Цінові сегменти

Сегмент	Характеристика
Низький ціновий сегмент	котли вітчизняного виробництва, димохідні та парапетні
Середній ціновий сегмент	навісні котли італійського, східноєвропейського і китайського походження
Високий ціновий сегмент	котли німецьких виробників які мают високий імідж

Котли підлягають сертифікації за ККД, викидами СО, NO і ряду інших параметрів. Прийнятна якість вітчизняних котлів забезпечується шляхом застосування імпортного газопальникового блоку, використання координатно–пробивних верстатів, кромкозгиначів і порошкового фарбування для виготовлення обшивки та зварюванням теплообмінників під жорстким контролем. Технології виробництва вітчизняних котлів в основному застарілі, проте передові виробники, такі як ТМ Данко і Атон вже впровадили конвеєрні лінії та досягли рівня закордонних виробників.

Вітчизняні виробники безперервно вдосконалюють товар в основному по зовнішньому вигляді та розширюють асортимент по потужності котлів. Суттєвого технічного вдосконалення не відбувається, оскільки товар при мінімальній ціні забезпечує мінімальні функціональні потреби. Товар вітчизняних виробників відповідає вимогам споживачів, які приведені нижче.

Зовнішній виглядкотла має розроблятися з погляду на те що – котел є елементом інтер'єру, тому він повинен відповідати зростаючим вимогам до інтер'єрів приміщень. Зовнішній вигляд котлів розвивається від круглих форм до прямокутних, із скошеними панелями і закругленнями країв. Кругла і «тумбочкоподібна» форма асоціюється з примітивністю виробу. Зовнішній вигляд повинен підкреслювати «технічність» котла, а наявність на зовнішніх панелях термометра, ручки управління, п’єзорозпалювача, манометра тиску та індикаторних лампочок надає споживачеві відчуття володінням технічним виробом, а не «ящиком». Фарбування має бути обовязково порошковим і білого кольору.

Переваги по зовнішньому вигляду:

• димохідні котли – прямокутної форми (круглі – для менш забезпечених споживачів);

• парапетні котли – максимально плоскі, з вентиляційними отворами або прорізами.

Розміркотла має дуже важливе значення для обмеженого простору кухні або коридору, де як правило встановлюють апарати. Тому котли менші за розмірами користуються більшим попитом. У випадка обмеженого простору для встановлення димохідного котла, покупець купує навісний котел. Димохідні котли по висоті повинні бути 80 см (висота меблів – столів, тумбочок), глибина – по меблях у кухні, ширина – мінімально можлива. Парапетні котли, повинні бути максимально плоскі до 29 см, по висоті до 70 см – для розміщення під підвіконником. Котли торгової марки Атон успішно конкурують з котлами торгової марки Данко саме із–за менших розмірів.

Дуже важливим показником для котла є його функціональність, оскільки призначення котла є опалення (50%) і опалення та ГВП (50%). Повноцінна ГВП можлива від 16 кВт і вище.

Управління, експлуатація і контроль за роботою котламають бути максимально простими та зручними. Панель керування та термометр повинні бути на лицьовій стороні котла, що забезпечить зручність контролю температури котла і його управління, створить видимість сучасного «технічного » виробу.

Підключення до системи опалення повинно бути достатньо легким і зручним, оскільки – доступність приєднувальних акцесуарів і двобічність підключення котлів забезпечують зручність монтажу, що є важливою конкурентною перевагою.

Димохідне додає естетичності товару, тому, чим менше він помітний тим вище споживча цінність котла. У нових будинках вхід в димар будинку облаштовують в стелі, тому застосовується з'єднання котла з димоходом через вертикальну або г–подібну трубу ззаду котла. В старих будинках з димоходами в стіні зручніше застосовувати з'єднання котел–димар горизонтальним зєднанням. Оптимальне рішення – горизонтальний вихід димоходу з котла з можливість вибору приєднувальних частин. Торгові марки Данко і Вулкан відмовилися від димоходу нагорі котлів і перенесли його на задню панель.

