5.6. Оценка рынка сбыта и его значение

Это один из важнейших разделов бизнес-плана. Опыт показывает, что банкротство многих фирм связано с недооценкой роли рынка сбыта.

Автор любой бизнес-идеи должен хорошо усвоить общеизвестную истину – производить следует только то, что можно продать? Несоблюдение этого важнейшего принципа маркетинга грозит фирме катастрофой. Ни в коем случае нельзя браться за производство такого товара, который нельзя продать, на который не выявлен спрос. Для этого надо знать рынок.

Напомним, что исследование рынка предполагает четыре этапа:

1) определение типа необходимых данных;

2) поиск этих данных;

3) анализ данных;

4) реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные на свое благо.

О каких данных при исследовании рынка идет речь? Вероятно, требуется установить, кто и в каких объемах будет покупать вашу продукцию, где ваша ниша рынка, какова емкость рынка?

Не следует забывать, что спрос на товары определяется неплатежеспособностью населения и вполне может случиться, что в принципе очень нужные потребителю товары не найдут сбыта. Кроме того, конъюнктура рынка в разных регионах страны, области различна. Поэтому рынок надо знать и не жалеть денег на его исследование. Нередко до 10% расходов предприятия идет на исследование рынка.

Конъюнктура рынка изменчива, и следует вовремя улавливать характер этих изменений и реагировать на них.

Расчету подлежат такие показатели, как емкость и доля рынка.

Емкость рынка – максимальный объем продаж товаров и услуг в данном регионе (сегменте) при сложившихся ценах и уровне доходов населения. Емкость рынка определяется по формуле:

,

где П_р – объем продаж товаров данным предприятием;

И, Э – импорт и экспорт товаров или услуг.

Если растет импорт, значит рынок еще не насыщен, растущий экспорт – признак насыщения рынка. Емкость рынка обычно исчисляется за год.

Доля рынка (%) определяется по выражению:

,

где П_р – объем продаж предприятия на i-м рынке;

- суммарный объем продаж предприятий, работающих на i-м рынке.

Доля рынка по годам показывает результат работы предприятия.

В каких случаях возникает необходимость проведения подобных исследований рынка и как следует трактовать результаты исследований?

Серьезное исследование рынка проводится на предмет емкости и доли рынка, когда производство товаров будет осуществляться в больших масштабах. В таких случаях без тщательного исследования рынка не обойтись.

Если организация производства новых видов продукции предусматривает их исполнение на собственные нужды предприятия, исследование рынка в регионе не проводится. Определяют лишь требуемый для данного предприятия объем производства новых видов продукции.

Возможные варианты результатов исследования рынка:

1. Ниша рынка свободна.

2. На рынке присутствуют разные производители данного товара, но емкость рынка еще может увеличиться.

3. Рынок перенасыщен.

В первом случае следует предпринять решительные усилия для того, чтобы (по крайней мере раньше других) занять свободную нишу.

Во-втором случае не все потеряно, так как присутствующим на рынке производителям данного товара можно составить конкуренцию, потеснить их за счет повышения качества своих товаров, снижения издержек на их производство, снижения цен и т.д.

В-третьем случае шансов на успех практически нет.

Где взять информацию для оценки рынка сбыта?

Необходимую информацию о конъюнктуре рынка можно получить в издаваемых в России бизнес-картах (специальных справочниках о предприятиях по регионам страны), из материалов статистической отчетности предприятия, периодически публикуемых данных статистического управления, публикаций периодической печати, материалов выставок, ярмарок, результатов выборочного опроса населения.

Анализ и систематизация полученных данных позволяют оценить рынок сбыта и принять решение об ассортименте и объеме производимой продукции.

Кто должен проводить исследование рынка?

Эту работу должен выполнять маркетолог на предприятии, а в его отсутствие - работник, имеющий определенные навыки в сбытовой деятельности, маркетинговых исследованиях.

Лучшим подтверждением успешной реализации бизнес-идеи, запланированного объема производства продукции является заключение договоров с потребителями.