24 Билет (25; 49; 74)

1. Основные конкурентные стратегии фирмы на рынке. Плашкина

Стратегия – это генеральная программа действий, выявляющая приоритеты проблем и ресурсы для достижения основной цели.

Стратегия лидерства в низких издержках встречается чаще всего. Она направлена на достижение конкурентных преимуществ за счет низких затрат на некоторые элементы какого-либо товара и соответственно более низкой с/с по сравнению с конкурентами.

Данная стратегия означает способность фирмы разрабатывать, производить и продавать аналогичные продукты более эффективно, чем конкуренты. В этом случае основное внимание менеджеров и специалистов направлено, как правило, на контроль затрат, что является необходимым условием реализации такой стратегии, при этом качество продукции, сервис, другие параметры не столь значимы. Лидерство в низких издержках – это агрессивная стратегия, которая направлена на достижение эффективности производства и обеспечение жесткого контроля всех видов расходов.

Стратегия дифференциации основана на производстве товаров одного функционального назначения, уникальные модификации которых расширяют круг покупателей и позволяют устанавливать высокую цену.

1. Продуктовая дифференциация – это предложение продуктов с характеристиками или дизайном лучшим, чем у конкурентов.

2. Сервисная дифференциация – это предложение разнообразного и более высокого уровня услуг, которые сопутствуют продаваемым товарам (срочность и надежность поставок, установка оборудования на предприятиях, послепродажное обслуживание, а также обучение и консультирование клиентов)

3. Дифференциация персонала – это наем и тренинг персонала, который осуществляет свои функции работы с клиентами более эффективно, чем персонал конкурентов. Широко используется в сфере банковских, страховых и других услуг.

4. Дифференциация имиджа – это создание имиджа фирмы или продуктов с лучшей стороны, которые отличают их от конкурентов. Фирма может выпускать продукцию под разными торговыми марками для различных сегментов рынка.

Стратегия фокусирования - предполагает сосредоточение усилий на каком-либо сегменте рынка, потребительской нише, которые характеризуются особыми потребностями с целью лучшего их удовлетворения. Эта стратегия может опираться на лидерство по издержкам, либо на дифференциацию, либо на то и другое, но в рамках целевого сегмента рынка.

Считается, что для крупных фирм предпочтительнее придерживаться стратегии лидерства по издержкам и дифференциации, но для мелких – стратегии фокусирования.

2. Политика в области продвижения товара. Степанченко

Рекламная деятельность дополняется мерами стимулирования сбыта и пропагандой.

Различают мероприятия по стимулированию сбыта:

Стимулирование по отношению к покупателям имеет целью создание выгоды тем, кто приобретает товар на определенных условиях. Средства:

1. Образцы распространения товаров – это один из самых надежных, но дорогих способов. Распространяются между предположительно целевыми потребителями бесплатно, на пробу, они рассчитаны на реализацию большого количества товара.

2. Купоны – это сертификаты, дающие потребителю право на определенную экономию при покупке или на получение подарка.

3. Бонусные скидки – это дополнительные вознаграждения, премии или дополнительная скидка, предоставляемая в соответствие с условиями сделки или отдельного соглашения.

4. Упаковки по льготной цене – это продажа дополнительного количеств товаров по сниженной цене, например, 2 товара по цене одного или когда продают набор из 2 сопутствующих товаров.

5. Премия – это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатной в качестве поощрения за покупку другого товара.

Дополнительные формы стимулирования покупателей: связь с общественностью, экскурсии на предприятия.

Стимулирование сферы торговли осуществляется в следующих формах:

1. Премии при покупке товаров на определенную сумму

2. Бесплатная выдача товара после определенного числа покупок

3. Формирование определенного имиджа товара

4. Проведение совместной рекламы

5. Организация выставок, конкурсов, игр

Стимулирование собственного торгового персонала фирмы:

Премии продавцам за усилия по продвижению товара (конкурсы продавцов, конференции)

В стимулировании сбыта существуют ограничения, образ фирмы может ухудшиться, если она неправильно стимулирует сбыт. Потребители станут рассматривать применение скидок как следствие ухудшения качества товаров.

Пропаганда - заключается в использовании бесплатного редакционного времени и места во всех средствах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания. Пропаганду используют для популяризации товара, лиц, мест, идей, деятельности, организаций и целых стран.