11.7. Типы преимуществ товаров

Предлагая свой товар или услугу, имейте всегда в виду, что никто не покупает продукт или услугу, а покупают пользу, которую можно из них извлечь. Поэтому вы должны продавать не товар или услугу, а выгоду от них.

Все выгоды можно разделить на три категории:

1. стандартные выгоды. Например: «Мы предоставляем скидку на большие заказы»;

2. выгоды, предоставляемые фирмой. Например: «Мы являемся единственной фирмой, которая оказывает послепродажное обслуживание»;

3. дифференцированные выгоды. Это выгоды, которые являются специфическими для вашего продукта. Например: «Мы имеем патент на этот вид деятельности».

Наиболее эффективно сообщать о выгоде можно, если:

- говорить просто;

- обращаться с клиентом как с равным;

- избегать негативных выражений, резких слов, жаргона.

11.8. Типы возражений покупателей и способы их обработки

В ходе беседы у покупателя могут возникать возражения.

Возражения можно разделить на два типа: фундаментальные и стандартные.

Возражения клиентов следует слушать внимательно. Не пытайтесь продавать выгоды от вашего товара или услуги клиенту, который выразил фундаментальные возражения.

Все свое внимание следует обратить на обработку стандартных возражений типа:

- это слишком дорого;

- это не того цвета;

- срок поставки слишком большой и т.д.

Как избежать и смягчить возражения?

1. Пытайтесь предотвратить возражение, поднимая его первым.

2. На возражение должен быть дан ответ, если это возможно.

3. Подкрепляйте свои ответы доказательствами.

11.9. Способы заключения сделок и их характеристика

Под коммерческой сделкой обычно понимают соглашение между двумя или несколькими сторонами на поставку товаров, работ или услуг в соответствии с условиями, установленными в соглашении.

Время от времени продавец получает от клиента покупательные сигналы. Покупатели готовы к покупке, если:

- они становятся очень заинтересованными и оживленными;

- они перестают отвлекаться и смотреть в окно и начинают внимательно слушать то, что вы говорите;

- они наклоняются вперед (показывая движением тела свое намерение купить);

- они берут товар или образец и внимательно их изучают;

- они просят продемонстрировать товар во второй раз.

Существует шесть различных способов, которые помогут вам в заключении сделки:

1) пробное заключение сделки;

2) альтернативное заключение сделки;

3) заключение сделки на основе подведения итогов;

4) сделка с уступкой;

5) сделка, заключаемая на основе текущих котировок;

6) сделка напрямую.

Пробное заключение сделки. Это способ проверить, правильно ли выбрано время для заключения сделки. Вопросы продавца и есть пробное заключение сделки. Они могут прояснить, готов ли покупатель к покупке. Фактически вы можете пробовать задавать такие вопросы в любое время, если полагаете, что правильно расшифровали сигнал о покупке.

В лучшем случае попытка заключить сделку заканчивается продажей, в худшем – вы получите полезную информацию.

Альтернативное заключение сделки. Иногда не обязательно провоцировать покупателя на конкретный ответ «да-нет», поскольку отрицательный ответ может стать препятствием для продолжения разговора. Альтернативное заключение сделки предусматривает это и предлагает покупателю выбрать один из двух положительных вариантов ответа. Например: «Вы предпочитаете заплатить в течение месяца или в течение недели?»; «Когда лучше начать поставку, на этой неделе или через две недели?». Если покупатель предпочел какой-то из двух вариантов, можете заключать сделку.

Заключение сделки на основе подведения итогов. Эта сделка поможет вам, когда покупатель не уверен в своих последующих действиях. В этом случае вы суммируете все, что говорил покупатель, и используете его слова, чтобы усилить свое положение. Следует перечислить все положительные и отрицательные стороны товара, подвести итог в пользу положительных качеств товара и предложить на этом основании покупателю заключить сделку. Этот способ поможет, если покупатель нерешителен.

Сделка с уступкой. Уступки, возможно, помогут вам добиться получения заказа, но не идите на уступки слишком быстро. Постарайтесь этого избежать, поскольку:

- покупатель должен сначала получить всю информацию о товаре, т.е. вы должны закончить презентацию;

- уступки не всегда обязательны для заключения сделки;

- это может быть расценено как слабость, неуверенность.

Сделка, заключаемая на основе текущих котировок. В некоторых видах бизнеса, прежде чем говорить о заключении сделки необходимо обратиться к текущим рыночным котировкам. Преуспевающий продавец начинает работу по предоставлению клиенту текущих котировок, с подготовки коммерческих документов и предложений по продаже.

Хорошо подготовленное предложение должно включать в себя:

- изложение вашего понимания требований покупателя;

- описание тех товаров, которые, по вашему мнению, могут удовлетворить требования покупателя;

- сумму выгод, которые получит покупатель в случае заключения сделки;

- список всех уступок, гарантий или сопутствующих услуг.

В личной беседе постоянно опирайтесь на текущие котировки.

Сделка напрямую. Если ни один из вышеперечисленных вариантов заключения сделки не сработал, попробуйте спросить прямо: «Что я должен сделать, чтобы вы стали моим покупателем?». Это поможет развеять некоторые сомнения вашего клиента, а также даст вам возможность овладеть ситуацией.

Хитрости, которые помогут вам в заключении сделки:

1. Предложите заключить сделку и сделайте многозначительную паузу (иногда, кажется, что пауза слишком затянулась, но на самом деле это всего лишь секунды).

2. Повторите ваше предложение, если молчать дальше невозможно.

3. Вы не должны выражать удовлетворения или чрезмерной радости, когда клиент говорит «да».

4. Всегда оставайтесь вежливы.

5. Можете вставить доверительную фразу: «Я уверен, вы останетесь довольны».

6. Вам следует уйти после сделки настолько быстро, насколько это позволяют приличия.

Не бывает так, чтобы все переговоры заканчивались успешно. Даже если вам не удалось заключить сделку, неудача дает вам возможность повысить свою квалификацию как продавца, если вы отнесетесь к ней конструктивно.

12. Коммерческая подготовка

хозяйственных договоров

1. Возникающие проблемы при заключении

хозяйственных договоров

Возникающие проблемы при заключении хозяйственных договоров:

1. Как избежать типичных для любых договорных отношений контрактных рисков или как минимизировать их.

2. Как повысить коммерческую эффективность контракта.

3. Как ускорить заключение выгодных контрактов и сократить издержки на их подготовку.

Эти проблемы составляют суть коммерческой подготовки хозяйственных договоров на предприятиях любой формы собственности.