5.Поведение после покупки

соотношение между ожиданиями потребителя и воспринимаемыми эксплуатационными свойствами товара

когнитивный диссонанс – недовольство покупателя, вызванное конфликтом после покупки товара.

принятие решения о покупке нового товара

новый товар – товар, услуга или идея, которая воспринимается некоторыми потенциальными клиентами, как новые.

процесс принятия – мыслительный процесс, который происходит между моментом, когда индивидуум впервые узнает о новинке, и ее окончательным принятием.

принятие – решение человека регулярно использовать данный товар.

Процесс восприятия товара-новинки состоит из пяти этапов:

1. Осведомленность. (узнавание) Потребитель узнает о новинке, но не имеет о ней достаточной информации.

2. Интерес Потребитель стимулирован на поиски информации и новинке.

3. Оценка Потребитель решает, имеет ли смысл опробовать новинку.

4. Проба(испытание) Потребитель опробует новинку в небольших масштабаx, чтобы составить более полное представление о ее ценности.

5 . Восприятие (принятие) Потребитель решает регулярно и в полном объеме пользоваться новинкой.

Новаторы склонны к риску. Они опробуют новинки, немного рискуя.

Ранние последователи  лидеры мнений в своей среде и воспринимают новые идеи довольно рано, хотя и с осторожностью.

Раннее большинство  люди осмотрительные. Они воспринимают новшества раньше среднего жителя, но лидерами бывают редко.

Запоздалое большинство настроено скептически. Эти люди воспринимают новинку только после того, как ее уже опробовало большинство.

отстающие  это люди, связанные традициями.

законодатель мнений – люди, входящие в состав референтной группы, которые благодаря своим особым навыкам, знаниям, личным качествам или другим характеристикам оказывают влияние на окружающих.

роль личностного влияния – воздействие одного человека на отношение другого к покупке и на вероятность ее совершения.

Влияние характеристик товара на темпы его принятия

-сравнительное преимущество, т.e. степень ее кажущегося превосходства над существующими товарами.

-совместимость, т.е. степень соответствия принятым потребительским ценностям и опыту потребителей

-сложность, т.е. степень относительной трудности понимания ее сути и использования.

-делимость процесса знакомства с ней, т.е. возможность опробования ее в ограниченных масштабах.

-коммуникационная наглядность(возможность передачи сведений), т.e. степень наглядности или возможности описания другим результатов ее использования

3 типа поведения покупателя в процессе принятия решения: обыная реакция, решение ограниченного количества задач, решение расширенного круга задач.

Промышленный маркетинг (котлер)

покупка на промышленном рынке - это «процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке»

Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

отличия: менеше покупателей(но крупнее), покупатели сконцентрированы географически, СПРОС НА ТОВАРЫ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ СПРОСОМ НА ТОВАРЫ ШИРОКОГО ПО-ТРЕБЛЕНИЯ, неэластичный спрос ( слабое изменение спроса, особенно кратскосрочного, вследствие изменения цены товара), изменчивый спрос, ПОКУПАТЕЛИ ТОВАРОВ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ  ПРОФЕССИОНАЛЫ, процесс покупки более формализован, более зависимы друг от друга, прямые закупки, встречные закупки(компания и поставщик и покупатель),лизинг.

модель поведения покупателя.