5.2. Нлп как психотехнология влияния и ее значение для убеждения присяжных заседателей

Центральное место в НЛП занимает моделирование эффективной психотехнологии влияния, воздействующей на сознательную и бессознательную сферы психики человека.

НЛП как психотехнология влияния было создано в середине семидесятых годов ХХ века американскими учеными Джоном Гриндером и Ричардом Бэндлером на основе изучения структуры субъективного опыта и моделирования поведения и мышления талантливых психотерапевтов Фрица Перлза, Вирджинии Сатир, Милтона Эриксона и других выдающихся коммуникаторов из различных областей деятельности, обладающих способностью эффективно влиять на других людей. Создатели НЛП стремились выяснить, как эти гении общения добивались своих выдающихся результатов в процессе коммуникации *(674), чтобы научить этому других людей.

Одним из важнейших источников НЛП как психотехнологии эффективного влияния являются труды Аристотеля, Цицерона и других античных риториков, в которых содержатся непревзойденные образцы моделирование речи и невербального поведения, мышления и других внутренних процессов выдающихся ораторов, умеющих эффективно убеждать, склонять к своему мнению слушателей при помощи риторических приемов, заложенных в них нейролингвистических программ управления мыслями и чувствами слушателей.

НЛП как современная психотехнологии влияния на других людей, управления своим и чужим мозгом в процессе коммуникации широко используются на практике не только в психотерапии, но и в других сферах деятельности, в том числе в образовании, бизнесе, спорте, подготовке менеджеров, торговле и адвокатской практике *(675) для того, чтобы добиться определенного результата от объекта влияния.

Как отмечают нидерландские психологи Деркс Л. и Холандер Я., "...НЛП представляет собой социальную технологию, ориентированную на влияние посредством коммуникации. В различных контекстах цели такого влияния могут быть различными. В терапевтическом контексте речь идет о решении существующих проблем. В обучающем контексте речь идет об обучении. В коммерческом контексте речь идет о продаже. При этом во всех перечисленных случаях речь идет о достижении специфического изменения в субъективном опыте другого человека" *(676) (выделено мною - В.М.).

Соответственно в контексте поддержания государственного обвинения и ведения защиты в суде присяжных разработанная НЛП технология влияния может использоваться для эффективного решения всех задач, связанных с процессом убеждения присяжных заседателей (доказать правоту того, что мы защищаем, расположить к себе слушателей и направить их мысли и чувства в нужную для дела сторону).

Что касается специфического изменения в субъективном опыте другого человека, которое наступает в процессе воздействия на него НЛП как психотехнологии влияния, то во всех перечисленных случаях оно заключается в расширении, обогащении и изменении ментальной карты человека.

В НЛП под ментальной картой (она называется еще "внутренней моделью мира", "картой мира" или "нейролингвистической картой") понимается опосредованное словом, речью символическое представление в нашей психике реальности, всего внешнего и внутреннего мира. Ментальная карта - это присущая каждому человеку субъективная модель реальности, ее тех или иных фрагментов, уникальное для каждого человека представление об окружающем мире, конкретной ситуации, основанное на его личном опыте и восприятии *(677).

По мнению классика НЛП Майкла Холла главный секрет магических способностей и силы воздействия всех магов - магов психотерапии, менеджмента, воспитания, политики и т.д. (в том числе и судебных ораторов - добавим мы) - заключается в том, что "Все они тем или иным способом, при помощи различных техник, моделей, притч, мифов и т.д. вызывают изменения нейролингвистических карт своих слушателей. А поскольку мы ориентируемся в мире и оперируем миром посредством наших карт, изменяя свои карты, мы претерпеваем магическое превращение. Наша жизнь изменяется. Она изменяется, поскольку изменяется наше восприятие собственных мыслей и чувств. Мы совершенствуем свои навыки, обогащаем свое восприятие и вырабатываем новые, более эффективные формы поведения. И тогда нам кажется, будто кто-то сотворил с нами чудо. Это чудо измененной карты, преображающей наш внутренний мир. Внезапно мы оказываемся встроенными в совершенно новую матрицу отношений. Как Дороти из сказки "Волшебник из страны Оз" мы открываем дверь, и обнаруживаем, что перед нами простирается совершенно новый мир. "Тото, я думаю, что мы уже не в Канзасе!" (выделено мною - В.М.).

