5.3.3. Использование выразительных средств речи

В процессе публичного выступления основная задача оратора заключается в том, чтобы его мысли и чувства превратились в мысли и чувства слушателей. На сложность этой задачи обращал внимание Мартин Иден - герой одноименного романа Дж Лондона:

"Это огромная задача - суметь воплотить свои мысли и чувства в слова... и сказать эти слова так, чтобы слушатель понял их, чтобы в нем они снова перевоплотились в те же мысли и те же чувства. Эта задача, которая ни с чем не может сравниться" *(740).

Здесь писатель верно подметил, что основной смысл речи как искусства заключается в том, чтобы мысли и чувства, которые она несет, сделались мыслями и чувствами слушателей. Для эффективного решения этой сверх-задачи, обеспечения эффективного усвоения слушателями содержания выступления, прежде всего его ключевых фрагментов *(741), ораторы используют не только чувственно ориентированные слова зрительной, слуховой и кинестетической модальностей, но и другие выразительные средства речи: образную речь, речевые фигуры и интонационную выразительность речи.

Использование этих выразительных средств вызывает интерес слушателей к речи оратора, привлекает их внимание к ключевым фрагментам выступления, активизирует их познавательные процессы (восприятие, воображение, образное и понятийно-логическое мышление) и эмоционально-волевые процессы, придает им определенную направленность, обеспечивает достаточную глубину усвоения и длительность запоминания аудиторией содержания выступления оратора.

Целенаправленное использование оратором образной речи, риторических фигур и интонационной выразительности речи для управления познавательными и эмоционально-волевыми процессами слушателей с целью формирования и изменения их взглядов и убеждений по обсуждаемым вопросам представляет собой приемы нейролигвистического программирования.

5.3.3.1. Использование образной речи

Образной называют речь, структура которой, воздействуя на сознание слушателей или читателей, формирует у них конкретно-чувственные представления о действительности *(742).

На то, что образная речь формирует в сознании слушателей конкретно-чувственные представления о действительности, обращал внимание Р. Гаррис:

"Впечатление, остающееся у слушателей после слов настоящего оратора, есть ряд образов. Люди не столько слышат, сколько видят и чувствуют истинно великую речь. Поэтому слова, не вызывающие образов, скоро утомляют их. Оратор - чародей, который взмахом своего волшебного жезла создает перед слушателями сцены, в которых они не только зрители, но и актеры: они испытывают на себе непосредственное отражение разворачивающихся перед ними событий и переживают окружающие их радости и горести. Я не хочу сказать, что следует искусственно заражать присяжных истерикой. Нет, но вы должны достигнуть того, чтобы они не только слышали ваши слова, но и видели картину, рисующуюся перед вами, и были увлечены порывом ваших собственных чувств... Следует не только описывать факты, но изображать их подробности так живо и образно, чтобы слушателям казалось, что они почти видят их..." *(743) (выделено мною - В.М.).

Эффект появления в сознании у слушателей под влиянием образной речи оратора конкретно-чувственных представлений о действительности (зрительных, слуховых и кинестетических) возникает в результате использования оратором сравнений, метафор и других тропов, а также чувственно ориентированных слов (предикатов) из разных модальностей (из области зрения, слуха, кинестетических ощущений).

О том, что чувственно ориентированные слова зрительной, слуховой и кинестетической модальностей производят сильное чувственное впечатление на слушателей, формируют в их сознании конкретно-чувственные представления о действительности и таким образом направляют их мысли и чувства в определенном направлении, свидетельствует следующее высказывание Цицерона:

"Если вы скажите, что город был отдан на разграбление войскам победителя, в этих словах уже заключается все, что бывает в подобных случаях; но эти слова не произведут впечатления. Раскиньте перед слушателями все картины, скрытые в них: горят дома и храмы, падают кровли, отовсюду слышны вопли отчаяния, слившиеся в один общий стон; одни бегут, другие сжимают в объятьях своих близких; женщины и дети плачут, старики проклинают судьбу, давшую им дожить до ужасного дня; солдаты уносят расхищенную утварь храмов и рыщут за новым грабежом..." *(744).

