Печатные, фото-, видеоматериалы

Сделайте пакет­портфолио, который вы можете оставить потенциальному Клиенту для более детального ознакомления.

Как вариант, скажите, что оставляете Клиенту только для ознакомления и что он может заполнить проблемный вопросник и выслать вам, для того чтобы во время второй встречи вы смогли более детально помочь ему.

• Фото и видео, сделанные до и после работы.

• Показательные материалы во время процесса работы.

• Фотографии с авторитетными клиентами.

• Фотографии с коллективами и выступлениями на публике.

• Фрагменты выступлений по телевидению.

• Сравнительные диаграммы с конкурирующими фирмами, на случай если у клиента часто встречающееся возражение «мы сравниваем и выбираем».

• Графики, показывающие увеличение результатов после работы с вами.

• Диаграммы, демонстрирующие потенциал незадействованной целевой аудитории.

• Таблицы, показывающие недополучение клиентом денег в результате недоработок, возможную экономию ресурсов времени и энергозатрат.

• Статистические данные, рейтинги.

• Ссылки на научные или исследовательские разработки.

• Публикации о вас и рекламные статьи в СМИ.

Включите в портфолио компонент, дающий Клиенту немедленную выгоду, плюс мотивацию немедленного обращения к вам:

• участие в акции;

• ограничение по срокам;

• скидка в течение периода;

• бесплатный бонус;

• диагностика;

• консультация и т.д.

Физическое вовлечение клиента в процесс

По мере возможности старайтесь физически втянуть оппонента в процесс вашей презентации. Чем больше он задействован в процессе, тем больше создается чувство­впечатление соучастия, что он создает процесс вместе с вами, а не участвует в нем исключительно в роли зрителя­оценщика­критика.

Некоторые мелкие просьбы с вашей стороны и последующие слова благодарности также переводят формат отношений в более неформальные, плюс всегда дающие массу поводов для разговора в режиме small­talk.

Использовать вовлечение возможно как в самом начале, так и непосредственно в процессе.

Точки приложения

• При подъезде на машине спросить, где лучше парковаться?

• Попросить кофе или чай, попросить сахар (или наоборот, без) и разговаривать о здоровом образе жизни.

• Спросить, где возможно помыть руки и после высказать мнение (задать вопрос) о том, что вы успели заметить, пока шли туда и обратно.

• Попросить маркер, удлинитель, розетку.

• Попросить сделать копию.

• Изначально сделать два экземпляра материалов и просить помечать основные вопросы у себя, затем сравнивать, уточнять.

• Попросить показать статистику.

• Попросить показать что­либо на его компьютере.

• Передвинуть флипчарт.

• Пусть считает на калькуляторе.

• Пусть что­либо держит, листает, пробует на вкус, запах.

• Пусть звонит кому­то из сотрудников уточняя некоторые данные.

• Позвоните себе в офис и дайте ему возможность говорить с вашим коллегой по­какому либо вопросу.

Вовлечение, априори включают в себя интерактив, диалоги с клиентом.

Стратегические выгоды

Прежде чем идти на переговоры, подумайте за собеседника:

• Что является основной выгодой Клиента при покупке данного товара?

• Почему вы, находясь на его месте, сами у себя:

• Купили бы?

• Не купили бы?

• Что бы вас лично убедило?

• Что бы вас лично удерживало?

Задача переговорщика по максимуму выявить конечные выгоды оппонента (желательно еще до начала переговоров).

В конечном итоге количество основных выгод совсем небольшое:

• заработать;

• сэкономить;

• меньше беспокоиться;

• подтверждение значимости;

• положительные эмоции;

• стремление быть здоровым.

При ведении переговоров в первую очередь апеллировать к стратегическим выгодам и получать принципиальное подтверждение согласия. (См. гл. «Вбитие крюка».)

И уже после получения принципиального согласия, отталкиваясь от них, обсуждать технические, оперативные нюансы, детализировать. (См. гл. «Детализация».)