Билет 16

50. Способы оценки кредитоспособности заемщиа. Дифференцированный подход при кредитовании. Источники погашения ссуд. Критерии кредитоспособности заемщика: • характер клиента – его репутация, степень ответст­в-ти за погаш. долга, четкость представл-ия цели кредита, соответствие этой цели кредитной политике банка; • способность заимств-ать средства – наличие определенных полномо­чий у представ-ля организации; совершеннолетия и дееспособность заемщика; • способность зарабат-ать для  долга– ликвидность баланса, прибыль­ность деят-ти заемщика, его денежные потоки; • капитал – достаточность кап-ла; степень вло­жения Ксобств в кредитуемую операцию, для распредел-ия риска м/у банком и заем­щиком; • обеспечение кредита – стоимость акти­вов заемщика и конкретный вторичный источник погашения долга (залог, гарантия, поручительство, страхование), преду­см-ный в кредитном договоре; • условия совершения кредитов-ия– экон-ая ситуа­ция в стране, регионе и отрасли, полит. факторы; • контроль: законод-ная основа деят-ти заем­щика, соответствие кредита стандартам бан­ка и органов надзора. Эти критерии кредитосп-ти клиента бан­ка определяют содержание способов оценки кредитосп-ти: • оценка делового риска; • оценка менеджмента; • оценка фин. устойчивости клиента на основе си­стемы фин-ых коэфф-тов; • анализ денежного потока; • сбор информации о клиенте; • наблюдение за работой клиента путем выхода на место. Определ-ие класса кредитосп-ти клиента (диф-ц-ный подход при кредит-нии): Класс кредитосп-ти клиента определяется на базе основных и дополн-ных показателей. Основные показате­ли выбираются банком и неизменны относит-но длит. время. Дополнит-ные (оценка делового риска; менедж-та; длит-ность просроч. задолжен-ти бан­ку; показатели, рассчитанные на основе: результатов деят-ти и баланса) показатели могут пересм-­ся в зависимости от сложившейся ситуации. Класс кредитосп-ти клиента определяют на базе основных показателей и корректируют с учетом дополн-­ных показателей. Класс кредитосп-ти по уровню основных показате­лей можно определять по балльной шкале. Например: класс I — 100-150 баллов; класс II —151-250 баллов; класс III — 251- 300 баллов. Для расчета баллов используют класс показателя, который определяют путем сопоставления фактич-го зна­чения с нормативом, а также рейтинг (значимость) показателя. Значимость показателя определяют индивид-но для каждой группы заемщиков в зависимости от политики данного КБ, особенностей клиента, ликвид­ности их баланса, положения на рынке. Общая оценка кредитосп-ти дается в баллах. Баллы представляют собой сумму произведений рейтинга каждого показателя на класс кредитосп-ти. Коррект-ка класса кредитосп-ти заключается в том, что плохие дополнит-ные показатели могут понизить класс, а хорошие повысить. Первичный источник (естественный)– выручка от реализации прод-ции, оказания услуг или доход физ. лица. Способы использов-ия этого источника фиксир-ся в кредит. договоре (заемщик добровольно выплач-ет свои обязат-ва перед кредитором). Вторичные источники (специальный)– выручка от реализации заложенного имущ-ва, перечисл-ие средств поручит-лем, гарантом / страхователем. Все оформ­ляется спец-ми докум-ми. Погаш-ние ссуды таким способом– принудительное взыскание долга.