Богатый и разнообразный набор чувственно ориентированных слов с использованием всех репрезентативных систем равным образом содержится в художественной литературе *(745), поэзии. Благодаря тому, что в художественных текстах действительность описывается в зрительной, слуховой и кинестетической (чувства, ощущения) модальностях, талантливые художественные произведения буквально приковывают к себе внимание, будоражат мысли и чувства и, таким образом, западают в душу читателей и слушателей, задают определенную направленность их мыслям и чувствам. Для иллюстрации можно привести романс В. Юрьева "Дин-динь-динь".

В лунном сиянии

Снег серебрится.

Вдоль по дороге

Троечка мчится.

Динь-динь-динь,

Динь-динь-динь,

Колокольчик звенит.

Этот звон, этот звук

О любви говорит.

В лунном сиянии

Ранней весною

Помнятся встречи,

Друг мой, с тобою.

Колокольчиком твой

Голос юный звенел.

Этот звон, этот звон

О любви сладко пел.

Вспомнился зал мне

С шумной толпою,

Личико милой

С белой фатою.

Динь-динь-динь,

Динь-динь-динь,

Колокольчик звенит.

С молодою женой

Мой соперник стоит.

Возникающее под влиянием образной речи в сознании слушателей или читателей конкретно чувственное представление о действительности усиливается, когда при описании конкретных подробностей определенных событий, явлений, фактов (реальных или воображаемых) используются не только чувственно ориентированные слова зрительной, слуховой и кинестетической модальности, но и тропы.

Тропы - обороты речи, в которых слова, фразы и выражения употребляются в переносном, образном смысле в целях достижения большей художественной выразительности. В основе тропов лежит логически-образное сопоставление двух представлений на основе сходства, смежности или контраста *(746), что придает речи образность, словесную наглядность.

Цицерон отмечал, что образными словами и выражениями (он их называл "переносными" или "сходственными") следует пользоваться "...во-первых, там, где они более наглядно представляют предмет... Во-вторых, переносы нужны там, где они более точно передают смысл предмета, будь то какой-нибудь поступок или мысль... В-третьих, иногда таким переносом достигается краткость выражения, как, например: "Если копье вырвалось из руки". То, что копье было брошено нечаянно, не могло быть высказано с такой сжатостью буквальными выражениями, как это передано одним словом, употребленном в переносном смысле" *(747).

Действенность образных слов и выражений Цицерон объяснял тем, что "...одно сходственное слово разом рисует весь предмет целиком..." и тем, что "...всякое переносное выражение, если только оно образовано правильно, обращается непосредственно к нашим внешним чувствам, а в особенности к зрению, чувству наиболее обостренному... Ведь мысленный взор скорее представит себе то, что мы видели, чем то, о чем знаем только понаслышке... Есть, конечно, и образы, заимствованные из области остальных чувств, - "дух изящества", "мягкость образованности", "ропот моря", "сладость речи", - но зрительные образы гораздо ярче, они почти что дают нам видеть умственным взором вещи, недоступные очам. Ведь нет на свете такого предмета, название и имя которого мы не могли бы употребить в переносном смысле. Потому что все, что поддается сравнению,- а сравнению поддается решительно все, - может быть сжато переносным выражением по сходству в единое слово, и оно украсит речь ярким образом" *(748).

Наиболее распространенными тропами, которые могут быть использованы в процессе убеждения слушателей для склонения их к своему мнению, направления их мыслей и чувств в нужном направлении, являются сравнения и метафоры.

Сравнение - это сопоставление одного понятия (явления) с другим понятием (явлением) для пояснения одного при помощи другого. Например, "мрачен, как туча". Сравнительный оборот обычно создается при помощи сравнительных союзов как, точно, словно, подобно или же творительным падежом *(749).