В основе внутренней модели мира (ментальной или нейролингвистической карты), на которую опирается человек при принятии практических решений во всех своих делах, в том числе и судебных, лежат текущий сенсорный опыт и основанные на нем представления об окружающем мире, конкретной ситуации.

Сенсорный или первичный опыт (его еще называют текущим опытом) - информация, воспринятая через органы чувств (глаза, уши, кожу, нос и язык), а также знание о внешнем мире, которое порождается этой информацией. Наше подсознание воспринимает окружающий мир по всем пяти каналам одновременно и получает гораздо больше информации в еденицу времени, чем сознание. Обеспечивая первичный контакт с окружающим миром, органы чувств являются своеобразными "окнами в мир".

В НЛП придается большое значение сенсорному опыту и считается, что он является для человека первичным источником знания о внешнем окружении и основным строительным материалом для создания внутренних моделей мира (нейролингвистических карт). Одна из задач НЛП - помочь людям научиться воспринимать больший объем сенсорного опыта, максимально увеличить объем непосредственного сенсорного опыта в той или иной ситуации *(678).

Успешные люди в различных областях деятельности при подготовке и принятии ответственных практических решений стремятся максимально увеличить объем непосредственного сенсорного опыта. Это качество у них обычно сочетается с очень важной для успешной деятельности чертой характера - высоким внутренним локус-контролем. Под внутренним локус-контролем понимается склонность человека приписывать ответственность за результаты своей деятельности собственным способностям и усилиям *(679).

Человек с высоким внутренним локус-контролем в процессе общения с другими людьми стремится занять центральное место, овладеть психологической инициативой, контролировать ситуацию, управлять процессом общения в нужном направлении. Этим качеством обладает адвокат Джерри Спенс, о чем свидетельствует его высказывание:

"...когда я вхожу в комнату, люди это чувствуют. Это их представления. Но для меня любая комната, территория, где бы я ни оказался, становится моей, а я становлюсь ее центром. Все в этом мире для меня начинается с меня... Если я не воспринимаю себя как центр своей вселенной, как верховную власть, то эту власть возьмет кто-то другой. Он займет мое место в центре только благодаря тому, что я ему позволю, подтолкну его к этому... Никто другой, ничья чужая власть не может овладать моим местом в центре моей вселенной без моего позволения. Позволение, таким образом, становится словом силы... Я даю сам себе позволение занять центральное место в своем мире. Я даю разрешение вам, или своему наставнику, или Господу богу занять это место. Но позволение исходит от меня. Я имею власть дать другому позволение уничтожить меня, Я также имею власть дать самому себе позволение победить" *(680).

Высоким внутренним локус-контролем обладал Тайлеран, что помогало ему владеть психологической инициативой при ведении дипломатических переговоров, направляя беседу в нужном направлении для достижения цели общения. "Вы король беседы в Европе. Каким же секретом вы владеете? - спросил однажды Наполеон у Тайлерана. Тот ответил: "Когда вы ведете войну, вы всегда выбираете ваше поле сражений?... И я выбираю почву для беседы. Я соглашусь только с тем, о чем я могу что-либо сказать... и я не позволю задавать себе вопросы никому, за исключением вас. Если же от меня требуют что-то, то это именно то, что я подсказал через вопросы" *(681) (выделено мною - В.М.).

Почвой, которая помогает людям с высоким внутренним локус-контролем правильно выбирать "поля сражений" и побеждать на них, в том числе при помощи такого мощного оружия, как слово, является привычка опираться в своих суждениях и решениях на свой сенсорный (текущий) опыт, стремление постоянно расширять, обогащать и изменять свою нейролингвистическую карту мира. Именно это помогает им правильно оценить ситуацию и принять адекватное ей решение.

