8.4. Договоры с внешнеторговыми посредниками

При осуществлении экспортно-импортных операций через посредников предприятия заключают с ними специальные договоры, определяющие права и обязанности сторон. Содержание договоров с посредниками определяется по договоренности сторон. Заключенный и подписанный договор имеет правовую силу.

Отношения по соглашениям с посредниками могут регламентироваться как иностранным, так и национальным законодательством. В Республике Беларусь нет специального торгового кодекса, регулирующего внешнеэкономические связи. Отношения с посредниками регулируются Гражданским кодексом Республики Беларусь (статьями о коммерческом представительстве, комиссии, поручении).

В международной практике используется несколько видов договоров о посредничестве, в частности:

• комиссии;

• агентский;

• поручения;

• дистрибьюции;

• диллерства;

• франчайзинга.

Независимо от вида посредника, тексты договоров имеют некоторые идентичные разделы. Любой договор начинается с обозначения сторон, когда указывается их фирменное наименование. Определяется характер взаимоотношений между сторонами: право собственности на товар и право посредника продавать продукцию от своего имени.

Работа посредников на рынках в немалой степени зависит от объема прав, которые предоставит им экспортер. Эти права могут быть:

• неисключительными;

• исключительными;

• преимущественными.

Неисключительное право продажи, при котором экспортер оставляет за собой возможность самостоятельно или через других посредников продавать товары определенной номенклатуры на договорной территории.

За экспортером сохраняется свобода действия, но это право сдерживает посредника от вложения капитала в создание и расширение сбытовой сети, систему сервиса, рекламу и т.д.

Исключительное (монопольное) право продажи, при котором экспортер берет на себя обязательства продавать товары на оговоренной территории только через данного посредника, при этом лишается права самостоятельного выхода на этот рынок.

Если экспортер нарушает данное обязательство, посредник вправе требовать вознаграждение за сделки, в которых он не принимал участия.

Преимущественное право продажи (право первой руки), по которому экспортер обязуется в первую очередь предложить товар привилегированному посреднику и только после его отказа сбывать продукцию самостоятельно либо через других посредников. Условия, на которых предлагается товар другим посредникам, не должны быть лучше, чем предложенные посреднику с правом первой руки. Во избежание споров следует рекомендовать экспортерам получить от посредников с преимущественным правом продажи отказ в письменной форме.

Во всех договорах о посредничестве определяются: номенклатура товаров, территория, на которой работают данные посредники, деятельность сторон по рекламированию продукции, организации технического обслуживания, обязанности посредника по предоставлению информации о состоянии конъюнктуры рынка, об особенностях и ходе сбыта продукции, сроки действия соглашения, условия их продления и досрочного прекращения.

В то же время содержание договоров с различными видами посредников имеет свою специфику.

Под договором комиссии понимается договор, по которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершать сделки от своего имени, но за счет комитента.

При проведении внешнеторговых комиссионных операций отношения между посредником и комитентом в Республике Беларусь регламентируются главой 51 «Комиссия» Гражданского кодекса Республики Беларусь.

В современной коммерческой практике договор комиссии получил широкое применение при проведении сделок купли-продажи товаров, фрахтования судов, страхования грузов. Данная договорная форма используется как во внутренней, так и во внешней торговле.

В договоре комиссии указывается наименование и ассортимент товара, территория реализации, право собственности на товары, условия цены и платежа, порядок выплаты вознаграждения. Многие обязанности посредника, фиксируемые в контракте, связаны с сохранностью товара комитента.

Особое значение придается указаниям комитента в отношении цены реализации товара. Комиссионер обязан предварительно запросить комитента о возможности отступить от указаний комитента.

Гражданский кодекс Республики Беларусь допускает возможность отступления посредником от цены, согласованной с комитентом лишь в нескольких случаях:

Во-первых, комиссионер продает товар по цене, ниже назначенной ему комитентом.

