Классификация потребностей

Признак классификации	Виды потребностей
1. По историческому месту	 прошлые;  настоящие;  будущие.
2. По степени удовлетворения	 полностью удовлетворенные;  частично удовлетворенные;  неудовлетворенные.
3. По степени сопряженности	 слабо сопряженные;  сопряженные;  сильно сопряженные.
4. По взаимосвязи товаров в процессе удовлетворения потребностей	 простые (удовлетворяются одним товаром);  сложные (для удовлетворения которых необходимо много товаров).
5. По степени выраженности	 открытые (когда покупатель может их сформулировать);  скрытые (о которых потребитель может и не догадываться).

ПИРАМИДА ПОТРЕБНОСТЕЙ ПО А. МАСЛОУ

				5 уровень – потребности в самовыражении, самоутверждении (самореализация, саморазвитие).
			4 уровень – потребности в уважении (признание, статус в обществе).
		3 уровень – социальные потребности (любовь, дружба, потребность в общении).
	2 уровень – потребности в самосохранении (безопасность, защищенность).
1 уровень – физиологические потребности (голод, жажда).

Этапы процесса принятия решения о покупке

1. Возникновение и осознание потребности в том или ином товаре

Активизируется нужда человека, и он ощущает осознанную потребность в приобретении товара. На активизацию осознания потребности влияют время, изменение обстоятельств (получение квартиры), приобретение некоторых товаров, уменьшение запасов определенных товаров.

2. Поиск информации о товаре

Информация о товаре может быть получена из рекламных материалов, прессы, от знакомых, соседей, учитывается собственный опыт общения с товаром. Источники информации при принятии покупательских решений:

- персональные (семья, друзья, соседи, знакомые и т.д.);

- коммерческие (реклама, продавцы, упаковка, демонстрация товара и т.д.);

- публичные (средства массовой информации);

- эмпирические (опыт общения с товаром, его изучение и использование);

- некоммерческие (общественные организации).

3. Оценка и выбор приемлемых вариантов

Сравнение вариантов одного товара по цене, качеству, известности марки, гарантийному сроку и др. К этому моменту у покупателя уже сформировался комплект выбора – несколько товаров, из которых выбирается один.

4. Покупка

Окончательное решение принимается тогда, когда покупатель определил торговую марку, место, время и количество приобретаемого товара. Покупатель совершает покупку, если при этом не повлияет непрофессиональное обслуживание продавца или мнение другого покупателя.

5. Потребление товара

Реакция на покупку может быть от восторженной до отрицательной. Покупатель может потреблять товар при первом удобном случае, с кратковременной отсрочкой, оставить на длительное хранение или освободиться от товара. Продавцу важна реакция на покупку, от которой зависит, придет ли покупатель снова. В случае положительной реакции покупатель будет совершать повторные покупки, обеспечит рекламой товар.

6. Распоряжение товаром

После частичного или полного использования товаров потребитель может полностью освободиться от товара (возврат продавцу, продажа, обмен, переработка, утилизация) или освободиться на время (сдать в аренду).