Первичный (сенсорный) опыт человека всегда богаче, чем отображающая его ментальная карта. Наше восприятие мира является не зеркальным, а символическим (опосредованным языком, словом), избирательным. Результаты этого восприятия подобны карте, которая представляет мир, но не копирует его. У всех людей свои специфические карты или внутренние модели мира *(682).

Р. Дилтс пишет: "В НЛП принято считать, что у каждого из нас есть собственная картина мира, основанная на внутренних "картах мира", которые формируются с помощью языка и сенсорных репрезентативных систем как результат нашего повседневного опыта. Именно эти "нейролингвистические" карты в большей степени, чем сама действительность, определяют то, как мы интерпретируем и реагируем на окружающий мир, какой смысл придаем нашему поведению и опыту" *(683).

Эта общая закономерность проявляется и в суде присяжных. Как справедливо заметил П.С. Пороховщиков, "...присяжные, как все люди, судят не по тому, что есть в действительности, а по тому, что представляется им действительностью" *(684), то есть на основании их внутренней модели мира.

Внутренняя модель мира человека формируются в результате взаимодействия первичного (сенсорного) и вторичного опыта. К вторичному опыту относятся аккумулированные знания, т.е. уже имеющиеся у человека знания, которые выступают в роли своеобразных психических "линз", определяющих, что и как мы воспринимаем в мире, или в роли внутренних "фильтров", которые направляют работу наших органов чувств, намечают, выделяют и обобщают одну и отметают или искажают другую информацию.

"В дополнении к опыту, полученному посредством органов чувств, человек обладает информационной системой, состоящей из опыта, порожденного внутренним миром, - такого как "мысли", "убеждения", "ценности", "самоощущение". Эта внутренняя система знаний создает набор "внутренних" фильтров, которые сосредоточивают и направляют наши чувства (а также опускают, искажают и обобщают сведения, поступающие через органы чувств)... "Первичный" опыт относится к той информации, которую мы действительно воспринимаем посредством наших органов чувств. "Вторичный" опыт связан с вербальными и символическими картами, создаваемыми нами с целью отражения и упорядочения первичного опыта. Первичный опыт является функцией нашего непосредственного восприятия окружающей территории. Вторичный опыт получен из наших внутренних карт, описаний и интерпретаций восприятия и существенно урезан, искажен и обобщен" *(685).

Итак, к вторичному опыту относится хранящаяся в кладовой человеческой памяти более или менее внутренне переработанная информация, систематизированные знания, мысли, убеждения, ценности, эмоциональные переживания и основанные на прошлых восприятиях представления, которые выступают в роли своеобразных внутренних "фильтров" и "линз", при помощи которых, по словам Р. Дилтса, "кодируется, или "пакуется" информация, прошедшая через органы чувств *(686).

Одним из условий эффективной деятельности судебного оратора является его стремление постоянно расширять, обогащать и углублять свой первичный (сенсорный) и вторичный опыт и умение опираться на него при разработке и произнесении судебной речи.

Известный французский адвокат и теоретик судебного ораторского искусства Г. де Бетс, основываясь на личном опыте и опыте других известных адвокатов, полагал, что для приобретения значительного запаса идей, понятий и нужных для их выражения слов адвокат, как мольеровская женщина, должен иметь "понятие обо всем, и, заметьте, понятия точные, ясные, а не темные, смутные представления. Адвокату нужно знать сущность всех предметов, подлежащих научному исследованию, иметь ясное понятие обо всех явлениях, хотя бы и не с самой глубокой стороны их; но это совершенно не то, что поверхностное знание всего, доступного знанию. Он должен быть готов при знании основных положений быстро усвоить себе самые специальные стороны известного вопроса" *(687).