Это допустимо, если:

а) не было возможности продать товар по согласованной цене;

б) продажа по более низкой цене предупредила еще большие убытки для комитента;

в) комиссионер не имел возможности получить предварительное согласие комитента на отступление от его указаний.

Не доказав наступления какого-либо из этих условий, комиссионер обязан возместить комитенту разницу в ценах (ст.885).

Во-вторых, комиссионер приобретает товар по цене, выше назначенной ему комитентом.

В этом случае комитент, не желающий принять такую покупку, обязан заявить об этом комиссионеру в разумный срок по получении от него извещения о заключении сделки с третьим лицом. В противном случае покупка признается принятой комитентом. Если комиссионер сообщил, что принимает разницу в цене на свой счет, комитент не вправе отказаться от заключенной для него сделки.

При заключении сделок комиссионер обязан проявлять осмотрительность, но он не отвечает перед комитентом за исполнение обязательств третьими лицами. Исключение составляют случаи, когда такая ответственность предусмотрена в договоре в виде условия «делькредере».

В договоре комиссии могут быть предусмотрены и иные права и обязанности сторон, связанные с поставкой или реализацией товара. Посредник может сделать оговору в отношении качества товаров и гарантийных сроков с учетом местного рынка. Комитент может предусмотреть в договоре оговору «о неконкуренции», право на свое участие в переговорах с третьими лицами и визирование контракта.

Обязательным условием договора комиссии является предоставление комиссионером отчета о выполнении поручений. Заключив сделку с третьим лицом, посредник должен без промедления известить об этом комитента.

В договоре комиссии помимо обязанностей предусматриваются права комиссионера. Основным из них являются права посредника на комиссионное вознаграждение, особое вознаграждение за обязательство «делькредере» и право на возмещение понесенных в процессе выполнения договора расходов (например, по страховке, погрузке-разгрузке товара). Правам комиссионера соответствуют обязанности комитента.

Размер и способ выплаты вознаграждения определяется соглашением сторон. Комиссионер вправе требовать вознаграждение и в том случае, когда заключенная им сделка с третьим лицом не была исполнена по вине комитента. По сложившейся практике комитент не возмещает комиссионеру расходы по хранению находящегося у него имущества. Они покрываются за счет комиссионного вознаграждения.

В договоре комиссии, как правило, предусматриваются и условия его досрочного прекращения.

Договор комиссии может предусматривать продажу товара с консигнационного склада. По данному договору консигнант дает поручение консигнатору на продажу товаров со склада за границей в течение определенного времени (срока консигнации) за вознаграждение.

Консигнатор получает право на продажу товаров только на оговоренной территории. При этом, как правило, предусматривается условие о продаже товаров за пределы договорной территории только с письменного согласия консигнанта.

В контракте определяется максимальное количество товаров, которое консигнатор может держать у себя на складе. Ассортимент товаров строго конкретизирован. Номенклатура и количество поставляемых товаров определяется в самом тексте договора либо в прилагаемой к нему спецификации.

Сроки консигнации могут быть разными, в зависимости от товара. Обычно они колеблются от 3 до 24 месяцев, а для машин и оборудования составляют 12 месяцев.

Срок действия договора, как правило, больше срока консигнации отдельных партий товара. Договор с посредником обычно заключается на период от года до пяти лет. Если срок действия договора прекращается раньше окончательного расчета за поставленные товары, то его условия остаются действительными в отношении всех оставшихся на консигнации партий товара.

Особое значение в договоре имеют указания консигнанта в отношении цен. Могут быть установлены минимальные цены реализации, ниже которых консигнатор имеет права продавать товар только с предварительного письменного согласия консигнанта. Договор может предусматривать право консигнатора продавать товары по более высоким ценам. При этом, как правило, оговаривается, что цены не должны быть чрезмерно завышены, чтобы товары не потеряли на рынке конкурентоспособность.

В контракте определяется порядок расчета за поставленные на консигнацию товары: валюта платежа и количество дней по истечении продажи товаров, когда консигнатор осуществляет платеж в пользу консигнанта.

