Проблемы восприятия
Восприятие — целостное отражение предметов, ситуаций и событий, возникающее при непосредственном воздействии физических раздражителей на рецепторные поверхности органов чувств2. Будучи необходимым этапом познания, восприятие всегда в большей или меньшей степени связано с мышлением, памятью, вниманием, направляется мотивацией и имеет определенную аффективно-эмоциональную окраску.
У каждого из нас разный уровень развития органов чувств, мышления, памяти, внимания, и тем более разная мотивация и различные эмоции. Поэтому и воспринимаем мы каждую ситуацию по-своему. Но какое это имеет отношение к процессу в арбитражном суде?
ПРАКТИКА. Представим, что один из юристов пришел на рассмотрение дела в арбитражный суд заболевшим. Его уровень мышления, памяти и внимания будет существенно ниже, чем тогда, когда он абсолютно здоров.
Если у юриста такое количество клиентов, что он приходит в арбитражный суд практически каждый день, весь процесс рассмотрения дела для него не будет окрашен эмоционально, потому что вся процедура для него очень привычна и понятна. Совсем другое дело, если мы рассматриваем начинающего юриста, у которого сам факт выступления в суде может вызвать высокий эмоциональный накал по этому поводу: начиная от легкого волнения и заканчивая довольно сильным страхом.
Очевидна разница между мотивацией юриста, работающего в налоговой инспекции и представляющего ее интересы, и мотивацией юриста, представляющего интересы клиента в налоговом споре о возврате из бюджета миллионной суммы.
Наконец, не стоит забывать о том, что судьи — тоже люди и им свойственны различные способы восприятия. Для меня самым неожиданным было то, что у одного из судей в ходе процесса обнаружилось замечательное чувство юмора, благо ситуация действительно этому способствовала.
Даже одного понимания того, что у каждого человека свое восприятие, достаточно, чтобы использовать это в арбитражном суде. Если ваши аргументы учитывают различные способы восприятия, вероятность быть услышанным и понятым существенно выше.
Можно не только знать о различиях в восприятии, но и обсуждать их с юристом, представляющим противоположную сторону. Удивительно, но слишком часто люди пренебрегают даже таким элементарным приемом, как вопрос: «Правильно ли я понял, что Вы воспринимаете эту ситуацию таким образом?» Между тем это помогает лучше ориентироваться в позиции оппонента — по меньшей мере, сэкономить усилия, направленные на опровержение его неверно истолкованных доводов.
Наконец, можно взаимодействовать с восприятием другой стороны. Например, повести себя иным образом, нежели от вас ожидают. Если у вас сложилась репутация юриста, жестко отстаивающего свою позицию в суде, вы можете получить значительное преимущество, применив техники снижения эмоционального напряжения.
Проблемы общения
Социальная психология под общением понимает сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми и группами, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя как минимум три различных процесса: коммуникацию (обмен информацией), интеракцию (обмен действиями) и социальную перцепцию (восприятие и понимание партнера)3.
О восприятии мы говорили выше, а интеракция (или обмен действиями) при жесткой регламентации процесса в арбитражном суде довольно затруднительна. Поэтому основное внимание уделим процессу коммуникации, т. е. обмену информацией.
Р. Фишер выделяет три основные проблемы общения. И все они связаны именно со сложностями в обмене информацией:
«Во-первых, участники переговоров порой не говорят друг с другом, по крайней мере, не говорят так, чтобы быть понятыми. Очень часто одна из сторон просто высказывает собственное мнение, не пытаясь вести мало-мальски серьезное общение.
Во-вторых, во время переговоров участники бывают настолько заняты мыслями о том, что нужно сказать в следующий момент, как отреагировать на очередной выпад противника и как лучше сформулировать свой новый аргумент, что попросту забывают слушать друг друга. Иногда участники переговоров более внимательно прислушиваются к своему руководству, чем к аргументам другой стороны.
Третья проблема общения — это непонимание. То, что говорит один из участников, другой может понять совершенно превратно. Даже когда участники переговоров находятся в одном помещении, общение между ними порой напоминает отправку дымовых сообщений при сильном ветре»4.
Действительно, получается, что каждый юрист во время рассмотрения дела в арбитражном суде должен быть Юлием Цезарем и выполнять одновременно несколько дел:
представлять свою позицию, высказывая аргументы с учетом особенностей восприятия своего оппонента и арбитражного судьи;
внимательно выслушивать позицию оппонента и особенно вопросы, которые задает судья;
перестраивать свою аргументацию в зависимости от аргументов, высказываемых оппонентом;
прекрасно помнить все детали дела, чтобы иметь возможность быстро ответить на любой вопрос судьи.
