54.Персональний продаж:поняття,види продавців,осн упр рішення

Типи продавців:

-працівники підприємства, які приймають замовлення та передають їх на виконання

-агенти,представники фірми, які працюють на території замовлення

-продавці спеціалізованих магазинів

-продавці магазинів самообслуговування

Управлінські рішення з персонального продажу:

Визначення рівнів діяльності та чисельності персоналу

-організація управління персоналом

-планування продажу

-розробка графіків відвідувань та маршрутів

55. Поняття паблік рілейшнз, його цілі та засоби здійснення.

Паблік рілейшнз– діяльність спрямована на формування і підтримку сприятливого іміджу підприємства через налагодження стосунків між підприємством та різними контактними аудиторіями, ініціювання самою фірмою поширеня інформації про товари яка продається як новина а також зопобігання усунення небажаних чуток які можуть зашкодити діяльності підприємства.

Основні цілі:

• Формування і підтримка сприятливого іміджу;

• Надання інформації про підприємство;

• Регулювання позиції на ринку з урахуванням громадської думки

Основні засоби:

• Зв’язок із засобами масової інформації (пресконференції, репортаж про підприємство, інтерв’ю директора)

• PR через друковану продукцію;

• Участь представників фірми у роботі конференцій, семінарів;

• Організація заходів подієвого характеру (прийомів, презинтацій, ювілеїв, днів відкритих дверей);

• PR через інтернет;

• Виставки та ярмарки;

• Благодійна діяльність;

• Спонсорство.

56. Виставкова діяльність: поняття та види виставок, цілі, етапи та результати участі у виставках.

До цієї групи синтетичних засобів маркетингових комунікацій відносяться виставки та ярмарки. виставка-показ, основна мета якої полягає в інформуванні громадськості шляхом демонстрування засобів, що є у розпорядженні людства для задоволення потреб в одній чи кількох галузях його діяльності або майбутніх перспектив (за визначенням Міжнародного бюро виставок);торгово-промислова виставка — це короткочасний періодичний захід, що звичайно проводиться в одному і тому самому місці, в рамках якого значна кількість підприємств (експонентів) за допомогою зразків (експонатів) дають представницьку картину пропозицій товарі в (послуг Однієї або кількох галузей) і намагаються інформувати кінцевих споживачів (або і проміжних) про свою фірму та її продукцію з кінцевою метою сприяння продажу;ярмарок — міжнародна економічна виставка зразків, яка відповідно до звичаїв тієї країни, на території якої вона проводиться, становить

великий ринок товарів, діє у визначені терміни протягом обмеженого періоду часу в одному і тому самому місці і на якій експонентам дозволяється представляти зразки своєї продукції для укладення торгових угод в національному і міжнародному масштабах (за визначенням Спілки міжнародних ярмарок);торговий ярмарок — короткостроковий періодичний захід, який проводиться здебільшого в одному й тому самому місці, в рамках якого багато підприємств (експонентів) за допомогою зразків (експонатів) представляють об'єктивний масштаб товарів/послуг однієї або кількох галузей для того, щоб відвідувач-комерсант отримав чітке уявлення про їхні підприємницькі можливості, тоді як експонент за допомогою товарів, що експонуються, намагається поширити інформацію про свою фірму та її продукцію та укласти прямі торгові угоди.ЦіліСпектр виставок, в яких фірма може взяти участь, досить широкий. За спеціалізацією їх можна поділити на універсальні, багатогалузеві, галузеві та виставки споживчих товарів.Участь фірми у виставках може сприяти досягненню цілей, і пов'язаних, і не пов'язаних із продажем, основними з яких є:

• пошук нових клієнтів;

• підтримування контактів з наявними клієнтами;

• збирання інформації про конкурентів;

• укладання торгових угод;

• формування (або підтримування) сприятливого іміджу фірми;

• пошук нових посередників;

• демонстрування можливостей товару;

• підтримування поінформованості споживачів щодо реклами товарів.

Основні етапи участі конкретної фірми в роботі виставки:

• визначення цілей участі у виставці;

• вибір конкретної виставки (тут враховуються такі критерії, як авторитет виставки, час і місце її проведення, склад учасників, рівень ділової активності, тобто укладених угод, витрати, пов'язані з участю у виставці);

• підготовка до участі у виставці (підбір персоналу, визначення необхідної виставкової площі, розробка планів комерційної роботи на виставці, рекламних та інших заходів під час проведення виставки, підписання угоди про виставкові послуги з адміністрацією виставки, страхування експонатів та ін.);

• розробка тематичного плану експозиції та кошторису участі у виставці;

• оцінювання результатів участі фірми у виставці.