Структура канала распределения

продавец – организация при штаб-квартире продавца, занимающаяся междун. маркетингом – межгосударственные каналы (доставка товаров до границы с другими странами) – внутригосударственные каналы – конечный пользователь или покупатель.

6этап: решение об организации международного маркетинга

учреждение экспортного отдела – создание международного подразделения – глобальная организация

экспортный отдел – форма организации международного маркетинга. менеджер по продажам и несколько помощников, задача которых состоит в координации вывоза продукции компании на зарубежные рынки.

международное подразделение – подразделение полностью отвечает за международную деятельность фирмы. отделы маркетинга, производства, исследовании, планирования и кадров объединяются в организационные единицы согласно географическому расположению или товарным группа либо в международный филиал компании, отвечающий за собственные продажи и прибыльность

ограниазционные единицы создаются 3способами: географические организации, товарные группы, международные филиалы.

глобальные организации – форма организации международного маркетинга, где высшее руководство и менеджеры корпорации занимаются глобальным планированием производственных или операционных ресурсо, маркетинговых концепции, финансовых потоков и систем материально-технического обеспечения. глобальная операционная единица непосредственно подчиняется главе корпорации, А не главе международного подразделения.

Потребительские рынки(котлер)

покупательское поведение потребителей- покупатедльское поведение конечных потребителей – индивидуумов и семей, которые покупают товары и услуги для личного потребления.

Модели поведения покупателя

«стимул-реакция»

Маркетинговые стимулы	Другие стимулы	Черный ящик покупателя		Реакция покупателя
Товар Цена Распределение Продвижение	Экономические Технологически Политические Культурные	Характеристики покупателя	Процесс принятия решения о покупке	Вобор товара Выбор торговой марки Выбор торгового посредника Время покупки Объем покупки

Факторы, влияющие на поведение покупателей

- культурные факторы: культура, субкультура, общественный класс

- социальные факторы: референтные группы, семья, роли и статусы

- личностные факторы: возраст и этап жизненного цикла, род занятий, материальное положение, образ жизни, тип личности и представление о себе.

- психологические факторы: мотивация, восприятие, усовение, взгляды и мнения

п окупатель

культурные:

культура – совокупность базовых ценностей, потребностей и привычек, которую прививает члену общества семья и другие важные социальные институты.

субкультура – группа людей, которая придерживается одинаковой системы ценностей, основанной на общем жизненном опыте и положении в обществе. (нац, религиозн, расовым,географ. признаки)

общественный класс - сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения

см. стр 344 классификация NS-SEC

В классификаторе приняты следующие укрупненные группы РОССИЯ:

1. Руководители (представители) органов власти и управления всех уровней, включая руководителей учреждений, организаций и предприятий.

2. Специалисты высшего уровня квалификации.

3. Специалисты среднего уровня квалификации.

4. Служащие, занятые подготовкой информации, оформлением документации, учетом и обслуживанием.

5. Работники сферы обслуживания, жилищно-коммунального хозяйства, торговли и родственных видов деятельности.

6. Квалифицированные работники сельского, лесного, охотничьего хозяйств, рыбоводства и рыболовства.

7. Квалифицированные рабочие крупных и мелких промышленных предприятий, художественных промыслов, строительства, транспорта, связи, геологии и разведки недр.

8. Операторы, аппаратчики, машинисты установок и машин и слесари-сборщики.

9. Неквалифицированные рабочие.

Социальные факторы:

членский коллектив – группа, к которой принадлежит человек, оказывающая непосредственное влияние на его поведение. первичные(регулярное неформальное взаимодействие:семья, друзья, Соседи,коллеги); вторичные(формальное, менее регулярное: религиозные секты, профсоюзы и т.д.)

референтные группы – группы, члены которых служат прямым (непосредственным) или непрямым эталоном для сравнения, примерами для подражания, при формировании убеждений или привычек индивидуума.

желаемая группа – группа, к которой человек хочет принадлежать

Референтные группы оказывают на людей влияние по крайней мере тремя путями. Во-первых, индивид сталкивается с новыми для него проявлениями поведения и образами жизни. Во-вторых, группа воздействует на отношения индивида и его представление о самом себе, поскольку он, как правило, стремится «вписаться» в коллектив. И в-третьих, группа подталкивает индивида к конформности, что может повлиять на выбор им конкретных товаров и марок

законодатель мнении – представитель референтной группы, которые благодаря особым навыкам, знаниям, личным качествам оказывают влияние на других людей.

степень влияния группы на выбор товара и торговой марки

Влияние группы на выбор торговой марки
Влияние группы на выбор товара		сильное	Слабое
	Сильное	Публичные элитные товары и услуги (горные лыжи,яхты)	Предметы роскоши личного пользования (игровые приставки,машины для льда)
	слабое	Публичные предметы первой необходимости(наручные часы,машины,Одежда)	Предметы первой необходимости для личного пользования(матрасы, наполньые лампы, холодильники)

Семья:

Семья наставляющая(ориентрирующая) состоит из родителей индивида. От них человек получает наставления о религии, политике, экономике, честолюбии, самоуважении, любви.

порожденная(воспроизводящая) семья индивида, т.е. его супруг и дети.