Маркетинг / Сборник задач / СЗ Маркетинг - 2008

151

							Таблица 5.25
		Расстояния между магазинами
Магазины	Пламя		Елисейский	Алпи		Красный яр		Командор
	Расстояние от наименьшего предприятия, м
Пламя	0		296,2	3 515,39		2 510,24		2 766,66
Елисейский	600		0	3 804,33		2 805,56		2 470,23
Алпи	800		195,49	0		6 288,86		975,02
Красный яр	7 300		7 900	7 900		0		2 985,04
Командор	5 100		5 700	5 700		6 100		0

Ситуационная задача по распределению товаров

Продажа и распределение товаров зависят от ряда факторов: какая это продукция, кто является покупателем, где находится покупатель, количество покупателей, наличие торговых точек и их количество, виды распределения.

Ниже приведены группа товаров, целевая аудитория, место продажи, объекты сбыта и их количество, виды распределения и продажи товаров.

1.Наименование товаров:

– недорогая одежда;

– дорогие товары из кожи и меха;

– шоколад;

– кухонная мебель;

– пластиковые окна;

– промышленное оборудование;

– столы и стулья.

2.Целевая аудитория:

–семьи со средним доходом;

–любой человек;

–дети;

–слои населения с низким доходом;

–строители;

–отрасли промышленности;

–правительственные учреждения;

–школы;

–институты;

–обеспеченные люди;

–туристы.

3.Место продажи:

– крупные города;

– повсеместно;

– столичный город;

– туристические центры.

4.Объекты сбыта:

– гостиницы;

152

–универсамы;

–рынки;

–лавки;

–магазины;

–фешенебельные магазины;

–уличные торговцы;

–универмаги;

–специализированные магазины;

–оптовики;

–промышленные предприятия. 5. Продавцы:

–непосредственно собственник;

–торговые посредники;

–розничные торговцы;

–торговые агенты;

–оптовики;

–технический персонал предприятия.

Заполните табл. 5.26, используя вышеприведенные данные.

Таблица 5.26

Наименование	Целевая	Место	Объекты	Количество	Продавцы
товара	аудитория	продажи	сбыта	объектов
Пример:	Домохозяй-	Повсеме-	Лавки, ма-	Очень много	Собственник,
Мыло	ки	стно	газины,		оптовик,	роз-
			рынки		ничный	тор-
					говец

Тесты к разделу 5

1. Субаренда части торгового зала в магазине другому независимому

розничному торговцу называется:
а) франчайзингом;	б) вертикальной кооперацией;
в) концессией;	г) локальным маркетингом.

2.Ключевым фактором, способствующим успеху в сфере организации сети реализации продукции, является:

а) развитие традиционных систем распределения; б) кругооборот розничной торговли; в) усиление контроля товародвижения; г) сокращение количества посредников.

3.Объем запасов зависит от таких факторов, как:

а) время, необходимое для доставки товара; б) способ обработки заказов; в) размеры капитала; г) потребности производства.

153

4.Основные стратегии для определения количества посредников в канале распределения:

а) ассоциативное распределение; б) селективное распределение; в) экстенсивное распределение; г) прерогативное распределение.

5.Потребитель проходит все этапы процесса принятия решения о

покупке:

а) только при покупке услуг; б) при покупке продукта в новом месте; в) всегда;

г) при покупке нового для него продукта.

6.Каталогом интерактивного маркетинга являются:

а) телемагазин;	б) электронная почта;
в) электронный магазин;	г) телеконференция.

7.Суперспециализация означает специализацию: а) на ассортименте; б) на целевой группе;

в) на системе распределения; г) на товарах с одной и той же сферой использования.

8.Иерархическое построение сбытовой сети, соответствующее двухуровневому каналу распределения продукции:

а) производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель;

б) производитель – торговый агент – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель;

в) производитель – розничный торговец – потребитель; г) производитель – потребитель.

9.Сотрудничество более чем с одним, но не со всеми посредниками, желающими заниматься продажей данного товара, – это распределение:

а) эксклюзивное;	б) селективное;
в) превентивное;	г) интенсивное.

