Техника «Пробки в ушах» (алгоритм обработки возражений – 3)

Прием, который исполняется бессознательно неопытными продавцами, не потому что они его употребляют, а потому что они в самом деле не слышат своего оппонента, стараясь донести до него свою точку зрения (см. часть «Активное слушание»).

Сознательное исполнения приема состоит в том, что разговаривая достаточно активно и энергично, можно тем самым «увести» внимание клиента на обсуждение или обдумывание необходимой вам темы.

Техника срабатывает очень хорошо, если клиент простой обыватель.

Техника может не сработать, если клиент лидер, руководитель, статусный человек.

Использование техники предполагает использование более быстрого темпа речи, энергетику.

Рекомендуется использовать различные подручные предметы (каталоги, образцы, стенды и т.д.) как объект переключения внимания.

– Ваш товар нам не подходит.

– (Просто продолжаем разговор, не обращая внимание на возражение) Это принесет вам прибыль,порядка 1000 долларов. Помимо этого есть каталог. Вот взгляните на этой странице. (Даем клиенту в руки.)

Применение включает элемент «забалтывания», но на практике применяется часто и эффективно.

(В полной версии книги приведены ещё 9 глав- техник с общим количеством примеров 86 )

11

ЧАСТЬ

Дело сделал тот, кто его закончил.

NN

Завершение сделки

• «Упущенная» сделка

• Завершение сделки

o Техника «Прямое завершение»

o Техника «Выбор без выбора»

Упущенная сделка

В продажах, переговорах часто бывает момент, когда клиент внутренне уже согласился купить, и если в этот момент предложить ему сделать решающий шаг, то он согласится.

Это может проявлятся как вербально, так и невербально.

Неопытные продавцы не могут отсканировать и уловить этот момент, так как увлечены демонстрацией новых и новых преимуществ своего товара или обдумывают, что они должны сделать следующим шагом, если клиент вдруг возразит.

Более того.

В случае, когда клиент вдруг выразил одобрение по какому­либо поводу, они ускоряют темп, и, радуясь, что клиенту нравится, начинают сбрасывать весь остаток информации, которой владеют.

Варианты развития ситуации:

• Клиент хорошо воспринимает новую и новую информацию, ему интересно все, что связано с темой покупки, и в конце концов покупает.

• Клиент, внутренне решившийся было на покупку, с появлением новой информации и с течением времени «перегорает», и решает «еще раз все хорошенько обдумать», и уходит.

• Клиент, решившийся было на покупку, но все еще сомневающийся, находит в новой информации что­либо, к чему он относится негативно. Высказывает свои возражения или недовольство по этому поводу и уходит.

Вербальные признаки:

–  Да, мне это подходит.

–  То, что надо.

–  Очень даже неплохо.

–  Согласен.

–  Пожалуй, да.

–  Почему бы и нет.

–  Какой смысл терять время.

–  Хорошее предложение.

–  Это мне нравится.

Неопытный продавец:

–  Замечательно, это действительно стоящее вложение денег, срок окупаемости по оценкам экспертов не более одного года, и практически все наши клиенты... и т.д.