Снятие возражения «я подумаю»

–  Опыт показывает, что человек говорит: «Я подумаю», когда не видит явной выгоды для себя, и если вы ее не увидите, вы мне честно скажете.

(Ещё 5 примеров в полной версии книги) Техника «Перетаскивание на свое поле»

Техника, позволяющая изначально ограничивать пространство для маневра оппонента.

Задавание необходимых вам рамок действий.

Программирование действий и мыслей человека в нужном вам секторе.

Позволяет сократить время и вести переговоры более конкретно в нужном вам направлении.

–  Мы хотели бы поставлять вам товар.

(Подразумеваемый решаемый вопрос – возьмете нас или нет.)

–  Понимая, что у вас есть уже устоявшиеся поставщики, хотелось бы обсудить, каким требованиям должен соотвествовать поставщик, чтобы вы все­таки стали рассматривать его предложение.

(Подразумеваемый решаемый вопрос – на каких условиях.)

(Ещё 6 примеров в полной версии книги)

3

ЧАСТЬ

Секрет успеха в искренности. Если вы сможете ее изобразить, считайте, что дело в шляпе.

«Формула успеха Глайма»

Установление контакта

• Внутреннее состояние

• Внешний вид

• Темп разговора

• Тембр голоса

• Улыбка

• Имя

• Комплименты. Превосходство. Лесть. Тщеславие

o Техника «Прямой комплимент»

• Ошибки при установлении контакта

• Присоединение к ценностям

Внутреннее состояние

Ваше внутреннее состояние, энергетика, – основы восприятия вас оппонентом. Улавливается и передается на бессознательном уровне. Несколько основных факторов:

• уверенность;

• теплота;

• открытость;

• энергетическая наполненность

зависят от биологической (встроенной) программы, физического (психического) состояния человека и (или) умения войти в ресурсное состояние.

Для убеждения оппонента, как правило, необходим более высокий уровень энергетики.

Если у вас более высокий уровень энергетики, то вы автоматически становитесь энергетическим донором для своего оппонента.

У общающихся людей уровень энергетики и соответственно настроение выравниваются.

Уровень энергетики определяют количество и качество получаемых положительных или отрицательных эмоций.

Уровень энергетики можно нивелировать при помощи осознанного отношения к своему внутреннему состоянию.

Не давайте «раздергивать», «затягивать» свое внутреннее состояние в эмоциональный минус.

Пройдите тренинги по работе с проблемными моментами и правильному отношению к ним.

Окружайте себя людьми, с которыми вам приятно и интересно жить и работать.

Неуверенное внутреннее состояние «сканируется» оппонентом на подсознательном уровне, равно как и внутренний драйв и любовь к своему делу.

Неуверенное состояние может свести на «нет» все ваши логические аргументы, когда оппонент головой понимает, что по бумагам все правильно, но интуитивно, на уровне чувств вам не доверяет.

Для того чтобы войти в разогнанное состояние необходимы выполнения ментальных и (или) физических упражнений.

Для того чтобы войти в разогнанное состояние, необходима разгоночная фаза, какое-то время, пока вы не войдете в пик своей формы.

Вы не можете постоянно оставаться в этом состоянии, поэтому делайте самые важные дела, или ведите основные переговоры именно в это время.

Внешнее проявление высокого энергопотенциала:

постоянное движение;

• делание;

• человек не может сидеть на месте;

• активно включается в любое предложенное действо;

• поддержание разговора с бессознательным перехватом инициативы.

В более зрелом возрасте внешние прявления могут быть практически незаметны, но энергетика может ощущаться почти физически. То что называется харизмой.

Еще несколько факторов, влияющих на эффект переговоров, –

• солнечность;

• открытость;

• дружелюбие;

• теплота.

Внешнее проявление:

• улыбчивость;

• взгляд;

• активное слушание оппонента;

• постоянная обратная связь жестами, кивками.

Внутреннее состояние, как правило, является следствием внутренних убеждений и системы ценностей переговорщика.