Следует учитывать влияние лидеров мнений.

При неумелом поведении руководителя наблюдается результат прямо противоположный желаемому .

“Эффект бумеранга” - социально-психологическое явление, проявляющееся в том, что, принимая или оценивая информацию, направленную на изменение установок, человек не только не изменяет установки, а ещё более укрепляется в них.

Основные причины эффекта:

• неприязнь к источнику информации,

• длительная настойчивая подача однотипной информации,

• влияние конфликтующего с руководителем лидера.

Возможная последовательность действий при изменении норм и установок.

Первый шаг при изменении установок «размораживание» - вызвать диссонанс, сомнение в правильности собственных представлений о данной проблеме. Способ - организация дискуссии по проблеме, в которой представлены разные, часто противоречащие друг другу позиции, желательно, чтобы противоречивые позиции были высказаны людьми имеющими доброжелательные межличностные отношения.

Второй шаг – убеждение и совместное принятие решения о единых правилах поведения в данной сфере, санкциях за нарушение этих правил. Необходимо добиться не просто молчаливого непротивления, а консенсуса, принятия решения группой.

Третий шаг «замораживание» - тщательная регламентация соответствующих действий (перевод в формальные) и контроль за их соблюдением.

Важно! Создание таких условий обсуждения проблемы, чтобы сотрудники понимали свои действия как свой собственный выбор, а не чисто внешнее давление руководителя.

4. Полезно использовать стереотипы как орудие влияния на другого человека или группу.

В поведении людей проявляются склонности:

1. Быть последовательным. Склонность после совершения первого действия продолжать действовать в том же направлении.

2. Совершать взаимный обмен, склонность отвечать уступкой на уступку.

3. Подражать другим людям. Использовать «социальные до­казательства", действовать «за компанию», особенно в ситуации неуверенности.

4. «Пойти навстречу» человеку привлекательному, похожему на нас, говорящему комплименты, близко знакомому.

5. Поддаваться влиянию авторитета – склонность испытывать почтение перед авторитетом, влияние символов авторитета.

6. Ценить то, что менее доступно (дефицит), из-за завышения ценности дефицита и протеста против потери свободы выбора.

Склонность быть последовательным. Обязательства и их выполнение. Техники заманивания.

Начальное обязательство. Взяв на себя обязательство (то есть, заняв определенную позицию), люди склонны соглашаться с требованиями, которые соответствуют данному обязатель­ству. Наиболее эффективны активные, публичные обязательства.

Техника заманивания. Частным случаем является хорошо известный феномен “нога в дверях”. Феномен “нога в дверях”: тенденция, в соответствии с которой люди, сначала согласившиеся на необременительную просьбу, позднее уступают более серьёзным требованиям.

Склонность к взаимному обмену - человек старается определенным образом отплатить за то, что ему предоставил другой человек, люди, игнорирующие данное правило, ощущают явное неодобрение со стороны общества.

Твктика переговоров, учитывающая склонность к обмену вза­имными уступками.

Склонность опираться на социальные доказательства - данному человеку сообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) соглашаются или согласились с этим требо­ванием.

Склон­ность к подражанию обнаружена как у детей, так и у взрослых. Влияние социального доказательства является наиболее действенным при наличии Неуверенность Сходство

Склонность соглашаться с приятными людьми - люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им зна­комы и симпатичны.

Зная об этом правиле, «профессионалы уступчивости» обычно стараются выглядеть как можно более привлекательными.

Сходство. Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно. Комплименты. Благорасположение вызыва­ют люди, расточающие нам похвалы. Близкое знакомство . Это влия­ние оказывается реальным в первую очередь тогда, когда контакт имеет ме­сто при вызывающих положительные эмоции обстоятельствах, например при совместном успешном сотрудничестве.

Наличие положительных ассоциаций.

Склонность ориентироваться на символя авторитета – люди испытывают почтение по отношению к символам авторитета. Люди реагируют на символы авторитета, а не на авторитет как таковой. Основными символами авторитета являются титу­лы, одежда и марка автомобиля.

Склонность ценит дефицит - люди в большей степени ценят то, что менее доступно.

Задания студентам:

31. Создайте свой словарь по теме.

32. Определите своими словами основные понятия, сравните свои определения с определениями из учебника.

33. Найдите дополнительные источники информации по теме, новые аспекты проблемы.

34. Приведите примеры из жизни, иллюстрирующие описанные явления и закономерности.

35. Оцените степень разработанности отдельных проблем и применимости знаний на практике.

36. Предложите вопросы для обсуждения на занятиях.

Перечислите ключевые термины по теме:

Задайте вопросы по теме:

1.

2.

3.

Приведите пример из вашей практики.

Какие умения вы хотели бы приобрести?