«Последующий вопрос исходит из предыдущего ответа».

–  Сколько лет вы на рынке?

–  10 лет.

–  За 10 лет вы наверняка нашли для себя сегмент узкой специализации? Какой это сегмент?

–  На поставках оборудования для химической промышленности.

–  Скажите, поставки оборудования требуют высокой квалификации от ваших сотрудников?

–  Да, разумеется.

–  Как вы их себе подбираете?

...И т. д.

Задавание вопросов в последовательном режиме можно разбить на сегменты.

Вы задаете вопросы сначала (например) об услугах, которые необходимы клиенту:

–  Как вы обучаете сотрудников?

–  Их учит наш корпоративный тренер.

–  Если их уже обучают, какова причина, что решили связаться с тренинговым центром?

–  Нам хотелось бы больше эффекта от обучения.

–  Что именно подразумевается под эффектом? И т.д.

После чего переключаетесь на другой сегмент (например), договоренность о сроках:

–  Есть у вас какой­то определенный график обучения?

–  Нет. Строгой привязки нет.

–  Исходя из каких соображений будем назначать дату тренинга? И т. д...

Необходимо обращать внимание, что неправильное следование этому правилу может увести ваш разговор далеко в сторону от вашего непосредственного коммерческого предложения.

Обычно это происходит, если продавец не смог определить отправную точку определения высшей выгоды покупателя. См. главу «Вбитие крюка».

Зачастую у самого продавца возникает ощущение неэффективности задавания этих вопросов и непонятности, что и как делать дальше.

–  Сколько лет вы на рынке?

–  10 лет.

–  Все 10 лет вы здесь в Москве находитесь?

–  Нет, мы переехали сюда из Архангельска.

–  А сколько в Архангельске были?

–  2 года, но там были трудности.

–  Что за трудности?

–  Нехватка кадров.

–  А по какой причине? И т. д...

Этот эффект можно снять написанием корпоративного сценария продаж.

Информационное и решающее «Нет»

При задавании закрытых вопросов следует различать следующие варианты ответа «Нет».

Информационное «нет» – ответ, при котором вы лишь получаете информацию о том, что Клиент (например) с данной проблемой не знаком, не сталкивался, не знает подробностей, не пользовался и т.д.

Положительный момент заключается в том, что как бы Клиент не ответил на ваш информационный вопрос, положительно или отрицательно, у вас всегда есть возможность для продолжения разговора в нужном вам ключе.

Решающее «нет» – вы получите, если зададите прямой закрытый вопрос, вынуждающий (зачастую подталкивающий) Клиента, принять решение, ответив вам автоматическим отказом.

Такой ответ ведет к занятию Клиентом оборонительной позиции, усложняет задачу переговорщика, ведет к эскалации напряжения.

Информационное «нет»	Решающее «нет»
–  Применяете ли вы в своей работе с персоналом методы ХХХ?	–  Хотите применить в вашей работе с персоналом методы ХХХ? - нет

^{– Да.}

^{– Нет.}

– Хорошо, значит у нас есть общая тема для разговора.

Вопросы, которые могут привести к решающему «Нет», возможно употреблять при хорошем установлении контакта или в режиме жестких переговоров.