Особо оговариваются обязанности сторон в связи с организацией консигнационного склада.

В обязанности консигнатора может входить:

• подготовка помещения для консигнационного склада, наем обслуживающего персонала;

• создание необходимых условий для обеспечения полной сохранности качества товара в период его складирования;

• страхование товаров, находящихся на консигнационном складе, в пользу консигнанта;

• осуществление рекламы товаров;

• послепродажный сервис и техническое обслуживание;

• своевременное предоставление отчетов консигнанту о реализации и запасах товаров на складе, информации о состоянии конъюнктуры рынка и уровне цен на аналогичную продукцию у конкурентов.

Основной обязанностью консигнанта является поставка товаров на консигнационный склад к оговоренному сроку в определенном ассортименте и количестве и поддержание запасов товаров на согласованном уровне. В его обязанности может входить возмещение консигнатору расходов по содержанию консигнационного склада и найму обслуживающего персонала.

Одним из пунктов договора является порядок возврата нереализованных товаров.

Обязательным условием договора является определение вида, размера и порядка выплаты консигнатору вознаграждения. Оно может быть в виде определенного процента от стоимости проданных товаров или разницы (ее части) между ценой, установленной консигнантом, и той более выгодной ценой, по которой консигнатор совершил сделку. Стороны согласуют момент, с которого консигнатор получает право на вознаграждение. В большинстве случаев такое право у консигнатора появляется только после поступления на его счет платежа в пользу консигнанта.

Под агентским договором понимается договор о совершении одним лицом (агентом) юридических и фактических действий в интересах и за счет другого лица (принципала), как от собственного имени, так и от имени принципала. Российское законодательство содержит нормы, посвященные агентскому договору, в отличие от белорусского права.

Конечной целью агентского соглашения является установление договорных обязательств между принципалом и третьим лицом. Как правило, обязанностью агента является лишь подыскание для предприятия клиентов, он действует от имени принципала и заключенные при его участии сделки создают права и обязанности непосредственно для принципала. Допускаются и другие способы выступления агента в отношении третьих лиц при выполнении поручения принципала, а именно:

• агент действует от своего имени, но за счет продавца, не раскрывая перед третьим лицом существования принципала;

• агент принимает на себя обязательство заключать сделки от имени и за счет продавца.

Каждый из этих трех видов агентских соглашений имеет определенные особенности. Это отражается на объеме прав и обязанностей сторон.

Агентские договоры всех видов имеют одну и ту же экономическую основу. Независимо от того, как выступает агент в отношениях с третьими лицами, он действует в интересах продавца. Посредник обязан выполнить данное ему поручение в соответствии с указаниями доверителя, действуя на оговоренной территории.

Отношения сторон агентского договора складываются следующим образом.

Основными обязанностями агента являются:

• исполнить данное ему поручение принципала лично. При замене себя другим лицом, агент отвечает за выбор заместителя;

• следовать указаниям принципала;

• предоставлять принципалу информацию и отчетность о своей деятельности: о ходе исполнения поручения, о состоянии конъюнктуры рынка, о местных валютных и таможенных правилах, о регулировании импорта, о деятельности конкурентов и их ценах и т.п.

Кроме основных условий, агентские договоры содержат ряд дополнительных условий. К ним, в частности, могут относиться: условие об исключительном праве представительства, об обязанности агента соблюдать конфиденциальность и не использовать приобретенную информацию в целях конкуренции с принципалом, о рекламе и выставках, о послепродажном обслуживании, об охране агентом прав промышленной собственности принципала и др.

Агент не несет ответственности перед принципалом за исполнение обязанностей третьим лицом. Исключением является агентский договор, по которому посредник принял на себя условие делькредере.

В обязанности принципала входит:

• принять от посредника заключенную сделку, если она соответствует условиям поручения;

• обеспечить агента средствами и материалами (чертежи, образцы, каталоги, рекламные материалы и т.п.), необходимыми для выполнения поручения;

• возместить посреднику расходы, которые были необходимы для исполнения поручения.