Метафора - это перенос названия с одного предмета на другой, замена прямого наименования словом, употребляемом в образном значении. Аристотель, считая, что для художника слова "всего важнее быть искусным в метафорах", разъяснял разницу между сравнением и метафорой: "Так, когда поэт говорит об Ахилле: "Он ринулся, как лев", это есть сравнение. Когда же он говорит: "Лев ринулся", это есть метафора: так как оба - Ахил и лев - обладают храбростью, то поэт, пользуясь метафорой, назвал Ахилла львом" *(750).

Таким образом, метафорой является словосочетание, имеющее значение скрытого сравнения. В отличие от сравнения, где сходство указывается прямо, в метафоре оно подразумевается.

Как отмечал П.С. Пороховщиков, "Всякая метафора есть, в сущности, сокращенное сравнение; но в сравнении сходство бывает указано прямо, а в метафорах подразумевается; поэтому последняя не так заметна для слушателей и меньше напоминает об искусственности; она вместе с тем и короче; следовательно, в виде общего правила метафора предпочтительнее сравнения" *(751).

В основе любой метафоры лежит перенос, производимый на основе сходства, смежности *(752).

Метафора обеспечивает эффективное направление мыслей и чувств слушателей в нужную для дела сторону при соблюдении следующих правил ее использования, которые сформулировал еще Аристотель:

"....они (метафоры) не должны быть слишком частыми, иначе вместо речи напишем дифирамб. Метафоры не должны быть взятыми (слишком) издалека, но отсюда же... и основанными на подобии... Так, сходны друг с другом (понятия) - вождь, кормчий, возница. Все эти слова обозначают людей чем-то управляющих, и всегда будет понятной речь, где вождя назовут кормчим государства, а кормчего - вождем корабля... Но не все сходные между собой понятия так взаимозаменяемы, как упомянутые выше. Поэт, например, мог называть подножие горы Иды подошвой, но тем не менее не мог бы назвать подошву человека подножием" *(753).

В литературе по риторике метафоры и другие тропы традиционно рассматриваются в разделе "Украшение речи" как средство украшения устного текста, придания ему наглядности, экспрессивности, художественной выразительности *(754).

Как отмечает Н.Н. Кохтев, "Троп используется как изобразительно-выразительное средство, которое усиливает речь благодаря тому, что к логическому содержанию добавляются эмоционально-экспрессивные оттенки и образность. Образные средства позволяют увидеть и проанализировать явление со всех сторон и хорошо запомнить его. Они делают мысль оратора зримой, предметной, осязаемой, конкретной. Это - немаловажный момент в ее восприятии. Речь, состоящая из одних фактов, цифр и суждений, плохо воспринимается и недостаточно прочно запоминается. Кроме того, образность повышает информативную насыщенность речи, увеличивает ее смысловую емкость при словесном лаконизме" *(755).

С точки зрения современных научных представлений из области НЛП и других наук образная речь позволяет судебному оратору эффективно склонять присяжных к своему мнению, ненавязчиво подталкивать их к принятию соответствующего решения прежде всего потому, что метафоры и другие образные средства, обеспечивая сбалансированную, гармоничную работу левого и правого полушарий головного мозга слушателей, помогают присяжным лучше понять, прочувствовать и запомнить позицию и доводы оратора.

Как отмечает И.А. Стернин, "Наглядность не только помогает запоминанию, но и в большой степени способствует повышению убедительности речи, так как обеспечивает взаимодействие левого (логического) и правого (образного) полушарий головного мозга. Использование наглядных примеров в процессе выступления дает оратору возможность упростить излагаемую идею для ее восприятия и тем самым сделать ее более понятной и убедительной" *(756).

На важное значение активизации в процессе аргументации обоих полушарий головного мозга обращают внимание и немецкие специалисты по современной риторике Ф. Штриккер и Х. Штриккер: "Только при подключении обоих полушарий, т.е. при одновременной активизации эмоций и рациональности вам удастся лидировать в аудитории и достичь своих целей: возбудить у слушателей определенные чувства и передать им содержание своей аргументации" *(757).

