Роли потребителей при покупке товара

самостоятельная хозяйственная единица – все люди, которые принимают участие в процессе принятия решений о покупке товара потребителем и оказывают на него влияние.

инициатор – человек, у которого возникает идея покупки определенного товара или услуги или который первый выдвигает эту идею.

влиятельное лицо – человек, взгляды или советы которого влияют на решение о покупке.

лицо, принимающее решение – человек, который принимает окончательное решение или любое из промежуточных решений, стоит ли покупать товар, что покупать, как покупать и где.

покупатель – человек, который совершает покупку.

пользователь – человек, который потребляет или использует товар или услугу.

Роль и статус

роль – действия, которых ожидают от человека окружающие (роль дочери, жены, роль бренд-менеджера) статус- общая оценка роли человека со стороны общества, каждая роль определяет статус человека.

Личностные факторы

ВОЗРАСТ И ЭТАП ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА СЕМЬИ – совокупность этапов, которые проходит семья по мере своего развития.

1. Этап холостой жизни: молодые одиночки, живущие отдельно от родителей

2. Юные молодожены без детей

3. «Полное гнездо», 1-я стадия; младшему ребенку менее 6 лет

4. «Полное гнездо», 2-я стадия: младшему ребенку 6 или более лет

5. «Полное гнездо», 3-я стадия: пожилые супруги с детьми, находящимися на их попечении

6. «Пустое гнездо», 1-я стадия: пожилые супруги, дети которых уже живут отдельно, глава семьи работает

7. «Пустое гнездо», 2-я стадия: пожилые супруги, дети которых живут отдельно, глава семьи на пенсии

8. Вдовствующее лицо, работает

9. Вдовствующее лицо, на пенсии

образ жизни – особенности повседневной жизни человека, выраженный в его поступках, интересах и убеждениях.

психографика – методика измерения и классификации различных видов образа жизни, состоящая в оценке основных показателей: деятельности, интересов и убеждений AIO.

ВАЛС (VALS, аббр. от англ. values and life styles — человеческие ценности и стили жизни) — исследование американских учёных, и выявленные в ходе него система мотивации и жизненные ценности различных категорий потребителей.

Категории потребителей:

- Движимые нуждой

- Побуждаемый извне

- Побуждаемые изнутри

- Интегрированные (комбинация ценностей, порождаемых мотивацией извне и изнутри)

Движимые нуждой консервативны, для них основные ценности — устойчивость, стабильность, надежность. Их можно подразделить на Борцов за выживание и борцов с нуждой. Борцы за выживание — отчаялись что либо изменить. Чаще всего это пенсионеры. Борцы с нуждой стремятся переместиться в другие слои.

Побуждаемые извне — типичные представители общества потребления. Все их цели и устремления навязаны им — явно или скрыто — окружением (реклама, пиар, прочие методы стимулирования сбыта).

Побуждаемые изнутри — их нужды и запросы порождены их личными чертами характера или склонностями. Прежде всего они озабочены своим внутренним ростом. (в этом можно увидеть истоки современного дауншифтинга.

Интегрированные — лучшие лидеры: сочетая мотивацию внутреннюю и внешнюю, способны составить комплексную картину мира.

Программа ВАЛС является одним из базисов современного маркетинга.

ACE RISC традиционалисты, домоседы, рационалисты, эпикурейцы, борцы, флюгеры

Forrester: передовики, апологеты новой эпохи, любители, технокарьеристы, ретрограды.