51. Методы продвижения товаров продавцам и потребителям

Промо для продавцов по целям делятся на две категории: пробные покупки для новых товаров и повышение спроса для известных товаров. Для достижения первой цели в ожидании будущего спроса нужно добиться адекватной дистрибуции нового продукта. Задача маркетинговой коммуникации - побудить продавцов попробовать новый продукт. Методы: выгодные условия покупки, расчётов, выкуп непроданного товара, реклама. Для достижения второй цели важнейшей задачей производителя является – побудить продавцов отвести больше торговых площадей под товар - возможно, за счёт конкурентов. Таким образом, маркетинговая коммуникация направлена на стимулирование покупки и выкладки возможно больших партий товара, что обеспечит его использование. Методы: встречи с продавцами, конкурсы среди продавцов, обучение и поддержка.

Промо для потребителей по целям также делится на две категории: пробные покупки новых товаров и увеличение использования известных товаров. Для достижения первой цели потребитель должен попробовать продукт, прежде чем его купить. Купоны, пробные партии (сэмплы) и другие подобные методы стали важным элементом запуска и внедрения новых продуктов. Методы: сэмплы, купоны, скидки, бонусные упаковки, выплаты. Для достижения второй цели на устоявшемся рынке потребителю нужен стимул к покупке продукта. Привлечение достигается за счёт конкурентов, за счёт не потреблявших продукт ранее, и путём предложения новых способов использования продукта. Методы: премии, конкурсы, распродажи.

Методы продвижения товара продавцам: 1) дотации на рекламу (продавец получает процент выплаты за продажи в период кампании. Выплаты могут даваться в зависимости не от продаж, а от затрат продавца на рекламу). 2) Дотации на покупку ( при заказе определённого количества товара продавец получает выплаты в зависимости от количества упаковок). 3) Расчёты и перерасчёты (производителю может требоваться ликвидация старых запасов перед запуском нового продукта. Этого можно добиться стимулированием выкладки складских запасов на полки: продавец получает определённую сумму за каждую упаковку, перемещённую со склада). 4) Выкуп непроданного (после метода расчёта и перерасчёта продавец получает выплаты, если он пополняет свои запасы товаром производителя). 5) Конкурсы продавцов ( привлекают внимание продавцов к нашему, а не конкурирующему товару) 6) Встречи и взаимодействие ( обеспечивают гладкое и неформальное взаимодействие производителей с продавцами) 7) Обучение и поддержка (это особенно важно для сложных и быстро меняющихся товаров (таких как компьютеры). Помимо укрепления связи с продавцами, обеспечивает контроль за информацией от продавца к потребителю.

Методы продвижения товара потребителям: 1) Пробники (сэмплинг) (дорогой, но эффективный метод продвижения. Бесплатное распространение уменьшенных упаковок или предоставление товара во временное пользование 2) Купоны (ваучеры) (сертификаты дают право на определённую скидку при предъявлении продавцу) 3) Скидки (продажа товара по сниженным ценам, что прямо указано на упаковке и/или в месте продаж) 4) Бонусные упаковки (больше товара за те же деньги (например, два по цене одного. Прямой эффект в месте продажи, изменение соотношения цена/качество) 5) Выплаты (предоставив чек, покупатель получает некоторую сумму денег) 6) Подарки ( купив продвигаемый товар покупатель получает что-то в подарок) 7) Конкурсы и распродажи ( среди покупателей товара объявляется какой-либо конкурс с чёткими правилами. При распродаже подтверждения покупки не требуется: выигравший выбирается случайно)