9.1.Показатели планирования коммерческой деятельности

Систему показателей плана коммерческой деятельности предприятия мож­но разделить на пять основных блоков.

1. Показатели рыночной конъюнктуры и сбалансированности рынка (носят расчетный характер и учитываются при обосновании возможного объема продаж товаров и услуг):

• емкость рынка, т. е. объем (в физических единицах или стоимостном вы­ражении) возможность реализации товаров и услуг на данном рынке в течении определенного времени;

• цикличность конъюнктурных колебаний, т. е. изменение реализации то­вара по сезонам, дням месяца и т. д., что необходимо учитывать при определе­нии количества заказов на товар и объема реализации;

• наличие товаров у населения в настоящем и в перспективе (степень удовлетворенности потребностей) при планировании коммерческих операций по сбыту этих товаров (парк электробытовых товаров, средств передвижения и т. д.);

• степень конкурентности и регулируемости рынка с расчетом доли предприятия в объеме реализации товара на данном рынке с учетом числа конкурентов и их конкурентных позиций, степени монополизации рынка того или иного товара, возможностей расширения объема реализации и увеличения доли на данном рынке;

• степень удовлетворения спроса населения на тот или иной товар и воз­можный объем продаж с учетом спроса, а также ограничений в производстве и поставке данного товара.

2. Показатели товародвижения(формируют эффективные условия поставки и реализации товаров):

• объем закупок товаров, в том числе через посредников (через оптовое звено и др.);

• число поставщиков, их география и удаленность от места продажи (разрабатываются логистические модели оптимизации географии поставщиков), число и виды посредников, оптимизация их подбора;

• число и география покупателей товаров, возможности увеличения числа покупателей и соответственно объема продаж;

• сумма расходов на транспортные, погрузочно-разгрузочные и другие операции, связанные с товародвижением, их оптимизация, удельный вес расхо­дов на товародвижение в общих затратах предприятия;

• сумма расходов на проведение переговоров и заключение договоров на куплю или продажу товаров и услуг (трансакционные затраты).

3.Показатели ценовой политики предприятия(формируют условия получения доходов и прибыльности предприятия):

• уровень и динамика цен по основным видам товаров с учетом инфляции, спроса и предложения, ценовой конкуренции, определения «пола» и «потолка» цены;

• структура цен и основные направления их оптимизации, обеспечивающей необходимый объем валового дохода и ценовую конкурентоспособность пред­приятия;

• сравнительная характеристика цен предприятия и конкурентов по основ­ным товарам;

• уровень и объем торговой надбавки (влияние цен на формирование дохо­дов) — для предприятий, занимающихся в основном торговой (сбытовой) деятельностью.

4.Показатели рыночной инфраструктуры(характеризуют ресурсный потенциал коммерческой деятельности):

• наличие и состояние материально-технической базы предприятия по реализации товаров и услуг (складская и торговая площадь, наличие договоров на реализацию товаров в других оптовых и розничных предприятиях и т.д.);

• техническая оснащенность предприятия, наличие современной техники по перемещению, реализации товара, расчета с покупателями и т. д.;

• наличие и состояние информационно-рекламных средств, их конкурентоспособность.

5.Показатели коммерческой деятельности:

• объем продаж товаров и услуг в целом и по ассортименту, в том числе по видам и месту продаж;

• объем закупки товаров и услуг у поставщиков;

• объем товарных запасов и их оборачиваемость, соответствие нормативам товарных запасов в целом и по ассортименту;

• валовой доход от реализации товаров и услуг, валовой доход на единицу исполь­зованного капитала;

• сумма затрат, связанных с коммерческими операциями (закупкой, дос­тавкой и реализацией товаров);

• величина прибыли от коммерческой деятельности;

• показатели конкурентоспособности и надежности (эти показатели рассматриваются в главе X данного учебника).

Конечно, приведенный перечень показателей примерный. Каждое пред­приятие может его модифицировать и адаптировать к специфике своей деятель­ности.

Все показатели планов коммерческой деятельности необходимо рассчитывать в их взаимосвязи с учетом обеспечения высокой прибыльности не только коммерческих операций как таковых, но и предприятия в целом.