(В полной версии книги приведены ещё 6 глав- техник с общим количеством примеров 35 )

Основная схема при разговоре с ЛПРом

Основная цель – не столько объяснение сути дела, а назначение встречи.

Приветствие, самопрезентация

В самопрезентации своей компании какой­либо специфический позитивный для клиента факт:

–  Наша компания является эксклюзивным производителем...

–  С нами работают 80 процентов фирм уральского региона.

–  Мы имеем возможность выхода на 20­тысячную аудиторию.

Либо упоминание специфики клиента:

–  Судя по информации на вашем сайте, у вас более 30 филиалов по всей стране

–  Насколько я знаю, вы являетесь крупнейшим в своей отрасли.

–  Если я не ошибаюсь, вы позиционируетесь как самая клиентоориентированная компания.

Скажите цель звонка:

–  Звоню, для того чтобы договориться о встрече.

Укажите на то, чем это может быть выгодно ЛПРу:

–  Проект, при помощи которого вы сможете…

–  Технологии, которые позволят вам…

–  За счет этого у вас появится возможность...

Завершение разговора, получение договоренности и согласия встретиться:

–  Имеет смысл встретиться, единственный вопрос, когда это вам больше подходит, что скажете по поводу этой недели, предположим, во вторник или среду?

–  Имеет смысл встретиться, я так понимаю, вы находитесь в районе Маяковки?

–  Тогда давайте встретимся и обсудим, у вас ежедневник под рукой?

(Ещё 12 примеров в полной версии книги ) Вопросы и возражения лпРа

Типичные возражения ЛПРа обрабатываются при помощи приемов, описанных в части «Аргументация» и «Работа с возражениями».

«Расскажите поподробнее ваше предложение»

В некоторых случаях вы можете продолжать разговор и продавать клиенту по телефону, как правило, это достаточно узкая специфика, или хорошее установление контакта, покладистый клиент.

В основном, развернутый ответ на вопрос ведет к более тщательному выкачиванию информации из вас Клиентом, после чего он делает заключение: «Я подумаю», или «Нам не интересно».

По этой причине ответом на вопрос должно быть чуть более развернутое повторение смысла встречи, заканчивающееся фразой «Вот вкратце и все».

После чего, без паузы, обязательно идет техника назначения встречи.

–  Расскажите поподробнее, о чем идет речь?

–  Да, разумеется, расскажу чуть более подробно.

Могу сказать, что мы работаем с этим оборудованием уже 10 лет, у нас по России 48 филиалов, и за счет нашего оборудования фирмы экономят от 15 до 30 процентов на топливе. Вот вкратце и все.

А уж коли принципиальный интерес есть, имеет смысл встретиться. Как вы относитесь к хорошей итальянской кухне?

(В полной версии книги приведены ещё 3 главы- техники с общим количеством примеров 12 )

15 Часть

Покупатель не идиот: это твоя жена.

Дэвид Огилви (р. 1911), англ. рекламный агент

Психотипы. Семь радикалов

• Об авторе методик

• Истероидный радикал

o Общая характеристика

o Внешний вид

o Качества поведения

o Задачи

o Особенности построения коммуникации

• Эпилептоидный радикал

o Общая характеристика

o Внешний вид

o Качества поведения

o Задачи

o Особенности построения коммуникации

• Паранояльный радикал

o Общая характеристика

o Внешний вид

o Качества поведения

o Задачи

o Особенности построения коммуникации

• Эмотивный радикал

o Общая характеристика

o Внешний вид

o Качества поведения

o Задачи

o Особенности построения коммуникации

• Шизоидный радикал

o Общая характеристика

o Внешний вид

o Качества поведения

o Задачи

o Особенности построения коммуникации

• Гипертимный радикал

o Общая характеристика

o Внешний вид

o Качества поведения

o Задачи

o Особенности построения коммуникации

• Тревожный радикал

o Общая характеристика

o Внешний вид

o Качества поведения

o Задачи

o Особенности построения коммуникации