На даний момент коли енергоносії дорогі, дуже важливим фактором є економічність котла. ККД котлів регламентується ДСТУ. Воно повинно бути не нижче 86% для димохідних і 91% для парапетних. Збільшення ККД недоцільно в зв'язку з проблемою утворення конденсату при більшому ККД.

Надійність, дешевизна, простота обслуговування та сервісне обслуговуваннявідіграють дуже важливу роль при виборі споживачем товару. Конструкція димохідних котлів АТОН має конкурентну перевагу за рахунок високої автоматизації зварювальних робіт і циліндричної форми теплообмінника, який більш стійкий до тиску. Інші виробники застосовують квадратні теплообмінники із значною кількістю зварювальних швів, які виконуються в ручному режимі і як правило потребують виконання контролю зварювання.

Автоматикане настільки є важливою при виборі котла, як попередні фактори. Покупець хоче щоб автоматика була зручною і простою в експлуатації. Далі наведено основні види автоматики на ринку України:

• Євросіт – автоматика економ–класу, найбільш затребувана на ринку, 55–65% котлів обладнано саме цією автоматикою;

• Хоневелл – преміум–класс - 10–15% (це по суті автоматика Мертік-Максітроль під брендом Хоневелл);

• Мертік-Максітроль – економ–клас, до 5% на ринку з 2005 року;

• Вітчизняна автоматика – дешевий сегмент: Апок, Случ, ЕвроКАЗ та ін 10–15%.

Асортимент – до 100 позицій з кроком потужності до 2 кВт і 2–3 моделями автоматики в тому числі по категоріях:

• димохідні побутові – 8, 10, 12, 16, 18, 20, 24;

• димохідні напівпромислові – 30, 50 і 100 кВт.

• парапетні – 7, 7.4, 10, 11.5 та 12 кВт;

• навісні – 23, 28, 50 та 100 кВт.

Попит і конкуренція визначили наявність на ринку широкого асортименту котлів за потужністю. Котел не предмет розкоші, а розміри будинку строго визначають необхідну потужність котла. Тому споживач не готовий переплачувати 10–15% ціни за запас в 2–3 кВт. Приклад: ТМ «Данко» в 2003 р. пропонувала котли з кроком потужності в 4 кВт (8, 12, 16, 20 і 24 кВт), але з появою котлів ТМ «АТОН» в номенклатурі 8, 10, 12.5, 16, 20 і 25 кВт ТМ «Данко» розширила номенклатуру моделями 10 і 15 кВт, які безпосередньо конкурують з котлами ТМ «АТОН» по потужності. Кількість моделей з потужністю в діапазоні 8–25 кВт у «Данко» – 7, «АТОН».

Конкурентне середовище на ринку котлів в Україні є досить сильне, тут присутні близько 20 виробників котлів поділених умовно на дві категорії:

• промислового виробництва, від 15 тис. шт./рік і загальнонаціональною дистрибуцією;

• напівпромислового виробництва, до 15 тис.шт./рік і місцевим ринком збуту (на рівні області).

Рис. 2.7. Частка ринку основних виробників в 2009 р., тис. шт. і %

Детальнішу інформацію по основним виробникам котлів в Україні наведено в додатку А.

Характерним є те що окремі виробники розвиваються нерівномірно, вони мають свої підйоми і падіння (рис. 2.8).

Рис. 2.8. Основні виробники котлів. Торгові марки і кількість котлів

в тис. шт./рік за період 2005–2009 рр.

Більш наочно динаміку розвитку основних виробників представлено на рис. 2.9. Даний рисунок свідчить про значні можливості в збільшенні частки ринку окремого виробника, в тому числі за рахунок маркетингових методів.

Рис. 2.9. Динаміка розвитку основних виробників в 2005 – 2009 рр., тис.штук

Великі виробники пропонують весь асортимент продукції. Кожен має слабкі і сильні номенклатурні позиції. Тому лідера по всіх позиціях немає. Тенденцією вітчизняних виробників є нарощування обсягів та номенклатури і диверсифікація виробництва з освоєнням суміжної продукції: конвекторів, жаротрубних і навісних котлів.

