Смысл встречи

Один из самых сложных моментов в переговорах.

Сказать точно и коротко, так, чтобы оппонент понял, для какой цели вы пришли, что вы хотите и что требуется от него.

Правильно сказанный смысл встречи вначале переговоров значительно упрощает задачу в целом.

Типичные ошибки

Смысл встречи вообще не произносится, так как продавец занимается исключительно самопрезентацией в режиме «Я­-подход»:

–   Здравствуйте, меня зовут .......................... дело в том, что мы занимаемся изготовлением .................. новейшие разработки ........... суперкачественное оформление ........ мы работаем с такими как ........... и т.д.

Смысл встречи подается в режиме собственного обесценивания, с автоматическим занятием собеседника позиции критика­оценщика:

–   Здравствуйте, меня зовут ................... я представляю фирму .................. мы хотели бы вам предложить...

Смысл встречи подается в режиме манипулятивного закрытого вопроса:

–   Здравствуйте... меня зовут .................. вам интересны способы увеличения продаж?

Смысл встречи подается в режиме обесценивания партнера:

–   Здравствуйте, меня зовут ................. мы знаем что у вас есть потребность в .........................................................

Требования к форме подачи

Смысл встречи:

• должен быть сказан, произнесен. (в подавляющем большинстве);

• должен подаваться нейтрально;

• без самообесценивания;

• без фраз, обесценивающих парнера.

•   (приветствие, самопрезентация) Цель сегодняшней встречи - обсудить возможность поставки вам...

(Ещё 14 примеров в полной версии книги)

Выявление лпРа (лица, принимающего решение)

Неопытный продавец зачастую делает ошибку, начиная отвечать на во­просы и делать презентацию предложения первому же человеку, на которого удается выйти.

Это может быть как секретарь компании, так и какой-либо сотрудник, на которого секретарь перенаправила.

–   Здравствуйте, мы компания ХХХ и у нас к вам предложение по поставке вам оригинальных подарков для ваших корпоративных клиентов.

–   Что за подарки?

–   Это новейшие дизайнерские разработки, в основном ручная работа, мы можем делать под заказ все что вам необходимо.

–    А сколько они стоят?

–   В зависимости от количества и того что именно вы хотите, а вы не хотели бы выбрать что-нибудь из нашего каталога?

–   Я этих вопросов не решаю, этим занимается Виктор Иванович, но он сейчас в отпуске.

Для того чтобы этого избежать, используйте уточнения.

• Прямое указание секретарю:

–   Соедините меня с человеком, который занимается вопросами размещения рекламы, кстати, как его зовут?

• Просьбы в виде вопросов:

–   Подскажите пожалуйста, кто занимается у вас вопросами размещения рекламы и как его зовут?

При соединении с собеседником, а также при начале личной встречи уточните (возможно со ссылкой на кого-либо, или на факт).

–   (приветствие, самопрезентация) Секретарь переключила на вас, сказав что вы занимаетесь вопросами закупки подарков для корпоративных клиентов. Скажите, я именно с вами должен говорить по этому вопросу?

При ответе «да» продолжаем встречу.

При ответе «нет» используем следующие рекомендации:

• при видимой лояльности собеседника – выяснить, кто принимает решение, и есть ли какая-либо возможность разговаривать с ним?

–   Нет, я не все вопросы решаю.

–   Скажите, а с кем я должен говорить по этому поводу и где и как можно с ним пообщаться?

• если собеседник нейтрален – спросить о возможности разговаривать с ЛПРом с обязательной апелляцией к выгоде оппонента:

–   Нет, я не все вопросы решаю.

–   (имя) Скажите, как нам лучше следует поступить, чтобы и он сразу все детали мог уяснить, да и вас понапрасну не беспокоить?

• спросить о том, как обычно происходит принятие решений в подобных вопросах:

–   Нет, я не все вопросы решаю.

–   (имя) Скажите, пожалуйста, а как обычно тогда происходит принятие решений?

В крупных компаниях, как правило, решения не принимаются на одном уровне и требуют нескольких встреч, и поэтому пробиться с первого раза к ЛПРу вам не удастся.

Поэтому основной задачей является максимально привязать к себе нынешнего собеседника не только логическими аргументами, но в первую очередь на эмоциональной основе.

Для начала можете использовать следующее программирование:

–   Скажите, (имя), предположим, мы сейчас поговорим, я все объясню и лично вам все понравится, ассортимент, цены... Что мы будем делать потом?

–   Потом я покажу это директору.

–   А если ему что­то не понравится? Ну, как вариант, потому что он, может, чего­то не увидел? Что будем делать тогда?

–   Ну, не знаю. (Как вариант: ну тогда не купим.)

–   Хорошо, давайте сделаем следующее, сейчас я все буду показывать вам, и если вам все понравится, тогда мы с вами вместе будем сидеть и думать, как все донести до вашего директора.

Основная идея – вы объединяетесь в одну команду с оппонентом, чтобы позже вместе убеждать директора.