10. Соответствие функций участников канала распределения их содержанию:

а) установление контактов; 1) разработка и распространение рекламной информации о предлагаемых товарах;

б) информирование; 2) поиск предлагаемых покупателей; в) стимулирование сбыта; 3) проведение маркетинговых исследований; г) организация денежного 4) оплата заказа потока

154

11. Ультракороткий канал распределения имеет вид:

а) производитель – посылочная торговля – потребитель; б) производитель – потребитель; в) производитель – розничный торговец – потребитель;

г) производитель – торговля вразнос – потребитель.

12.Организация службы сбыта, при которой каждый торговый агент закрепляется за определенным географическим регионом, в котором он осуществляет полномасштабное торговое представительство своей компании – … структура службы сбыта:

а) территориальная; б) ориентированная на клиента; в) комплексная;

г) товарно ориентированная.

13.Деятельность по планированию, выполнению и контролю физического перемещения материалов, готовых изделий и относящейся к ним информации от места их производства к месту потребления:

а) товародвижение; б) распределение;

в) маркетинговая логистика; г) маркетинг услуг.

14.Предприятие розничной торговли можно классифицировать по основным признакам:

а) географическому расположению; б) ассортименту предлагаемых товаров; в) относительному уровню цен; г) объему предоставленных ими услуг;

15.Соответствие типа оптовика и вида деятельности:

а) производственный кооператив;	1)	поиск производителя;
б) консигнант;	2)	продажа товаров;
в) коммивояжер;	3)	возврат нераспределенного
		в рознице товара;
г) маклер	4)	работа на бирже
16. Посредники, не обладающие правом на товар и получающие до-
ход в виде комиссионных:
а) брокеры;	б) консигнанты;
в) агенты;	г) дилеры.

17. Соответствие вида транспорта и лучшей характеристики:

а) воздушный;	1)	время доставки от точки до точки;
б) водный;	2)	способность перевозить различные грузы;

155

в) железнодорожный; 3) стоимость тонно-мили; г) автомобильный 4) количество обслуживаемых

географических точек

18. Формами прямого маркетинга являются: а) телемаркетинг; б) реклама;

в) продажа по каталогам; г) покупки в интерактивном режиме.

19.Преимущества франчайзинга для компаний, предоставляющих франшизу:

а) быстрое распространение продукции и услуг; б) снижение риска при начале нового бизнеса;

в) сокращение затрат на организацию и управление производственными мощностями; г) покупка хорошо известной торговой марки.

20.Объединение усилий двух и более компаний одного уровня распространения продукции является примером …. маркетинговой системы:

а) корпоративной;	б) горизонтальной;
в) комбинированной;	г) вертикальной.

21.Соответствие типа возражений клиента в процессе персональной продажи и примеров:

а) отговорки; б) искренние обоснованные возражения;

в) искренние и необоснованные возражения; г) вежливо отказывает продавцу в начале беседы; д) остается при своем первоначальном мнении; е) сохраняет молчание;

ж) справедливо отмечает недостатки товара после его презентации.

22.Стимулирование посредников призвано:

а) рекламировать товары компании и отводить им на прилавках больше места;

б) убеждать посредников увеличивать запасы товара; в) убедить розничных торговцев включить новый товар в свой ассор-

тимент; г) снижать издержки собственного производства.

23. Члены закупающей организации, имеющие официальные или неофициальные полномочия для выбора или окончательного утверждения поставщиков:

а) лица, принимающие решения; б) лица, оказывающие влияние; в) инициаторы закупки; г) покупатели.

156

24. Объединение усилий двух и более компаний одного уровня распространения продукции является примером …. маркетинговой системы:

а) корпоративной;	б) комбинированной;
в) вертикальной;	г) горизонтальной.

25. Участники традиционного канала распределения:

а) не имеют полномочий распределять функции среди всех участников канала;

б) не являются отдельными предприятиями; в) не могут контролировать других участников;

г) стремятся получить максимальную прибыль в интересах системы в целом.