Для развития этой важной способности, от которой зависит убедительность судебной речи, Г. Бетс рекомендовал ораторам "...открыть наши чувства, эти двери нашей души, выходящие во внешний мир... Нужно много, постоянно наблюдать, видеть, слышать, трогать, даже пробовать и нюхать. Нужно много читать, т.е. пользоваться наблюдениями других людей, заключенными в книгах; читать, без сомнения, юридические книги, но не ограничиваться ими, так как тот, кто ограничивается чтением только книг по известной специальности, становится человеком крайне односторонним, своего рода маньяком... Порхайте, как бабочка *(688), читайте при всяком удобном случае... что вам попадется под руку... Читайте газеты, журналы, романы, поэтические произведения; читайте научные сочинения, направляйте вашу любознательность по всем ветвям человеческого знания... Я выигрывал процессы - и очень удачно - благодаря в значительной степени тому, что знал формулу эликсира Гаруса и терапевтическое значение ликера Fowler. Однажды я поздравил себя с тем, что прочел случайно статью одного инженера о роли снарядов, предохраняющих от пыли при работе в каменноугольных копях. Каким образом станете вы судить об экспертизе, не владея техническими познаниями, не будучи знакомы с терминами данной специальности?" *(689).

О важном значении для успешной защиты в состязательном уголовном процессе частных знаний об окружающей действительности говорил и Р. Гаррис: "В адвокатском искусстве вообще обращают слишком мало внимания на мелочи, забывая, что нередко ничтожнейшее обстоятельство бывает осью, на которой вертится все дело" *(690).

Почитайте произнесенные в крупнейших состязательных уголовных процессах судебные речи А.Ф. Кони, В.Д. Спасовича, С.А. Андреевского, Ф.Н. Плевако, Н.П. Карабчевского, П.А. Александрова, К.К. Арсеньева, А.Н. Урусова, В.И. Жуковского и других выдающихся судебных ораторов - и вы убедитесь, что все дело здесь "вертится" на существенных "мелочах", на их интерпретации с позиции обвинения и защиты, особенно при исследовании вопросов о виновности в нестандартных нравственно-конфликтных ситуациях.

Но для того, чтобы обратить внимание присяжных заседателей на эти существенные "мелочи" во время судебного следствия и правильно "обыграть" их в обвинительной и защитительной речах, надо располагать "морем" частных и общих знаний об окружающей действительности.

Особенно важное значение для успешной деятельности адвоката и прокурора в суде присяжных имеет их гуманитарная подготовка, общие и частные знания о человеке, людях разных социально-психологических типов. На это специально обращал внимание Р. Гаррис:

"Вся работа адвоката идет в области человеческой природы. Люди - его рабочий прибор, люди - та нива, над которой он трудится. Измеряет ли он силы противника, настроение присяжных, оценивает ли умственные способности и добросовестность свидетеля, все равно ключ к успеху лежит в знании человеческой природы или человеческого характера" *(691).

Одним из важнейших источников знаний о человеке, людях разных социально-психологических типов является художественная литература, что подчеркивает С. Залыгин: "Спрашивается, каким же образом юрист сможет обвинять или защищать людей, не обладая теми знаниями о природе человека, которые дает классическая литература?" *(692)

В этом отношении особенно ценными являются "Воскресение" Л.Н. Толстого, "Преступление и наказание" и другие произведения Ф.М. Достоевского, рассказы русского писателя А. Шкляревского *(693), "Американская трагедия" Т. Драйзера и другие содержательные художественные произведения на криминальные темы, в том числе классические произведения детективного жанра Э. По, А. Кристи, А. Конан-Дойла и др. *(694)

И конечно же ценнейшим источником знаний об общих свойствах человеческой природы, которые проявляются при подготовке, совершении и сокрытии преступления, а также в процессе его раскрытия и расследования, являются речи выдающихся российских судебных ораторов, особенно А.Ф. Кони, В.Д. Спасовича, Ф.Н. Плевако, П.А. Александрова, С.А. Андреевского, Н.П. Карабчевского, К.К. Арсеньева, А.Н. Урусова и В.И. Жуковского.

