Особенности решения о закупке:

решать свою проблему комплексно и разом, не принимая множества отдельных решений. комплектной закупкой.(комплексная)

комплексная продажа 2 этапа:

Первая когда поставщик продает группу взаимосвязанных товаров.

Вторая  когда поставщик продает систему производства, управления запасами, систему распределения и прочие службы для удовлетворения нужды покупателя в обеспечении бесперебойного функционирования его дела.

Участники процесса покупки

закупочный комитет – совокупность отдельных лиц и структурных единиц предприятия, которые участвуют в процессе принятия решений о закупках товаров промышленного назначения.

1.пользователи – работники предприятия, непосредственно использующие покупаемые товары и услуги, часто выступающие инициаторами закупки и помогают составить перечень необходимых товаров.

2.агенты влияния – члены закупочного центра организации, которые влияют на принятие решения о покупке; обычно помогают составить перечень покупаемых товаров и предоставляют информацию, помогающие оценить варианты.(Технический персонал предприятия)

3.покупатель - лицо, непорседственно осуществляющее покупку.(выбор поставщиков, переговоры с ними)

4.лица, принимающие решения – члены, закупающей организации, имеющие официальные или неофициальные полномочия для выбора или окончательного утверждения поставщиков.

5.«привратники» - члены закупочного центра организации, управляющие потоком информации к остальным членам центра.

факторы, влияющие на поведение покупателей

Факторы окружающей среды	Организационные факторы	Межличностные факторы	Индивидуальные факторы	Покупатели
Уровень первичного спроса Эк. перспектива Стоимость получения займа Условия поставки Темпы НТП развитие политических событий Развитие конкуренции	Цели Политика организации Методы работы Орг. структура Внутриорг. системы	Полномочия Статус Сопереживание убедительность	Возраст Образование Должность Тип личности Отношение к риску

управление стратегическими материалами – повышение статуса службы материально-технического снабжения, объединение таких функции как закупки, управление запасами, планирование производства и продажа продукции.

общенац. заказчики

система производства с поставкой точно в срок (JIT) – качество и избавление потребности в хранении.

основные этапы процесса закупок: (новая, измененная, обычная)

1. Осознание проблемы(потребности): есть, возможно, нет

2. Обобщенное описание нужды (потребности), есть, возможно, нет

3. Оценка характеристик товара , есть, есть, есть

4. Поиски поставщиков есть, возможно, нет

5. Запрашивание предложений, есть, возможно, нет

6. Выбор поставщика, есть, возможно, нет

7. Разработка процедуры выдачи заказа(оформление заказа), есть, возможно, нет

8. Оценка работы поставщика, есть, есть, есть

общее описание потребности – определение основных характеристик и необходимое количество

оценка характеристик – выбор наилучших технических характеристик требуемого товара

функционально-стоимостной анализ - это подход к снижению издержек производства, предполагающий тщательное изучение комплектующих деталей с целью определения возможностей их конструктивной переделки, стандартизации или изготовления с использованием более дешевых технологических приемов.

запрос предложений - запрашивать предложения от квалифицированных поставщиков.

оформление заказа - составлению окончательного заказа на закупку от избранного поставщика или поставщиков. В окончательном заказе он указывает технические характеристики товара, его потребное количество, расчетное время поставки, условия возврата, гарантии и т. п.

генеральный контракт - долговременное сотрудничество, при котором поставщик обязуется осуществлять повторные поставки по мере необходимости и по согласованным ценам в течение всего оговоренного периода времени.

Электронный обмен данными (EDI) – особенно в пищевой и автомобильной промышленности – специальные системы, соединяющие компьютерные сети компаний-покупателей и компаний-поставщиков и повышающие эффективность их сотрудничества (более низкие закупочные цены, ускорение доставки, обработки), дорогостоящие.

более гибкие и дешевые электронные биржи – купля-продажа через интернет, часто при участии многих покупаталей и продавцов. Поставщики пытаются перебить цен друг другу, ориентируясь на требования покупателей, помещенные в электронные базы данных.

рынок организации – школы, больницы, частные клиники, тюрьмы и др., которые предоставляют обществу товары и услуги и пользуются его датациями.

рынок государственных учреждении – гос. учреждения, закупающие или арендующие товары и услуг, необходимые для основных функций управления.

Рынок промежуточных продавцов  совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Промежуточный продавец может иметь дело с замкнутым ассортиментом, т. е. с товарами только одного производителя. Он может торговать насыщенным ассортиментом, т.е. множеством аналогичных товаров многих производителей, или широким ассортиментом, т.е. несколькими видами связанных между собой товаров. И наконец, он может заниматься смешанным ассортиментом, т. е. торговать разнообразными, не связанными между собой товарами.