26. Соответствие типа оптовика и вида деятельности:

а) производственный 1)		организация встречи продавца и покупателя,
кооператив;		участие в переговорах;
б) брокер;	2)	действия от имени производителя без
		вступления в право собственности;
в) агент	3)	продажа сельскохозяйственной продукции
		на местных рынках
27. Франчайзинговые компании относятся к … маркетинговым сис-
темам:
а) управляемым;		б) комбинированным;
в) договорным;		г) корпоративным.

28.При самостоятельном выполнении производителем функции канала распределения, издержки производителя:

а) снижаются, что позволяет снизить цену; б) снижаются, что позволяет получить дополнительную прибыль;

в) возрастают, но на цене товара это не сказывается; г) возрастают, цена товара увеличивается.

29.Одновременная оптовая и розничная торговля товарами используется, если:

а) поставка товаров осуществляется срочными партиями; б) рынок охватывает большую территорию; в) все потребители расположены на небольшой территории;

г) разница между продажной ценой и себестоимостью невысока.

30.Основные недостатки личных продаж:

а) персональные продажи несовместимы с другими видами деятельности по продвижению товара на рынок;

б) контакты в процессе личных продаж не так хорошо запоминаются потребителем, как рекламные сообщения;

157

в) агент, осуществляющий личные продажи, не в состоянии сообщить всю необходимую информацию;

г) персональные продажи – очень дорогое средство продвижения товара с точки зрения расходов на один контакт.

31.С экономической точки зрения, задача торговых посредников: а) сэкономить средства производителя; б) доставить товары потребителям; в) дифференцировать товары и услуги; г) найти потенциальных покупателей.

32.Позиция на рынке отражает:

а) положение магазина среди конкурентов, в соответствии с которым определяется его место в диапазоне между ценовым распределением и распределением на основе услуг;

б) лояльность потребителей к каждому конкретному магазину; в) относительное положение компании на рынке по объему оборота; г) наличие или отсутствие эксклюзивных прав на продажу.

33. Горизонтальная маркетинговая система как канал сбыта:

а) базируется на собственности или мощи одного участника в отношении всех звеньев канала сбыта;

б) позволяет добиться тесного сотрудничества между розничными продавцами;

в) позволяет компаниям– участницам объединять свои капиталы, производственные мощности и маркетинговые ресурсы;

г) позволяет адаптировать товары и услуги к требованиям различных сегментов рынка.

34. Розничные магазины, торгующие по заниженным ценам:

а) универсамы широкого профиля;	б) клубы– склады;
в) магазины– демонстрационные залы; г) супермаркеты.
35. Огромный магазин, совмещающий в себе универсам, магазин
сниженных цен и склад – магазин – …
а) клуб оптовиков;	б) торговый комплекс;

в) магазин–« убийца» товарных категорий; г) универсам широкого профиля.

36. При высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать:

а) прямые каналы распределения; б) реализацию продукции оптовым посредникам;

в) смешанные каналы распределения; г) косвенные каналы распределения.

158

37. Перемещение товаров и услуг от изготовителя к посреднику, а затем к потребителю называется:

а) прямым каналом распределения; б) косвенным каналом распределения; в) товародвижением с посредником;

г) маркетинговой системой товародвижения.

38.Созданная на плановой основе профессионально управляемая вертикальная маркетинговая система, которая учитывает нужды как производителя, так и дистрибьюторов, называется:

а) планированием распределения; б) вертикальной маркетинговой системой; в) планированием товародвижения; г) каналом распределения товаров.

39.Торговый посредник, который, не имея права собственности на товар, заключает по указанию своих клиентов сделки, получая определенную плату за посредничество, называется:

а) комиссионер;	б) аукционер;
в) торговый агент;	г) закупочная контора.

40. Розничная торговля осуществляет местную рекламу, персональную продажу и особые мероприятия в функции каналов товародвижения:

а) маркетинговое исследование;	б) распределение и сбыт;
в) обслуживание потребителей;	г) продвижение.

41. Любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю, называется:

а) каналом распределения; б) каналом товародвижения; в) уровнем канала распределения; г) каналом сбыта.

42.Продажа товара через производителя видна в случае, если: а) фирма недостаточно сильна в финансовом отношении; б) разница между продажной ценой и себестоимостью невелика; в) рынок очень разбросан географически; г) товар высокоспециализированного сервиса.

