01.11.2011. Продолжение лекции 8

Планирование ассортимента – это комплекс мероприятий в области разработки товара, их маркировки, упаковки и установления цены товара.

Одним из условий финансового оздоровления предприятия является планирование текущего и перспективного ассортимента продукции, позволяющим получить необходимую норму прибыли.

Для сохранения своего положения на рынке и необходимого уровня рентабельности фирма должна быть готова к замене производимых (реализуемых) товаров новыми еще до того, как они заканчивают на рынке свой жизненный цикл.

Обновление ассортимента – это выпуск (продажа) принципиально новых товаров в технологическом отношении или предназначенных для удовлетворения новых потребностей рынка.

Варианты проведения инноваций:

1. Покупка информации о новых товарах у внешних источников по контракту или лицензии..

2. Разработка собственного товара

3. Усовершенствование конструкций или внешнего оформления уже выпускаемого товара.

4. Привлечение к разработке новой продукции другого партнера.

Подход к планированию производства товаров осуществляется в зависимости от потребности клиентов, имеющихся ресурсов, условий рынка, поставленных целей и т.д..

Одним из таких подходов является подход БКГ. Этот подход позволяет классифицировать различные комбинации товаров фирмы с дифференцированной производственной программой на основании так называемой матрицы роста и портфеля направлений развития бизнеса.

Пути поиска идей новых рыночных продуктов:

1. Изучение информации, содержащейся в публикациях патентных служб, специальных журналов, каталогов и прочих материалов, близких к данной отрасли.

2. Посещение выставок и ярмарок.

3. Изучение рекламы конкурентов и товаров, выставленных на витринах торговых предприятий.

4. Беседы с компетентными сотрудниками фирмы, поставщиками и покупателями.

5. Проведение мозговых атак с участием работников фирмы.

6. Изучение опубликованных материалов по исследованиям рынков.

На этапе финансового оздоровления предприятия наряду с поиском новых видов продукции необходимо изыскание путей удешевления уже выпускаемых изделий.

Планирование товародвижения и сбыта продукции.

Товародвижение – это система, обеспечивающая доставку товаров от производителя к потребителю, и включающая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Канал распределения – это совокупность предприятий или отдельных лиц, способствующих продаже товара.

Существуют следующие основные каналы сбыта:

*прямые *косвенные *смешанные

Прямые – перемещение товаров без независимого посредника. Такие каналы обычно используются фирмами, желающими контролировать всю свою маркетинговую программу, поддерживая тесные контакты с потребителями и располагающими ограниченными целевыми рынками.

Косвенный канал связан с перемещением товара от производителя к посреднику, а от него – к потребителю.

Важные критерии эффективности использования посредников:

- рассредоточение покупателей по большой территории;

- осуществление поставки товаров малыми партиями и с большой частотой;

Смешанные каналы используются при высокой концентрации покупателей в одних регионах, небольшом объеме спроса в других регионах.

При выборе каналов распределения следует учитывать следующие факторы:

1. Потребители: их количество, концентрация, размер средней покупки и так далее.

2. Товар: цена единицы, срок хранения, частота отгрузки, масса единицы продукции, сложность и так далее.

3. Конкуренция: число конкурентов, их концентрация, тактика, ассортимент товаров и услуг и их качество, цены и т.д.

4. Знания и опыт участников каналов распределения.

Одним из важных условий в выборе каналов товародвижения и сбыта продукции является порядок оплаты (по её получении, после продажи немедленно, или через промежуток времени).

Планирование процессов товародвижения включает:

1. Выбор места хранения запасов и способа их складирования.

2. Определение системы перемещения грузов.

3. Установление процедуры обработки заказов.

4. Выбор способов транспортировки товаров.

5. Выбор системы управления запасами и другие меры.

Среди антикризисных мероприятий значение имеет наличие систематической информации о состоянии конечной реализации произведенной продукции через розничную сеть (ее динамика, уровень запасов, мнение конечных потребителей о качестве и ассортименте товаров и других характеристик товара).

… С учетом множества факторов, влияющих на состояние рынка. Конкретные расчеты цены производятся в зависимости от сегмента рынка, потенциальных объемов товарного предложения и спроса, уровня конкуренции, организации товародвижения, чаще всего используют следующий алгоритм:

1. Формулирование маркетинговых целей предприятия.

2. Прогнозирование спроса.

3. Оценка издержек производства.

4. Анализ цен конкурентов на аналогичную или близкую к ним продукцию.

5. Выбор конкретной методики ценообразования.

6. Расчет планируемой цены продукции.

7. Установление скидок с цен.

Методы, используемые при расчете цен.

1 – метод полных затрат

2 – метод ориентации на усредненные затраты

3 – метод предельных затрат (когда доп. объем продукции)

4 – метод расчета цен на базе нормальных (стандартных) издержек: расчет на базе норматива расхода материалов, оплаты рабочей силы, и других показателей применительно к нормальному объему загрузки мощностей

5 – метод целевой цены (целевой нормы прибыли) исходя из прямых затрат: цена устанавливается с таким расчетом, чтобы обеспечить желаемый размер прибыли. В кризисных ситуациях применяется чаще всего.

Сущность политики цен заключается в согласовании взаимовыгодных интересов продавцов и покупателей.

Целями ценовой политики могут быть:

1. Повышение рентабельности

а) за счет роста цен – возможно только при отсутствии конкуренции,

б) за счет снижения цен – при ускорении оборачиваемости и росте реализации.

2. Увеличение рыночной доли фирмы.

3. Приспособление к конкуренции на товарных рынках.

4. Максимизация прибыли от производства и сбыта продукции. Иногда воспринимается как высшая цель при расчете цен. Но прибыльность зависит от многих факторов.

В том числе: от доли в ее стоимости разницы между ценой и переменными расходами, так как за ее счет покрываются постоянные расходы и образуются прибыли.

Изменение цен может осуществляться по-разному:

постепенно или равномерно, ступенчато, скачкообразно, или при сочетании разных вариантов.

При разработке ценовой политики необходимым является учет стадий жизненного цикла товара.

8 ноября 2011. Продолжение лекции.