Тема 3.2. Политика распределения

Канал распределения – это путь передвижения товаров от производителей к потребителям.

Каналы распределения потребительских товаров

Нулевой	Производитель – потребитель.
Одноуровневый	Производитель – розничный торговец – потребитель.
Двухуровневый	Производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель.
Трехуровневый	Производитель – торговый агент (брокер) – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель.

Функции каналов распределения:

• исследование спроса, предложения товаров, представ­ленных на рынке;

• отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателей партий поставок;

• продвижение товаров на рынок;

• доработка товаров в соответствии с запросами рынка;

• установление и поддержание контактов с существующими и потенциальными покупателями;

• финансирование производителей;

• распределение риска, связанного с возможными потерями в процессе доставки и продажи товаров;

• хранение товаров на складах;

• доставка товаров к местам продажи;

• создание для покупателей удобных для совершения поку­пок условий.

Каналы распределения товаров производственного назначения

Нулевой	Производитель – потребитель.
Одноуровневый	Производитель – оптовый торговец – потребитель. Производитель – торговый агент (брокер) - потребитель.
Двухуровневый	Производитель – торговый агент (брокер) – оптовый торговец – потребитель.

Факторы, учитываемые при выборе каналов распределения:

• необходимость наличия определенного числа мест прода­жи, позволяющих сделать товар доступным для покупате­лей, т. е. обеспечить охват рынка;

• целесообразность оптимизации затрат, обусловленных реа­лизацией политики распределения;

• необходимость осуществления контроля за передвижением товара от производителя к потребителю;

• целесообразность оказания потребителю дополнительных услуг;

• необходимость ускоренной доставки товаров к местам их продажи;

• уровень концентрации покупателей на выбранном рынке;

• возможности увеличения емкости целевого рынка и др.

Посредник – это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами, информацией.

Виды торгово-посреднических структур

Посредник	Характеристика
Дилер	Покупает товары за свой счет, у различных продавцов, представляет интересы производителя на определенной территории, может подавать производителю информацию о состоянии спроса на его продукцию на обслуживаемой территории, проводить рекламные акции от имени производителя и осуществлять другие коммерческие функции.
Дистрибьютор	Заключает с производителем договор на реализацию продукции, где определяется цена, рынок сбыта, сроки реализации, условия расчета. Обычно этот посредник имеет длительные отношения с производителем и становится его полномочным представителем. Дистрибьюторы выкупают товар в собственность и реализуют его по более высоким ценам.
Комиссио- нер	Торговый посредник, выполняющий поручения владельца товара (комитента), не выкупает товар в собственность, а занимается поиском клиентов по заданию производителя, заключает с ними договоры купли-продажи, пересылает их производителю, а отгрузка продукции производится непосредственно со склада производителя.
Консигна- тор	Посредник, который берет товары производителя на реализацию и оплачивает их по мере реализации. В функции консигнатора входят подготовка помещений для организации торговли, рекламная деятельность и организация торговли в целом. На нем лежит ответственность за сохранность товара на консигнационном складе и страхование его.
Промышленный агент	Участвует в реализации только определенной части продукции, изготовленной поставщиком.
Торговый агент	Составляет группу разъездных представителей промышленных, торговых и оптово-посреднических фирм, предлагающих покупателям товары по имеющимся у них образцам и каталогам, в целях организации размещения заказов и обеспечения сбыта предлагаемой продукции.
Товарный брокер	Торговый посредник, который не покупает и не продает товары от своего имени, осуществляет сделки купли-продажи от имени своего клиента и за его счет по разовым поручениям.