(Ещё 7 примеров в полной версии книги)

Дальнейшее построение беседы уже ведется исходя из того варианта ответа, который вам более предпочтителен, выгоден.

В процессе беседы, вы можете произвольно выбирать любой вариант.

«Как правило» либо «исключение».

Формирующий (информирующий) вопрос

Умение задавать формирующие вопросы требует серьезной подготовки и является чрезвычайно эффективным инструментом как в продажах, переговорах, так и в презентациях, дебатах, спорах и т.д.

Использование этой техники позволяет в зависимости от потребности:

Информировать (оппонента либо сторонних наблюдателей)

Принудить к выгодному для вас ответу

Понизить или повысить значимость

Задать необходимую программу действий

–  Вы найдете, чем заняться, когда я иногда буду отлучаться по делам?

Прямой вопрос – «найдете, чем заняться?». Информация – «я буду отлучаться».

Тонкость в том, что оппонент, отвечая на основной вопрос, автоматически придает вложеной информации статус «верной», «правдивой», «имеющей место быть».

(Ещё 11 примеров в полной версии книги)

Техника «Воронка»

Классическая техника выявления потребностей клиента графически напоминает воронку, сужающуюся книзу.

__________________________________________________

Общая ситуация, как-то связанная с вашим коммерческим предложением

________________________________________

Наличие в этой ситуации проблемы или нескольких проблем, которые ваш клиент хотел бы (мог бы) решить с помощью вашего предложения

________________________

Возможный вариант (варианты) решения его проблемы

______________

Выбор оптимального решения на данный момент, фиксация на первом действии технического характера

__ Ситуационные вопросы

Вопросы отвечая на которые, оппонент вынужден описать обычный стандартный процесс, прояснить ситуацию, которая косвенно связана с вашим коммерческим предложением.

–  Как обычно вы выбираете себе поставщика?

–  Расскажите, если можно, поподробнее о том, как вы распределяете бюджет?

Иногда вопрос задается с целью узнать мнение собеседника о текущей ситуации.

При получении позитивного ответа поощряете собеседника и продолжаете разговор.

При получении негативного ответа «сталкиваете» мнение собеседника с фактом встречи либо с апелляцией к высшей выгоде. См. часть «аргументация».

По мере того как клиент отвечает, задаете уточняющие вопросы, если клиент говорит недостаточно, при необходимости используете «подталкивающие» приемы:

«И?»,

«Что еще?»

«А вот об этом поподробнее».

–  Как обычно вы организовываете промоакции?

–  Обычно мы набираем промоутеров и раздаем флайерсы.

–  Что нибудь еще?

–  Да, ставим стенды в людных местах

–  О, а вот об этом, если можно, поподробнее.

Во время задавания ситуационных вопросов решаете одновременно несколько задач:

«раздергиваете» клиента вопросами, для того чтобы он начал говорить больше и соответственно стал более открытым;

сканируете речь клиента на выявление нескольких проблем, а не только одной, вами предполагаемой. К ним можно вернуться в случае недоговоренности по основному вопросу;

максимально «присоединяетесь» к контексту Клиента. См. главу «Присоединение в ценностям».

Обратите внимание на ошибку начинающих продавцов – они тоже могут задавать ситуационные вопросы, но не будучи связанными с вашим предложением, уводят от темы разговора. См. гл. «ошибки при задавании вопросов».