Этот нейролингвистический подход с использованием образной речи может быть реализован и в судебном ораторском искусстве в процессе убеждения присяжных заседателей. Образная речь имеет особенно важное значение для убеждения присяжных, у которых образный тип мышления доминирует над рассудочным (понятийно-логическим, научным).

Академик Б. Раушенбах отмечает, что у людей разных социально-психологических типов, "...как правило, один из типов мышления доминирует - идет ли речь о знаменитых деятелях науки и культуры или об обычных людях, не наделенных особыми талантами... Для человека, у которого доминирует образное мышление, доводы рационального знания кажутся второстепенными и малоубедительными" *(758).

Но если доводы рационального знания "нарядить в одежды" образной речи, они обретут весомость и убедительность для людей, у которых преобладает образное мышление. Такой прием применил, например, В.Д. Спасович, который образно разъяснил присяжным, что без установления мотивов преступления уголовное дело, "точно статуя без головы, или без рук, или без туловища" *(759).

Сравнения и другие образные средства позволяют донести сложные мысли до ума всех присяжных заседателей, среди которых преобладают люди, имеющие средний уровень развития образного и логического мышления.

"Оратору всегда желательно быть понятым всеми, - пишет П.С. Пороховщиков, - для этого он должен обладать умением приспособить свою речь к уровню средних, а может быть, и ниже чем средних людей. Я не ошибусь, если скажу, что и большинство так называемых образованных людей нашего общества не слишком привыкли усваивать общие мысли без помощи примеров или сравнений" *(760).

Выраженные в образной форме рациональные знания, мысли, идеи обладают повышенной убедительностью для слушателей с любым типом мышления и уровнем его развития.

В литературе по психологии убеждения это объясняется тем, что "образное мышление древнее логического, рассуждающего. В силу этого образы глубоко проникают в сознание, а логические формы остаются на его поверхности, выполняя функцию строительных лесов вокруг здания мысли... Образы интенсивнее переживаются... информационно избыточны, вследствие чего восприятие их гарантировано... как правило, убеждающая деятельность предпочитает теоретическим, абстрактным понятиям интеллектуальные сплавы образов-мыслей. Убеждающий образ-мысль легко находит душевный отклик, так как у адресата убеждения в сфере его личного опыта всегда отыщется чувственный аналог предъявленного образа" *(761), что способствует активизации здравого смысла слушателей, их логической способности суждения и жизненного опыта.

Использование в подобных ситуациях сравнений, метафор и других образных средств речи повышает убедительность речи тем, что переводит отвлеченные понятия на язык обыденного представления, что способствует внутренней переработке и усвоению слушателями ключевой информации.

Как отмечает М. Массарский, "Любое отвлеченное понятие, не переведенное в плоскость обыденного представления, в душевные глубины не проникает, а значит не сможет повлиять на личную ориентацию... Знание возникает лишь в момент усвоения информации, т.е. соотнесения ее с какой-то внутренней реальностью познающего, с каким-то фактом его психической жизни. Психологически окращенная информация - это уже знание... Убедительность речи зависит от способности ключевых идей сообщения "внедряться" в сознание убеждаемого" *(762).

Образная речь вызывает соответствующие образные представления, которые в свою очередь являются психологической основой воображения, образного и научного, понятийно-логического мышление слушателей. В связи с этим представляют интерес следующий фрагмент из учебника по практической риторике профессора Бременского университета Х. Лиммермана:

"Образное представление - фундамент всех познаний" - так написано в 9-м письме Песталоцци "Как Гертруда учит своих детей". Это справедливо не только в отношении детей, но и взрослых... В хорошей и действенной речи отвлеченные и образные мысли соеденены друг с другом. Речь, состоящая из сухих слов и бесцветных выражений, скучна и пресна, как несоленный суп. Как правило, речь развивают от наглядного представления (образ, сравнение, рассказ и т.д.) к понятию. Абстрактные понятия без фундамента образов редко остаются в памяти..." *(763).

