10.11. Организация деятельности по сбыту продукции

Для эффективного сбыта продукции предприятия должны исследовать рынок по следующим основным направлениям:

- изучение товара;

- определение емкости рынка;

- анализ конъюнктуры рынка;

- изучение потребителей и сегментирование рынка;

- анализ деятельности конкурентов;

- изучение основных форм и методов сбыта продукции.

Главной задачей изучения товара является производство предприятием тех товаров, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли. В основе решения этой задачи находятся: соответствие выпускаемой или намечаемой к производству продукции вкусам и требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемых предприятием изделий.

При изучении свойств и качеств продукции необходимо уделять большое внимание возможностям применения достижений научно-технического прогресса в сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное развитием науки и техники.

Определение емкости рынка – одно из основных направлений маркетинговых исследований. Этот показатель отражает потенциальный объем сбыта товаров в течение определенного времени (например, в течение года). На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние следующие факторы:

- изменение товарных цен;

- модернизация продукции;

- выпуск новой продукции;

- организация послепродажного обслуживания, обеспечение клиента большим набором услуг и в более короткий срок, чем конкуренты;

- улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата;

- уровень подготовки персонала по сбыту;

- правильный выбор каналов товародвижения;

- грамотная реклама;

- стимулирование сбыта.

Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, структурой управления сбытом, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

По своему содержанию оперативно-сбытовая работа должна включать разработку графиков отгрузки продукции покупателям и организацию отгрузки продукции.

Функции оперативной работы, связанной с организацией отгрузки готовой продукции потребителям, следующие: контроль за выполнением цехами-изготовителями производственных заданий, приемка готовой продукции от цехов и подготовка ее к отправке покупателям, отгрузка продукции, контроль за выполнением заказов. Важную роль играет также контроль за платежеспособностью клиентов.

При реализации продукции производственно-технического назначения большое значение имеют строгое соблюдение графиков отгрузки, высокий уровень обслуживания, быстрая поставка запасных частей и их постоянное наличие на всех базах обслуживания. При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки. Упаковка должна выполнять следующие функции:

- предохранять товар от порчи и повреждений. Эта функция наиболее характерна для продукции производственно-технического назначения;

- обеспечивать создание условий для: транспортировки, погрузки и выгрузки товаров, их складирования и продажи;

- быть важным носителем рекламы. Эта функция более важна для товаров широкого потребления.