51. Формирование лояльности клиентов. Программа лояльности - это форма маркетинга, которая направлена на создание долгосрочных отношений с клиентами, с целью сделать их постоянными покупателями. Лояльность позволяет понять потребности клиента и разработать те сервисы обслуживания, которые ему необходимы. Программа лояльности направлены на увеличение удовлетворенности клиента банком. Задачи:1.идентификация клиента и 2.создание привлекательных предложений (включая коммуникацию). Самый простой и распространённый способ - карточка постоянного покупателя, в некоторых случаях это пропуск. Следующий - банковская карта (маленький охват) при оплате по безналичному расчёту (частота посещений, сколько они там тратят денег за месяц или за год, сколько постоянных клиентов). Решая задачу идентификации клиента, требуется определить ряд вопросов: кому выдавать карточки (сегмент), все ли операции по картам поощрять (полнота истории операций), сколько на это тратить (обычно не более 1% от суммы операции)? Эти вопросы нельзя решать в отрыве то задачи формирования предложений покупателю: клиент должен увидеть все выгоды сразу, а компания - выделится на фоне конкурентов. Цели: 1.Удержание старых клиентов. Программа лояльности дает возможность во-первых выявить всех своих постоянных клиентов. Во-вторых увидеть как часто он совершает покупки,  регулярно обращаться к нему, постоянно напоминая о себе. Таким образом увеличивая количество операций и уменьшая отток клиентов. 2.Стимулирование первичных и повторных покупок. Как правило, в основе всех программ лояльности лежит игровая схема: купи товар – получи очки - накопи очки – обменяй их на подарок. Покупатель вовлекается в интересную игру - накопление очков на подарок. Для этого ему нужно совершать покупки в компании-организаторе программы лояльности. У человека возникает подсознательная схема: "Больше трачу - больше получаю". 3.Уменьшение расходов и повышение отдачи от рекламных мероприятий. Отдача от рекламы часто измеряется количеством новых клиентов. Мало кто отслеживает количество клиентов, перешедших в разряд постоянных, хотя именно они приносят основной доход компании. В результате, программа поощрения клиентов становится хорошим подспорьем рекламной кампании. Кроме того можно выделить Операционные цели: 1. снижение затрат на потребительские программы; 2. улучшение операционных показателей; 3. оптимизация процессов и структур. Стратегические цели: 1.усиление бренда; 2. развитие бизнеса; 3.повышение капитализации. Усиление бренда (продвижение бренда и построение бренда). Эти два варианта должны работать одновременно. В первом случае программа лояльности исполняет роль дополнительного канала коммуникаций, доводя до клиентов очередное сообщение бренда. Во втором случае программа лояльности передаёт сообщения бренду. Предложение бренда должно строиться на основе анализа потребностей клиентов и степени удовлетворения этих потребностей конкурентами (ценности бренда = ценности покупателя). Основные виды программ лояльности: 1.дисконтные программы - предоставлении клиенту выгоды в виде возврата части оплаченной стоимости товара непосредственно в момент покупки (сугубо материальная выгода).2. розыгрыши призов среди лиц, сделавших определенные покупки в определенный период времени. Материальная выгода - это приз, полученный в результате «счастливого случая», но основная выгода эмоциональная. (положительное впечатление компании).3. дисконтные программы. В них выгода зависит непосредственно от самого участника: чем чаще и на большую сумму покупаешь, тем большую выгоду получаешь.4. бонусные программы - совершая покупки, клиент получает некие условные баллы, накопив определенное количество которых, он вправе обменять их на товар или услугу по своему усмотрению, который, кстати (в отличие от розыгрышей), данному человеку чаще всего желанен и нужен .В свою очередь все бонусные программы лояльности делятся на индивидуальные и коалиционные. Индивидуальные программы создаются компанией внутри себя и только для своих клиентов. Потребитель делает покупки в магазине или сети магазинов компании и получает в виде вознаграждения товары этой же компании. Коалиционные  программы лояльности. В них участвуют предприятия различных сфер бизнеса. Это помогает существенно снизить издержки на программу и больше увлекает потребителя, потому что не требуется от него совершать покупки только в одном месте и дает возможность быстрее накопить на приз. Участников всех коалиционных программ можно в свою очередь разделить на тех, кто делает программу лояльности для развития собственного бизнеса («якорные»), удержания своих постоянных клиентов, и уже потом к нему присоединяются другие компании и на независимых, для которых программа лояльности является единственным бизнесом, он создает программу лояльности, не привязывая ее к конкретному бизнесу и к конкретной базе клиентов Также немаловажным компонентом программы лояльности покупателей, являются подарочные сертификаты в виде пластиковой карты. Такой вариант намного практичнее и презентабельнее обычного, бумажного сертификата. Подарочная карта будет отражать Ваш фирменный стиль, рекламируя Вашу организацию, а после использования может быть предъявлена в качестве дисконтной карты или использована в розыгрыше призов.