Отсюда видно, что метафоры и другие образные средства речи активизируют не только правополушарное (наглядно-образное) мышление, но левополушарное (абстрактно-логическое) мышление. В психологической литературе отмечается, что абстрактно-логическое мышление не может по-настоящему продуктивно работать без метафорической составляющей.

"...психологам давно известно, что метафоричность мышления представляет собой лишь одну из стадий на пути к высшему его виду - абстрактно-логическому... Оперирование абстракциями всегда (!) в основе своей опирается на некоторую метафорическую модель. Сказанное относится даже к тем абстракциям, которыми занимается такая точная наука, как математика" *(764).

С точки зрения когнитивной лингвистики и семантики метафоры и другие образные средства речи являются одним из важнейших познавательных механизмов, позволяющих познавать сложное через простое, абстрактное через конкретное, неизвестное через известное *(765). Таким образом при помощи метафоры обеспечивается косвенное понимание абстрактных идей и понятий, раскрывающих сущность сложных материальных объектов, предметов и явлений.

Для осмысления сущности и значения метафоры как эффективного средства активизации образного и понятийно-логического мышления, обеспечения косвенного понимания того, что не может быть полностью понято путем непосредственного восприятия, имеют особенно важное значение следующие положения теории метафоры, разработанной Дж. Лакоффом и М. Джонсоном:

- суть метафоры - это понимание и переживание сущности одного вида в терминах сущности другого вида *(766);

- метафоры пронизывают всю обычную понятийную систему человека. В связи с тем, что множество важных для человека понятий определены в опыте абстрактно либо нечетко (эмоции, идеи, время и т.п.) возникает необходимость использовать для их понимания другие концепты, которые осознаются более четко. Это приводит к определению понятий концептуальной системы с помощью метафор. Метафоры позволяют понимать одну область опыта в терминах другой *(767);

- некоторые естественные виды опыта частично метафоричны по своей природе, так как метафора играет важную роль в формировании их структуры *(768);

- понимание истины в терминах метафорического проецирования не отличается существенно от понимания ее в терминах неметафорического проецирования. Единственное различие состоит в том, что метафорическое проецирование сопряжено с пониманием сущности одного рода в терминах сущности другого рода. То есть метафорическое проецирование включает сущности двух различных родов, а неметафорическая - сущности только одного рода *(769);

- многие компоненты нашего опыта не могут быть четко очерчены в терминах его естественно возникших категорий. Это, как правило, присуще человеческим эмоциям, абстрактным понятиям, мыслительной деятельности, времени, работе, человеческим установлениям, социальной практике и даже материальным объектам, не имеющим внутренне присущих им границ или способов ориентации. Хотя большинство этих компонентов допускает непосредственное восприятие, ни один из них не может быть понят сам по себе. Мы должны понимать их в терминах других сущностей и событий, относящихся обычно к другим родам. Здесь мы встречаемся с примером косвенного понимания, при котором одни материальные феномены понимаются в терминах других, имеющих более четкие очертания. В процессе косвенного понимания мы используем ресурсы непосредственного понимания. Косвенное понимание по большей части предполагает понимание сущности или опыта одного рода в терминах аналогичных категорий другого рода - т.е. понимание посредством метафоры. Все ресурсы, используемые в прямом, непосредственном понимании, включаются в процесс косвенного понимания посредством метафоры *(770);

- метафора - это один из самых важных способов хотя бы частичного понимания того, что не может быть понято полностью: сферы чувств человека, эстетического опыта, морали и духовных озарений *(771);

- "метафора позволяет нам понимать довольно абстрактные или по природе своей неструктурированнные сущности в терминах более конкретных или, по крайней мере, более структурированных сущностей" *(772).

К таким абстрактным сущностям, которые трудно понять без метафор, относятся, например, многие психологические понятия, используемые при описании внутреннего мира человека.