Поскольку процесс такого общения еще и жестко регламентирован по времени, все это создает весьма стрессовую ситуацию для юриста.
Человек, который попал в сильно стрессовую для себя ситуацию, стремится выйти из нее как можно быстрее. Кто-то предпочитает сразу уйти, кто-то начинает активно нападать, а кто-то действует хитрее — манипулирует. Единственный возможный ответ на манипуляцию в суде — противостоять ей, поскольку возможности прекратить диалог с оппонентом у вас нет.
Не все техники противостояния манипуляции применимы в суде, поэтому я хочу остановиться на одной из них, которая называется «информационный диалог». Е. В. Сидоренко описывает ее следующим образом: «Информационный диалог — это обмен вопросами и ответами, сообщениями и предложениями в бесстрастном и беспристрастном режиме компьютерного поиска информации. Эмоциональные подтексты игнорируются. В каждом обращении партнера отыскивается та суть, которая имеет отношение к обсуждаемому делу, все остальное опускается. Информационный диалог — это разговор о существе дела или, по крайней мере, попытка такого разговора. Если партнер идет на обсуждение вопроса по существу, постепенно отказываясь от манипуляции, противостояние можно считать успешно завершенным: манипуляция оказалась преобразованной в информационное обсуждение»5.
Эта техника отлично применима в процессе обсуждения дела в арбитражном суде. В таблице на стр. 1246 предлагаются варианты ее использования.
Обжалование судебного акта
После того как суд первой инстанции принял решение, юристу в любом случае следует быть готовым к продолжению процесса. Если ваш клиент доволен исходом спора, обжаловать решение может противоположная сторона.
В этот момент юристу необходимо пересмотреть всю доказательную базу, использованную им в ходе рассмотрения дела. Надо как бы «открутить всю ситуацию назад», чтобы найти ту точку, с которой могут быть связаны аргументы апелляционной жалобы (независимо от того, подаете ее вы или ваш оппонент).
Р. Фишер предлагает способ, при помощи которого можно пересмотреть свою аргументацию (см. диаграмму).
Рассмотрим этот способ применительно к ситуации, когда вам необходимо добиться отмены судебного акта.
Использованная в суде аргументация привела к тому, что суд принял решение, которое не устраивает вас и вашего клиента.
Какой подход вы использовали, выстраивая свою позицию? Какие законодательные акты? Какую практику? Что можно было бы использовать еще?
Если бы вы использовали еще что-то дополнительно, то на каком новом аспекте проблемы могли бы остановиться? С какой еще стороны можно взглянуть на ситуацию? Таким образом, раскручивая диаграмму назад, мы можем обнаружить новый взгляд на проблему и в соответствии с этим новым взглядом выстроить новую аргументацию для пересмотра дела.
Если жалобу подает ваш оппонент, все равно необходимо пройти все эти этапы, чтобы по-новому взглянуть на использованные аргументы и подготовить убедительный отзыв на жалобу.
Выводы
Подведем итоги анализу ведения переговоров на всех стадиях рассмотрения спора.
На досудебной стадии следует добиваться снижения эмоционального напряжения и эффективно использовать специальные техники. Особенности ведения переговоров на этапе рассмотрения дела в арбитражном суде состоят в том, что юристу необходимо учитывать в первую очередь влияние человеческого фактора:
различия в восприятии;
эмоциональный накал;
проблемы общения.
В стрессовой ситуации оппонирующая сторона может манипулировать деталями дела. В этой ситуации стоит противостоять манипуляции при помощи техники информационного диалога и использовать техники снижения эмоционального напряжения.
Наконец, на этапе движения дела по судам различных инстанций юристу необходимо пересмотреть всю используемую им аргументацию.
ТАБЛИЦА 1. Информационный диалог в суде
ДИАГРАММА. Четыре основных шага по изобретению вариантов решения7
1 Корниенко А.А. Особенности ведения переговоров на отдельных этапах арбитражного процесса: досудебная стадия // Арбитражная практика. 2010. № 1. С. 77-80. 2 Общая психология. Словарь / Под редакцией А. В. Петровского. М.: Изд-во ПЕР СЭ, 2005. 3 Социальная психология. М.: Изд-во ПЕР СЭ; СПб.: Речь, 2006. 4 Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры по-гарвардски. М.: Эксмо, 2005. С. 68. 5 Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб.: Речь, 2006. С. 116. 6 Подготовлена на основе книги Е. В. Сидоренко «Тренинг влияния и противостояния влиянию». 7 Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры по-гарвардски. С. 132.