Техника «Обнесение загона»

Технология задавания вопросов (используемая в основном в продажах), позволяющая вам сделать так, что клиент проговаривает себе сам важные для вас основные моменты.

Основными отправными точками являются:

_{Принципиальный интерес к вашему предложению}

_{(см. технику «Вбитие крюка»)}

_Цена

_{ü ценовой разброс достаточно большой, сориентируйте по цене}

_Сроки

_{ü сориентируйте по срокам, для того чтобы мы могли вам вовремя все поставить}

_{Лицо, принимающее решение}

_{(см. главу «Выявление ЛПРа»)}

(Ещё 9 примеров в полной версии книги)

В обычном режиме:

Клиент спрашивает о цене и о том, когда вы сможете поставить товар.

Вы ему рассказываете о том, какой товар хороший, он стоит всего 100 и вы можете его поставить куда угодно и в любое время.

После чего, клиент, сославшись на то, что он не принимает решения, берет тайм­аут, чтобы подумать над ценой.

Если клиент сказал сам, что ему в принципе нужен ваш товар, у него есть деньги и он планирует купить сейчас и принимает решение сам, – то это вынуждает его покупать.

Задача состоит в том, чтобы, задавая вопросы, получить ответы клиента, где он произносит вслух его мысли и основные важные для вас отправные точки, после чего ему гораздо сложнее отказаться от вашего предложения.

Применение техники подразумевает:

• достаточно хорошего установления контакта с собеседником;

• использование техники «спрашивания разрешения» на задавание вопросов;

использование «анкеты-вопросника для клиента».

Перехват инициативы

Вопрос – орудие власти. Кто задает вопросы, тот владеет инициативой. Тот кто отвечает, занимает ведомую позицию.

При обычной продаже или ведении переговоров с более слабой позицией инициатива как правило принадлежит оппоненту.

Если ваша исходная фраза:

–  Мы хотели бы вам предложить...

То стандартный вопрос, который оппонент вынужден задать вам:

–  Какое предложение?

И затем идет дальнейшая обычная схема, продавец подробно рассказывает о своем предложении, покупатель молчит, слушает и делает уточняющие вопросы.

Основная ошибка продавцав том, что после ответа на вопрос покупателя он делает паузу, следствием которой является либо мнение­возражение клиента, либо (в подавляющем большинстве) следующий вопрос.

–  Сколько наименований из этого ассортимента находится у вас в наличии?

–  Пятнадцать.

–  И как быстро вы можете их нам поставить?

–  В течение двух дней.

–  Сколько это стоит?

–  10 тысяч долларов.

–  Спасибо, я все понял. Я подумаю и вам перезвоню.

Все завершается тем, что клиент получив всю информацию сообщает вам что ваше предложение ему неинтересно, либо ссылается на то, что ему необходимо подумать.

Техника перехвата инициативы приведена в основной книге «Продажи, Переговоры» Ошибки при задавании вопросов Подход издалека

Неопытный или плохо обученный продавец, зная что надо задавать вопросы и выявлять потребности не знает точно какие именно вопросы следует задавать.

И соответственно вопросы задаются не столько по делу, сколько ради самого факта «задавания вопросов»

Начинают как правило издалека:

–  Как давно вы на рынке?

–  Как начинали?

–  С какими трудностями сталкиваетесь?

Вопросы такого рода могут использоваться в режиме разговора «small-talk», для установления контакта и нащупывания почвы для разговора, когда предмет разговора не очень ясен.

При конкретном понятном смысле встречи такие вопросы могут вызвать раздражение со стороны оппонента и внутреннюю реакцию «для чего он задает мне вопросы, ответы на которые ни к чему не ведут».

Для того, чтобы не допускать подобной ошибки, должен быть тщательно продуман корпоративный сценарий продаж. (См. главу «Корпоративный сценарий продаж»).