В процессе убеждения присяжных заседателей особенно важное значение имеет учет такого компонента вторичного опыта как основанные на прошлых восприятиях представления.

Представление - это познавательный процесс, сущность которого заключается в отражении в сознании человека объектов (предметов или явлений) реальной окружающей среды, чувственно-наглядные образы которых сохранились благодаря его предшествующему перцептивному опыту *(695). Представления как чувственно-наглядные образы предметов, сцен и событий возникают на основе их припоминания или же продуктивного воображения *(696).

В современной психологической литературе представления рассматриваются как базовый феномен внутреннего мира, на котором возникает внутренняя жизнь человека, относительно независимая от текущего момента времени и условий наличной ситуации *(697).

"Только при условии зрелости представлений возможно полноценное формирование процессов следующего... уровня - мышления и речи... Только потом, с появлением представлений, активное познание мира может продолжаться как чисто внутренний мыслительный процесс, не нуждающийся в продолжении физического взаимодействия человека с миром" *(698).

Использование представлений для целесообразного регулирования поведения, для решения практических и познавательных задач называют "образным мышлением" *(699). По свидетельству психологов, "даже у взрослого современного человека понятийное мышление функционирует чаще всего, лишь опираясь на образное ("понять" для человека зачастую означает "суметь представить себе")" *(700).

Вот почему непосредственной "мишенью" психологического воздействия с помощью технических приемов НЛП, заложенных в них нейролингвистических программ управления мыслями и чувствами человека, является лежащая в основе внутренней картины мира человека система представлений, на которую опирается человек, принимая определенное решение.

Одним из самых эффективных способов нейролингвистического программирования сознания и поведения слушателей, склонения их к мнению оратора является формирование и актуализация в сознании у слушателей при помощи образной речи и других риторических приемов определенных чувственно-наглядных, образных представлений, которые "работают" на позицию оратора, направляют воображение, мышление и чувства слушателей в нужную для дела сторону, подталкивают их к принятию соответствующего решения.

Именно этот способ НЛП лежит в основе судебного ораторского искусства или красноречия как искусства убеждения, склонения присяжных заседателей к своему мнению, в том числе путем направления их мыслей и чувств в нужную для дела сторону. Об этом свидетельствует следующее высказывание А.Ф. Кони:

"Всякое живое мышление, обращенное не на отвлеченные предметы, определяемые с математической точностью, как, например, время или пространство, непременно рисует себе образы, от которых отправляется мысль и воображение или к которым они стремятся. Они властно вторгаются в отдельные виды целой цепи размышлений, влияют на вывод, подсказывают решимость и вызывают нередко в направлении воли то явление, которое в компасе называется девиацией. Жизнь постоянно показывает, как последовательность ума уничтожается или видоизменяется под влиянием голоса сердца. Но что же такое этот голос, как не результат испуга, умиления, негодования или восторга пред тем и другим образом. Вот почему искусство речи на суде заключает в себе умение мыслить, а следовательно и говорить образами" *(701).

Представляется, что в этом высказывании предвосхищен современный нейролингвистический подход к судебному ораторскому искусству как системе приемов нейролингвистического программирования в состязательном уголовном судопроизводстве сознания и поведения судебного оратора, присяжных заседателей и председательствующего судьи.

Таким образом, умение мыслить и говорить образами - это не самоцель, а средство управления умами и сердцами слушателей, эффективный способ нейролингвистического программирования их сознания и поведения.

Итак, умение оратора при помощи образной речи и других приемов риторики нейролингвистически программировать поведение и сознание слушателей, вызывать у них в сознании полезные для убеждения чувственно-наглядные, образные представления является одним из важных ресурсов убеждения слушателей *(702).