Одной из основных обязанностей принципала является уплата вознаграждения агенту. В агентском договоре предусматриваются размер, срок и способы уплаты вознаграждения. Срок его выплаты обычно ставится в зависимость от времени платежа третьим лицом, с которым агент заключил сделку.

Право на вознаграждение, как правило, утрачивается с окончанием действия агентского договора. Однако, если принципал продолжает совершать сделки с лицом, с которым договорные отношения впервые были установлены посредством агента, практика признает право агента на вознаграждение.

В агентском договоре, как и в любом другом договоре о посредничестве, устанавливаются сроки его действия и порядок досрочного расторжения. Агентский договор прекращается по взаимному соглашению сторон или по истечении срока, на который он был заключен, или по заявлению одной из сторон, или по достижении цели.

По договору поручения в соответствии с Гражданским кодексом Республики Беларусь одна сторона (поверенный) обязуется совершить от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные юридические действия. Права и обязанности по сделке, совершенной поверенным, возникают непосредственно у доверителя (гл. 49 «Поручение»).

Договоры дистрибьюции, диллерства в Республике Беларусь не регламентируются Гражданским кодексом, но могут совершаться не только во внешнеторговом, но и в национальном торговом обороте. Под договором дистрибьюции, диллерства понимают договор, в рамках которого одна сторона, именуемая дистрибъютер или диллер принимает на себя обязательство перед второй стороной (производителем или экспортером) продавать приобретаемые у нее товары на определенных рынках и в определенных объемах от своего имени и на собственный риск.

Договор франчайзинга широко вошел на западе в практику хозяйственной деятельности с 70-ых годов, хотя был известен в США еще в 30-ые годы ХХ в. Эту форму работы в международной практике активно используют такие известные компании, как «Макдональдс», «Кентукки фрайд чикен», «Дока-пицца», «Хилтон», «Холидей иннз» и др.

Договор франчайзинга рассматривается в главе 9.

Содержание соглашения с брокерами зависит от данного им поручения. Основная цель предоставления брокерами услуг состоит в содействии заключения договора между заинтересованными лицами. Они посредничают при заключении различного рода сделок купли-продажи товаров, ценных бумаг, страхования, перевозки и др. Брокер сам не выступает стороной сделки. Если он, вопреки данному полномочию, заключает сделку, то нарушает взятое на себя обязательство и выступает как представитель без полномочий. Однако сделка, заключенная брокером, считается состоявшейся, если лицо, давшее полномочия брокеру, не отклонит ее немедленно, как только ему станет известно о сделке.

Следует иметь в виду, что определенные виды посреднических операций могут осуществляться лишь лицами, имеющими на это соответствующее разрешение (лицензию). К лицензируемым видам деятельности относятся, в частности, операции с ценными бумагами, совершаемые на фондовых биржах, по оформлению таможенных документов.

Проблемные и дискуссионные вопросы, которые предлагается обсуждать на занятиях:

1. Оцените преимущества и недостатки сбыта продукции на внешних рынках через посредников.

2. Каковы основные критерии выбора внешнеторгового посредника?

3. В чем отличия политики сбыта продукции экспортерами на внешних рынках самостоятельно от сбыта через посредников?

4. Приведите примеры из международной практики о работе торговых домов.

5. Какие виды брокерских операций Вы знаете? Какие брокерские операции в Республике Беларусь подлежат лицензированию?

6. Какие виды договоров с внешнеторговыми посредниками предусмотрены Гражданским кодексом Республики Беларусь?

7. В чем особенности содержания договора комиссии?

8. Обсудите практику работы посредников на рынке Республики Беларусь.

9. Приведите примеры работы дистрибьюторов на рынке Республики Беларусь.

10. Приведите примеры сбыта продукции белорусскими экспортерами на зарубежных рынках через посредников.