4.3. Опис продуктів і послуг

Не менше важливим, ніж опис фірми, є ознайомлення з продуктами і послугами, з якими вона працює на ринку. Якщо вони є привабливими для споживача, то імовірність успіху в бізнесі буде достатньо високою.

Задачею цієї частини бізнес-плану є опис у найбільше стиснутій формі характеристик товарів і послуг, яка пропонуються покупцям. Звичайно це досягається включенням такої інформації:

- фізичний опис:

- використання і привабливість товару;

- вдосконалення.

Вирішуючи питання про привабливе подання власної продукції, необх­ідно пам’ятати, що найбільш сильне враження залишають відгуки безпосе­редніх споживачів або продавців. Тому надзвичайно корисним є уявлення списку експертів або споживачів, що знайомі з товаром або послугами, і мо­жуть дати про них сприятливі відгуки. Такі свідоцтва можуть бути подані у формі листів або звіту і включені в додаток до бізнес-плану.

Особливу увага варто приділити історії з розвитком товарної політики фірми. Показати, який шлях був пройдений у вдосконаленні продукту аж до нинішнього часу і яким він бачиться в майбутньому. Даний матеріал дозво­ляє очікувати позитивне враження від потенційного інвестора, тому що підкреслює серйозність намірів фірми.

Крім того не слід забувати про здоровий консерватизм, який притаманний інвесторам. Вони з куди більшим ентузіазмом підтримують проекти з продук­тами, які витримали перевірку з боку ринкового попиту. Закони ринкової економіки вказують на те, що підприємницький успіх безпосередньо залежить від того чи віддають споживачі перевагу даному продукту перед іншими. А тому, розробляючи вказаний розділ бізнес-плану, треба надати як більш позитивної інформації про добре ринкове майбутнє продукту, який пропонується.

5. Аналіз розділів бізнес-плану: маркетинговий план фірми

5.1. Вимоги до укладання маркетинг-плану

Розділ, який присвячений маркетингу, є однією з найважливіших час­тин бізнес-плану оскільки в ньому безпосередньо розглядається характер бізнесу, що намічається і засоби ведення бізнесу, завдяки яким можна доби­тися успіху. Мета цього розділу – роз’яснити, як передбачуваний бізнес буде існувати у конкретній ринковій ситуації. Крім того, інвестору слідує проде­монструвати наявність попиту на продукти ,що пропонуються. Без цього жодний талант, жодні капітали не допоможуть досягнути наміченої мети.

Маркетинг-план може бути по різному уявлений в залежності від вигля­ду бізнесу і його складнощі. Особливо важливість цього розділу виявляється у планах, стосовно створення нового продукту або засвоєння нових ринків збуту. У той же час, якщо йдеться про організацію виробництва вже відомого продукту, ця частина не настільки впливає на кінцеве враження про суть бізнесу і носить здебільшого Інформаційний характер.

У будь-якому випадку, при ознайомленні з маркетинг-планом, формуєть­ся думка про професіоналізм робітників фірми. Знання ринку – краще тому підтвердження. Тут не зайве було б нагадати, що план – це лише один з вар­іантів майбутнього. Реальність описаного сценарію залежить винятково від кваліфікації його виконавців. Тому інвестори дуже часто вдаються до екс­пертизи цього розділу бізнес-плану.

Сенс бізнесу може виявитися тільки в тому випадку, якщо товар, який пропонується знаходить свого споживача, а для цього просто необхідно зна­ти, що робиться на ринку. Причому це знання важливо не в пізнавальному аспекті, а в плані навчання. Так, щоб дати більш менш близький прогноз роз­витку ринку, необхідно принаймні ознайомитися з солідним обсягом інфор­мації відносно перспектив розвитку національної економіки, рівня інфляції, змін у державній економічній політиці, тенденцій науково-технічного про­гресу і т. і. Крім того, важливо уміти моделювати вплив зміни ринкової кон­’юнктури на хід діла і передбачити на цей випадок міри по пом’якшенню наслідків ринкової непередбачливості.

Враховуючи, що при розробці розділу «Аналіз ринку І маркетингова стратегія» потрібно мати діло з великим обсягом прогнозних значень, його об­’єктивно можна віднести до категорії найбільш складних з всіх розділів бізнес-плану. Тому солідні фірми наймають для реалізації цих функцій професійних маркетологів, що спеціалізуються на аналізі і прогнозі динаміки ринку, або звертаються до послуг відповідних консалтингових компаній. Дрібні фірми не мають такої можливості та й необхідність в цьому в них не така ж і гостра. Для невеликих фірм завдяки їх гнучкості, зміни в ринковій кон’юнктурі не так болісні як для великих підприємницьких структур. Куди більш серйозну увагу їм слідує приділяти аналізу конкуренції на своєму сегменті ринку, про­граш в якій для малих фірм означає неминучу фінансову катастрофу.

Схематично, структуру розділу можна уявити наступним чином (табл. 5.1).

Таблиця 5.1

Схема маркетингового розділу бізнес-плану

Структура розділу	Поставлені питання
1	2
Аналіз рин­ку і марке­тингова стратегія	- Яка ємність ринку? – Яка динаміка розвитку ринку? – Які основні чинники визначають ємність та динаміку ринку?
Стан ринку збуту продукції фірми	- Яке положення на ринку займає фірма? – Яку долю ринку контролює фірма? – Чи відповідають форми продажу товарів сучасним умовам? – Чи відповідає збутова мережа можливостям виробництва то­варів?

Продовження табл.5.1

1	2
Прогноз розвитку ринку	- Чи буде збільшуватися ємність ринку у найближчій перспективі? – Які структурні зміни слідує очікувати на ринку? – Яким чином фірмі слідує реагувати на зміни ємності і структури ринку?
Аналіз діяльності конкурентів	- Який рівень конкуренції на ринку? – Які існують бар’єри для входу на ринок? – Які фірми слід визначити в якості основних конкурентів? – Що слідує перейняти з практики діяльності конкурентів?
Засоби вивчення ринку	- Які засоби вивчення ринку найбільш доцільні у нинішній час? – Які засоби просування товарів на ринок слід використову­вати?

Для того, щоб виявити для себе наскільки добре розроблено даний розділ бізнес-плану достатньо, щоб після ознайомлення з ним можна було б дати позитивні відповіді на наступні питання:

- Чи можна зрозуміти з матеріалів маркетинг-плану, що ринок зацікавле­ний в продукті, що пропонується?;

- Чи уявлені свідоцтва реального попиту з боку конкретних споживачів на продукт фірми?;

- Чи підтверджуються власні міркування про стан ринку оцінками експертів?;

- Чи всі чинники ,що мають відношення до справи, враховані у маркетинг плані, щоб зробити його об’єктивним і завдяки цьому забезпечити довіру до нього з боку адресата?;

- Чи служить даний розділ основою для обґрунтування центральної комер­ційної ідеї бізнес-плану?;

- Чи буде зміст розділу пізнавальним і цікавим для потенційного інвестора?