Канали збуту в основному через дилерів і частково монтажників, обмежено через заводські продажі та газові господарства:

• дилери – 90%;

• монтажники (інсталятори)– 4%;

• заводські (прямі) продажі – 3%;

• газові господарства – 3%.

На ринку працює 100–120 дилерів обласного рівня які забензпечують продажі в обласних і районних центрах, через власні магазини та частково через партнерів у районних магазинах. Районні продавці не можуть забезпечити асортимент і сервісне обслуговування тому вимушені співпрацювати з дилерами обласного масштабу. Дилерська знижка яка склалася на ринку становить 25–27%. Дилери, як правило, працюють з 2–5 Торговими марками: розвивають 1–2 ТМ як пріоритетні, продають 1–2 як страховочні на випадок нестабільності пріоритетних торгових марок і 1 ТМ, як правило дешеву, тримають як антирекламу для споживачів. Дилери дуже чутливі до дилерської політики заводів, тому часто змінюють виробників, або навпаки.

Монтажники отримують товар від дилерів. Монтажники більш активно і спеціалізовано, в порівнянні з дилерами, просувають обрану ТМ на ринок, але не забезпечують плану продаж. Як правило можтажники це невеликі компанії, які працюють в основному лише в сезон продаж.

Заводські продажі (дрібнооптові і роздрібні):

• дрібнооптові продажі здійснюються через випадкових оптовиків, знижка становить 10–12%;

• роздрібні продажі здійснюються через власні магазини виробників – розвинені слабо (лише Колві має 5 регіональних магазинів по Україні).

Оптові продавці дещо перекошують дилерську мережу, оскільки купують товар на оптовому ринку «Барабашовка» (м.Харків) і неконтрольовано поширюють товар по території країни без гарантійного обслуговування, при цьму демпінгують ціни, чим «ламають» дилерську мережу і роздрібні продажі.

Газові господарства практично не займаються продажами, якість роботи по сервісному обслуговуванню незадовільна, але суттєво впливають на вибір кінцевим покупцем товару. Спеціаліст газового господарства є «авторитетним» експертом котельного обладнання для мешканців районних центрів і сільської місцевості.

Специфіка продажівкотельного обладнання полягає в необхідності забезпечити гарантії обслуговування. Покупець вимагає гарантії оперативного ремонту або заміни, оскільки вихід котла з ладу зимою в опалювальний період загрожує суттєвими неприємностями. Тільки місцевий дилер може відремонтувати або замінити котел в термін прийнятний для ремонту – 1–2 дні .

Планування продажів котлівмає специфіку сезонності та проводиться виходячи з таких факторів:

• виробнича потужність заводу і необхідність рівномірного завантаження основного виробничого персоналу (зварювальників);

• потреба підприємства в оборотних коштах;

• сезонносі продажів.

Сезонність продаж за асортиментомє достатньо цікавою, продажі парапетних котлів відбуваються у травні–жовтні (в період коли відключені централізовані системи опалення квартир і відповідно немає труднощів з підключенням котла); котли 50–100 кВт – вересень – листопад; димохідні 8–20 кВт – за загальною сезонності. Як видно на рис. 2.10, найбільші зміни по сезону мають моделі парапетних котлів н7е та н7ев. Інші моделі є менш залежними від сезону продаж.

Рис. 2.10. Помісячна динаміка продажу основних моделей котлів в %

Отже, можна сказати, що ринок котлів на Україні розвивається і має великі перспективи, експорт котлів не впливає на ринок оскільки Україна мало котлів експортує, а імпорт суттєво впливає на ринок, бо частка імпортних товарів близько 37% всього ринку, котли імпортуються в основному з Італії, Німеччини та Китаю. В залежності від сезону збут може зростати або падати, сезон продажів котлів пипадає на другу половину року (починаючи з червня). Збут котлів відбувається в основному через дилерів. На ринку присутня конкуренція, оскільки присутні близько 20 виробників котлів, а слабкі виробники покидають ринок.