Вопрос «Почему?»

В большинстве случаев вопрос произносится автоматически в момент отказа оппонента либо его с вами несогласия:

–  Мы с вами не договоримся.

–  Почему?

–  Я не согласен на эти условия.

–  Нет, ну почему?

–  Эта схема работать не будет.

–  Почему?

При неустановлении контакта ведет к:

бессознательной агрессии оппонента;

автоматической реакции «по кочану»;

к высказыванию (вслух) причины, по которой оппонент с вами не согласен;

занятию оппонентом жестких, высказанных позиций по отношению к вам.

Зачастую вопросом «почему?», вы ИСКУССТВЕННО получаете ПРЕЖДЕ­ВРЕМЕННЫЙ и может еще, не до конца обдуманный ответ, который будучи высказаным в какой­то форме, заставляет оппонента его придерживаться.

У оппонента нет времени и (или) желания во время разговора хорошенько обдумать истинную причину отказа, и давление вашего вопроса ведет к тому, что он высказывает первое подходящее, что ему пришло в голову.

Оппонент­закупщик, получающий товар с фабрики, принадлежащей родственникам:

–  Нам ваше предложение неинтересно.

–  Почему?

–  Слишком узкий ассортимент, цветовая гамма слишком блеклая, да и материал не самый качественный.

Инвестор, боящийся признаться, что не понял, в чем прибыльность инвестиций:

–  Для меня вопрос вложения денег не актуален.

–  Почему?

–  Я их уже вложил в другой проект.

Покупатель, жена которого предложила купить тур у другого оператора:

–  Я не буду покупать этот тур.

–  Почему?

–  Ну­у, мне не нравится отель и пляж далеко.

Вопрос «почему?» может использоваться при хорошем установлении контакта, так как ведет к достаточно подробной ИСТИННОЙ причине отказа и соответственно возможности с ней работать.

Лучше использовать формулировку «Какова причина?», или (например) «Как получается так, что .........................?»

(Ещё 11 примеров правильного задавания вопроса «Почему?» в полной версии книги)

Общие принципы получения нужных ответов от оппонента

Техника задавания вопросов «Лабиринт»

Очень хорошо используется при работе с группой и проведении презентаций, в которых допустима интерактивная работа с аудиторией.

То, что необходимо, – заранее прописать вопросы аудитории и возможные ответы на них.

Основа техники состоит в том, что вы игнорируете те ответы, которые вам не подходят, и целенаправленно говорите о тех вариантах, которые ведут вас дальше к необходимому вам выводу или действию.

(Ещё 2 примерa в полной версии книги)

Метод Сократа. Получение необходимого ответа «Да – Нет»

Применение требует достаточно хорошего установления контакта с оппонентом.

В некоторых случаях ответы оппонента подразумеваются без получения от него вербального подтверждения.

Обычное применение.

–  Вы наверняка уже с кем=то работаете в этой области?

–  Да.

–  И вы выбирали для себя наиболее выгодный вариант?

–  Да.

–  То есть, когда вы выбирали, вы сравнивали?

–  Да.

–  Вы знаете, что на рынке постоянно происходят изменения?

–  Да.

–  И вполне может оказаться, что кто-то дает лучшие условия?

–  Да.

–  И если отказываться от более выгодных условий, значит – терять деньги?

–  Да.

–  Для того чтобы денег не терять, надо рассматривать предложения, и чем раньше, тем лучше, правильно?

–  Да.

Еще пример.

–  Я так понял, что вы водите давно?

–  Да.

–  И, наверное, сменили не один автомобиль?

–  Да.

–  Попадали в них неприятные ситуации на дороге?

–  Да.

–  Думаете, такое еще может повториться?

–  Да.

–  Слышали, что надежные системы безопасности автомобиля спасают жизни людям?

–  Да.

–  То есть имеет смысл отказаться от экономии на своем здоровье и вложить один раз деньги в то, чтобы защитить себя на всякий случай?

–  Да.

Более модифицированная техника подразумевает получение нужного ответа на любой вариант.

Когда вы заранее можете предположить, что оппонент будет возражать на ваше утверждение, вы задаете вопрос в режиме: «Как правило, вы поступаете вот так, но также знаете, что существует исключение из правил, да?