2 Часть

Предложенный товар уже наполовину продан.

Ноель дю Файль (1520–1591), французский писатель

Начало разговора

• Приветствие, ­самопрезентация

o Яркие статистические данные

o Нестандартные сравнения, аналогии

o Упоминание компаний­брендов, с которыми вы сотрудничали

o Указание выгод от работы с вами

• Смысл встречи

o Типичные ошибки

o Требования к форме подачи

• Выявление ЛПРа

• Получение принципиального интереса. Техника «Вбитие крюка»

o Апелляция к факту встречи

o Апелляция к высшей выгоде

o Апелляция к прецеденту

• Задавание программы

• Снятие будущих возражений

• Техника «Перетаскивание на свое поле»

Приветствие-самопрезентация

В представлении себя и своей деятельности рекомендуется использовать пару следующих правил.

Если фирма, в которой вы работаете, представляет собой известный бренд, то достаточно сказать имя, фамилию и должность, которую вы занимаете.

Можно предположить, что собеседник знает из предварительного телефонного разговора, с кем имеет дело, и нет необходимости лишний раз «давить именем».

–   Добрый день. Сергей Азимов. Можно Сергей. Вот моя визитка, я руковожу маркетинговым подразделением.

Если из названия вашей фирмы неясно, чем именно вы занимаетесь, то это необходимо пояснить в краткой самопрезентации.

–   Добрый день, Сергей Азимов, представляю компанию «ABC ltd», занимаемся оптовыми поставками пиломатериалов.

Для того чтобы эффект от самопрезентации был более ярким и запоминающимся, вы можете использовать:

Яркие статистические данные

–   Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Представляю фирму «Джинджер», мы занимаемся тем, что разработали систему увеличения прибыли на рынке продаж цветов и являемся единственными, кто на этом специализируется.

Нестандартные сравнения, аналогии

(иногда сказанные о вас кем­либо)

–   Добрый день, меня зовут… Я занимаюсь тем, что консультирую людей вашего круга, как именно получать прибыль на вложениях в ценные бумаги. Меня как-то назвали домашним доктором, но только на рынке финансов.

Упоминание компаний-брендов, с которыми вы сотрудничали (сотрудничаете):

–   Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Специализируюсь на обучении менеджеров и руководителей продажам и переговорам. Swedbank, Honda, Sanyo, – это мои заказчики в этом квартале.

Указание выгод от работы с вами:

–   Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Бизнес­тренер. Занимаюсь тем, что обучаю людей, что именно надо сказать, чтобы собеседник начал с вами соглашаться.

Если у вас стоят задачи убеждать кого-то более эффективно, значит вы – мой клиент.

Заготовки

Работаю с......которым необходимо...

Помогаю......которым нужно...

Я что­то вроде ... и помогаю добиваться...

Обычно с нами имеют дело (фирмы, люди)... так как им хочется...

Меня приглашают (фирмы, люди)... потому что желают...

После чего говорите, для какой цели вы пришли или встретились. См. главу «Смысл встречи».

Иногда можете использовать самопрезентацию в более яркой и эффектной подаче.

Это уместно при проведении презентации с участием нескольких участников, а также если вы достаточно уверены в себе и своем УТП (уникальном торговом предложении):

•   Мы представляем оборудование, которое точнее, чем все профессионалы планеты, вместе взятые.

(Ещё 11 примеров в полной версии книги)

Разумеется, нет необходимости полностью проводить самопрезентацию, если вы достаточно познакомились с клиентом по телефону.