Дети, внуки, родители

Использование упоминания о детях, родителях, как правило, хорошо способствует установлению контакта.

Разговор – сетование на какую­то проблему, связанную с детьми или с родителями, переводят вас в иную плоскость разговоров, связанную не столько с делом и логикой, сколько с эмоцией, связанной с переживаниями.

Человек вкладывает больше эмоции в то, что касается его детей или родителей, нежели в то, что касается лично его.

Упоминание, что это разрешено употреблять детям, – как косвенное подтверждение качества продукта.

В разговоре интересуйтесь делами, успехами, именами детей и упомяните в последующих разговорах об этом.

При продаже любого товара, подумайте, как это может быть впрямую или косвенно связано с выгодой для детей или родителей клиента?

–  Это не страховка для вас, это возможность вашим детям получить хорошее образование.

–  У нас очень редко торгуются, покупая детские сиденья.

–  У каждого из нас есть или будут дети, которые берут с нас пример.

Используйте аналогии, метафоры, связанные с детьми или родителями:

•  С каждым клиентом мы устанавливаем дружеские, почти семейные отношения.

(Ещё 6 примеров в полной версии книги) Женственность, мужественность

Практически каждый человек (за исключением редких случаев) воспринимает Клиента как противоположный пол с учетом общей привлекательности и соответствия возрастной категории.

Эффективность воздействия на оппонента зачастую обратно пропорциональна его физической привлекательности.

Чем менее привлекателен клиент, тем меньше он сам себя чувствует «настоящим» мужчиной или «действительно привлекательной» женщиной.

Если клиент уже лояльно относится к вам, тогда эффективность от воздействия повышается.

Если клиент нейтрален или находится в негативной позиции, то лучше воздержаться от применения данной техники.

Основные методы:

• Прямые и косвенные комплименты:

В процессе переговоров реплика женщине­оппоненту:

–  Скажу вам по секрету, такие условия вы получите только потому, что вы (выделяем интонацией) ТАКАЯ женщина.

• Косвенные внушения с эротическим подтекстом:

Мужчина в возрасте выбирает себе автомобиль. Девушка­-продавец:

–  Вы знаете, никогда не говорю клиентам, что конкретно покупать, а вот вам скажу: такому мужчине – ТОЛЬКО внедорожник. Если захотите купить что­то другое, лучше идите к другому продавцу. Просто вы такой... такой сильный!!!

При рекрутировании молодого человека в сетевую структуру:

–  Мы приглашаем вас на ознакомительный выездной семинар. Это уик­енд за городом в пансионате. Народу будет человек двести. Примерно 80 процентов девушки и женщины.

• Невербальные сигналы. Жесты, взгляды, мимика, позы и т.д.

Девушка­-администратор, подавая кофе потенциальному клиенту:

–  (улыбаясь) Вот ваш кофе. Вам всегда теперь также подавать? С молоком, без сахара? Я запомню.

При подборе команды продавцов необходимо учитывать специфику товара или услуги.

Для девушек и женщин продавцами могут являться молодые люди и для мужчин постарше – молодые привлекательные женщины.

Учитываем конгруэнтность товара и продавца. (Мужчина­-мачо вряд ли подойдет в роль продавца косметики и в то же время отлично будет работать с женщинами в автосалоне).

Учитываем профессионализм продавца и статус Клиента. (Девушка­продавец инвестиции должна действительно хорошо разбираться в услуге, встречаясь каждый день с директорами и владельцами.)

Одна из часто встречающихся проблем у продавцов­девушек: Клиенту нравится продавец и продолжение предлагается в режиме «Встретимся вечером, обсудим дела».

Выход из положения: