоволен моей работой. Я не могу на него обижаться. На его месте я поступил бы так же».
Естественно, такой человек испытывает затруднения, когда ему необходимо послать должнику напоминание об уплате. Ведь так, считает он, можно потерять хорошего клиента! Ограниченный человек очень хочет, чтобы его клиенты соблюдали сроки платежей. Сам же он, как правило, запаздывает с платежами месяца на четыре и считает такое положение вещей абсолютно нормальным. И так он мучается месяцами или даже годами. Он не понимает, что делает неправильно, да "и не хочет понимать. И если он еще не обанкротился, то и сейчас движется по жизни без плана и цели.
Второй тип — это авантюрист или хвастун. Благодаря своему обаянию ему как-то удается добиться от банка или частного кредитора внушительной ссуды. Тут же приобретается «порше» с автотелефоном, потому что авантюрист уверен, что людей оценивают по их внешнему виду. Затем он снимает роскошный офис в центре города, обставленный самой дорогой мебелью. Он еще покупает колье для своей подружки, ведь люди должны в конце концов видеть, что имеют дело с предпринимателем! Так, ну теперь, он считает, можно начинать. Это означает, что сначала надо заиметь хотя бы одного служащего. А кто же иначе будет выполнять работу? В конечном итоге фирму создают не для того, чтобы вкалывать больше, чем до этого. Иначе где бы мы сейчас были?
Я понимаю, что оба описания звучат достаточно утрированно. Однако, заверяю вас, я встречал оба представленных мной типа. Во времена экономического бума они еще могут более или менее удерживаться на плаву. Но как только наступают неблагоприятные времена, они становятся первыми кандидатами «на вылет».
Большинство знакомых мне удачливых предпринимателей — умелые инвесторы. Они мыслят большими категориями, знают, что они хотят и что им для этого требуется. Важное приобретается без колебаний. Неважное может и подождать. Чтобы позволить себе крупные капиталовложения, эти люди работают до глубокой ночи и даже по выходным. Они никогда не рискуют за счет других. Я предполагаю, что вы относитесь к их числу. Оба других типа уже, наверное, потеряли всякий интерес к этой книге. Тем лучше, теперь мы среди своих!