4. Караул, они просто валом валят!

Приготовьтесь к неожиданностям! Если ваш товар действительно необходим и отвечает потребностям, если ваша реклама составлена в соответствии с данными рекомендациями, то случится неизбежное: клиенты повалят толпой.

Позаботьтесь о бесперебойных поставках товара и обязательно сообщите своим служащим о ваших действиях по рекламе товара. Довольно часто я был свидетелем ситуации, когда руководитель ничего не сообщал своим сотрудникам. И когда затем заинтересованные клиенты звонили в фирму, то непосвященные сотрудники отвечали приблизительно следующее: «Что вы говорите? Мы дали объявление? Я ничего не знаю об этом. И что там написано?» Не трудно представить, какое впечатление производило это на клиентов.

В следующем разделе мы поговорим о том, как вы можете повысить эффективность своей рекламы с помощью дополнительных мер. Я хотел бы привести еще несколько примеров того, как фирмы, используя рекламу типа «direct response», быстро добивались успеха.

В первую очередь — это я сам. Я основал свою фирму с начальным капиталом в 15000 франков несколько лет назад. После приобретения оборудования и мебели для офиса, а также компьютера средств осталось немного, и мне нужно было что-то предпринять, чтобы дело не зачахло. Спустя полгода мне пришла идея разослать рекламное письмо «Как небольшими деньгами завоевать большую клиентуру» двумстам руководителям фирм в нашем регионе и предложить им список рекомендаций по вопросам рекламы.

Моя жена в 1984 г. приобрела в Берне салон красоты. Он находился на грани банкротства; не хватало даже на оплату аренды. За счет упорного труда и частых (три-четыре раза в месяц) публикаций рекламных объявлений ей удалось в течение года сделать салон прибыльным предприятием. Опубликованные ею рекламные объявления под заголовками «Хотите попробовать со следующего года избавиться от панникулита?», «Что бы вы дали за то, чтобы избавиться от панникулита?» и «Вам нравятся красивые ноги?» до сих пор обеспечивают салону до 30 клиенток в месяц.

Один начинающий предприниматель, который хотел заняться облицовкой кафелем, обратился ко мне с просьбой составить рекламное письмо, чтобы затем разослать его восьмидесяти архитекторам нашего региона с предложением своих услуг. Я созвонился с тремя архитекторами и попросил их объяснить, чем, по их мнению, отличается один плиточник от другого. Все трое дали приблизительно один и тот же ответ: «Ну, он должен дать необходимые консультации, хорошо делать свою работу, быть компетентным и дружелюбно настроенным. И, самое главное, он должен быть готов оказать услугу в тот момент, когда в ней возникает нужда».

Я тут же написал рекламное письмо, озаглавив его «Вам нужен плиточник, который всегда под рукой?». Почти половина адресатов ответила на письмо, трое из них сделали соответствующий заказ, а остальные, поблагодарив за информацию, обещали обратиться позднее.

Один ювелир пожаловался как-то на плохую торговлю в рождественские дни. Я предложил ему выставлять в магазине каждый день в течение недели большой букет красных роз. Затем мы написали его клиентам письмо под заголовком «Вы заслужили розу!». Предъявив вложенный в письмо купон, каждый посетитель мог получить в ювелирном магазине бесплатно розу, само собой разумеется, без всяких обязательств с их стороны. Результат: почти каждый второй посетитель приобрел какое-то ювелирное изделие. Для нашего ювелира рождество было, как никогда, прекрасным!

У парикмахера, опубликовавшего объявление размером с эту страницу, которое называлось «Что вы ждете от хорошего парикмахера?», появилось 70 новых клиенток. Через три месяца он повторил объявление и заполучил еще 40 клиенток.

Одно мебельное производство уже долго находилось на грани банкротства. Владелец вложил деньги в рекламу, составленную по типу «direct response». Через два года прибыль в расчете на одного сотрудника составила почти полмиллиона марок.

Нужны еще примеры? Я могу продолжать бесконечно долго. Везде, где была применена эта рекламная методика, где было правильное отношение к делу, где работают серьезно, где сплоченный коллектив, заботящийся прежде всего о благополучии клиентов, успех не заставил себя ждать.