К сожалению, эти же приемы могут быть использованы недобросовестными ораторами для искажения истины и введения слушателей в заблуждение. На это обращал внимание еще Дж. Локк, который признавал допустимым использовать ораторское искусство лишь в той мере, в какой они вносят порядок и ясность в изложении материала речи. Но в целом он отрицательно относился к красноречию, рассматривая его как орудие заблуждения и обмана.

"...Но если мы говорим о вещах, как они есть, мы должны признать, что всякое риторическое искусство, выходящее за пределы того, что вносит порядок и ясность, всякое искусственное и образное употребление слов, как только изобретено красноречием, имеет ввиду лишь внушать ложные идеи, возбуждать страсти и тем самым вводить в заблуждение рассудок и, следовательно, на деле есть чистый обман. Поэтому, как бы ни было похвально или допустимо такое ораторское искусство в речах и обращениях к народу, его, несомненно, нужно совершенно избегать во всех рассуждениях, имеющих в виду научать или просвещать, и нельзя не считать огромным недостатком языка или лица, употребляющего его там, где речь идет об истине и познании... Как сильно, очевидно, люди любят обманывать и быть обманутыми, если риторика, это могущественное орудие заблуждения и обмана, имеет своих штатных профессоров, преподается публично и всегда была в большом почете!" *(703) (выделено мною - В.М.).

В современной литературе по лингвистике отмечается, что "В Новое время... риторика и ее средства стали рассматриваться как способ обмана, а изучение риторических приемов с точки зрения научной этики стало выглядеть как своего рода "потворство злу". В то же время указывается, что "...использование языка как средства "контрабандного" воздействия на сознание слушателя является частным приемом аргументации", который применяется наряду с другими "средствами изменения моделей мира у партнеров по общению" *(704).

Особенно важным представляется положение об отличии когнитивного подхода к аргументации от традиционного логического подхода: "В логической традиции аргументацию связывают с истинностью. Аргумент - это демонстрация истинности логического вывода. В когнитивном подходе аргумент - это текст, изменяющий модель мира реципиента таким образом, чтобы повлиять на процесс принятия им решения" *(705). (выделено мною - В.М.).

В используемых судебными ораторами для аргументации своей позиции приемах риторики и других приемах нейролингвистического программирования сознания и поведения слушателей *(706) традиционный логический подход сочетается с когнитивным подходом к аргументации. Текст речи, ее композиция, логическая структура, используемые при произнесении речи риторические приемы нацелены на изменение внутренних моделей мира присяжных заседателей и председательствующего судьи таким образом, чтобы повлиять на процесс принятия ими решения по вопросам, относящимся к их компетенции.

То обстоятельство, что приемы риторики и другие приемы нейролингвистического программирования сознания и поведения слушателей можно одинаково эффективно использовать для формирования у слушателей не только правильной, но и искаженной картины действительности, означает, что этими приемами нельзя злоупотреблять и допустимо использовать лишь для формирования у слушателей правильного представления об окружающей действительности.

Как справедливо заметил Ф. Бэкон, "...цель риторики сводится к тому, чтобы заполнить воображение такими образами и представлениями, которые бы помогали деятельности разума, а не подавляли его. Ведь злоупотребления искусством возникают здесь лишь побочным образом, и их нужно избегать, а не пользоваться ими" *(707) (выделено мною - В.М.).

Таким же побочным образом могут возникать злоупотребления и другими приемами нейролингвистического программирования сознания и поведения слушателей, и добросовестный прокурор и адвокат должны избегать подобных злоупотреблений, а не пользоваться ими. Этими приемами допустимо пользоваться лишь в той мере, в какой это усиливает аргументацию судебного оратора и одновременно помогает деятельности разума (здравого смысла) и совести присяжных заседателей, активизирует (а не подавляет) их внимание, воображение, мышление и другие познавательные и эмоционально-волевые процессы в нужном для дела направлении (с позиции обвинения и защиты), формирует у присяжных и председательствующего судьи правильное представление и отношение к исследованным в процессе судебного следствия и прений сторон доказательствам, фактам и обстоятельствам рассматриваемого дела.