43.Не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги:

а) независимые посредники; б) зависимые посредники;

в) зависимый канал распределения; г) независимый канал распределения.

159

44. К независимым посредникам распределения товаров относятся:

а) брокеры;	б) дистрибьюторы;
в) агенты;	г) комиссионеры.

45.Продажа через торгового агента выгодна в следующем случае: а) товар является узкоспециализированным по назначению; б) цена часто колеблется; в) часто требуются поставки небольших партий товаров;

г) рынок вертикален и плохо изучен.

46.Рентинг – это:

а) долгосрочный лизинг;	б) краткосрочный лизинг;
в) среднесрочный лизинг.
48. Каких видов торговых агентов не существует:
а) брокер;	б) коммерческий пропагандист;
в) дилер;	г) модератор.

49. Взаимоотношения маркетинга:

а) совмещает вместе качество, обслуживание потребителя и марке-

тинг;

б) описывает взаимоотношения между компаниями и ее покупателями; в) новый способ привлечения большого числа покупателей; г) фокусируется на индивидуальных взаимоотношениях и рекламе.

50. Обслуживание покупателей – сознательная программа, нацелен-

ная:

а) на удовлетворение потребностей и ожиданий покупателей, которые вступают в контакт с компанией;

б) на обеспечение покупателей тем, что для них представляет ценность;

в) на привлечение и удержание покупателей; г) все вместе взятое.

160

Раздел 6. КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ

Закон Российской Федерации «О рекламе» дает следующее определение: «Реклама – распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для определенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическому, юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний». При выборе средств распространения рекламы для конкретной рекламной кампании учитываются характеристики рекламной аудитории, запросы рекламодателя, особенности самого способа распространения (табл. 6.1).

Таблица 6.1

Характеристики средств распространения рекламы

СМИ

Рекламная

Рекламодатель

Преимущества

Недостатки

аудитория

Широкая

ауди-

Розничная

торгов-

Своевременность;

Кратковремен-

газеты

тория,

индиви-

ля;

розничная

тор-

большой охват мест-

ность;

неизбира-

дуальные потре-

говля,

расположен-

ного рынка; высокая

тельная аудитория;

бители

ная в определенной

степень

восприятия;

низкое

количество

Ежеднев.

местности;

сфера

определенность

по

воспроизведения

местоположению.

ный круг читателей

обслуживания

рекламного

сооб-

щения;

ограничен-

Широкая ауди-

Розничная торгов-

Высокое

качество

Высокая стоимость

тория

индиви-

ля;

производители

воспроизведения

размещения рекла-

дуальных

по-

товаров

широкого

рекламы;

значитель-

мы;

длительный

требителей; по-

потребления;

про-

ное количество

вто-

временной

разрыв

Журналы

среднические

изводители товаров

ричных

читателей;

между

подачей

циалисты

и услуг для специа-

избиратель-

нием в журнале

организации; те

высокая

рекламной

инфор-

или иные

спе-

листов

ность аудитории

мации и ее появле-

Аудитория, ко-

Розничная торгов-

Массовость;

высо-

Невысокая

степень

торая находится

ля; сфера обслужи-

кий

демографиче-

избирательности;

в зоне

работы

вания;

обществен-

ский охват; невысо-

представлено только

радиостанции.

ные

и

политиче-

кая стоимость

звуковыми

средст-

Радио

ские организации.

вами;

невысокая

ния внимания

степень

привлече-

Широкая ауди-

Розничная торгов-

Широта охвата; вы-

Высокая стоимость

Телевидение

тория

ля; сфера обслужи-

сокая

степень

при-

производства и раз-

варов

широкого

ния с

использовани-

рательность аудито-

вания;

обществен-

влечения

внимания;

мещения рекламы;

ные

и

политиче-

высокое

качество

кратковременность

ские

организации,

воспроизведения

рекламного

контак-

производители

то-

рекламного

обраще-

та; невысокая изби-

потребления

ем изображения, зву-

рии; насыщенность

ка, движения

рекламой