По свидетельству психолога И.В. Вачкова, "Когда мы рассуждаем о психике, мы попросту не можем обойтись без метафор, поскольку понятия, не имеющие конкретного предметного воплощения - а таковы практически все психологические понятия, - чтобы стать доступными, очевидными, ясными, должны быть объяснены средствами другого языка. И этот язык обязан быть конкретным и предметным. Например, говоря о таком понятии, как внимание, некоторые психологи полагают, что это луч прожектора, выхватывающий из темноты наиболее значимые для человека объекты, а другие утверждают, что это своеобразный аккумулятор, имеющий ограниченный энергетический запас. Здесь очевидным образом проявляется важнейшая особенность метафоры - свойства одного описываются через свойства другого.

То же самое происходит и в житейских разговорах о человеческих отношениях: они привязались друг к другу; сел мне на шею; она вертит им, как хочет и т.п. Иными словами, для того, чтобы раскрыть сущность некоего психологического материала, неизбежно обращение к метафоре" *(773).

В судебных речах метафоры, сравнения и другие образные средства нередко используются для описания характера и других индивидуально-психологических особенностей и состояния подсудимого и потерпевшего накануне и во время совершения преступления в целях направления мыслей и чувств присяжных заседателей в нужную для дела сторону.

В качестве примера эффективного решения защитником этой задачи при помощи образной речи можно привести фрагмент из речи С.А. Андреевского по делу крестьянского парня Зайцева, совершившего убийство с целью ограбления после того, как купец Павлов выгнал его с работы, оставив без угла, без крова, без средств существования. За пять лет до совершения этого преступления Зайцев вместе с другими мальчиками был привезен в Петербург из деревни земляком-извозчиком и устроен на работу в башмачную лавку к Павлову, у которого по контракту должен был прожить пять лет на всем готовом, а затем получать жалованье.

"...Человек, брошенный на улицу, это все равно что блуждающая звезда, которою ничто не управляет: она может своим ударом разрушить всякое препятствие на своем пути и сама об это препятствие разрушиться. Мысли такого человека не текут подобно нашим. Человеческие правила, понятия о долге кажутся ему чем-то исчезнувшим в тумане: он слышит шум, он видит огромные дома или лица прохожих, но той мягкой точки зрения, с которой на все это смотрим мы, у него нет... Будущая неделя, месяц, год - для него такие страшные призраки, что он об них не смеет и подумать: он отгоняет от себя попытку заглянуть в них, хотя знает, что они наверное настанут.

И вот такой-то внутренний мир носил в себе Зайцев, когда он очутился... без угла и крова среди улиц Петербурга" *(774).

Необходимо отметить еще одну важную функцию метафор и других образных средств речи: они влияют на процесс принятия решений в проблемных ситуациях:

В предисловии к книге Дж. Лакоффа и М. Джонсона "Метафоры, которыми мы живем" А.Н. Баранов пишет: "Согласно современным научным представлениям, процесс принятия решений включает следующие основные этапы: 1) осознание проблемной ситуации; 2) выявление альтернатив разрешения проблемной ситуации; 3) оценка альтернатив; 4) выбор альтернативы (собственно принятие решения). Метафора так или иначе может влиять на любой из этапов принятия решений, но она особенно важна при формировании множественности альтернатив разрешения проблемной ситуации. Несколько огрубляя, можно сказать, что человек видит только те альтернативы, которые совместимы с данной метафорой и которые она высвечивает в ситуации коммуникативного взаимодействия" *(775) (выделено мною - В.М.).

Таким образом, удачные метафора, сравнение и другие образные средства речи, вызывая у слушателей определенные чувственно-наглядные представления, мысли и чувства, в проблемной ситуации подталкивают их к принятию соответствующего этим представлениям, мыслям и чувствам альтернативного решения.

В современной социально-психологической литературе *(776) отмечается, что образная речь, придавая сообщению яркость и выразительность, может сделать сильный аргумент еще более убедительным и заставить сомнительное утверждение звучать правдоподобно. Это объясняется тем, что такие яркие и выразительные сообщения затрагивают наши когнитивные (познавательные) реакции по крайней мере четырьмя возможными способами. Во-первых, яркая информация привлекает внимание. Это помогает данному сообщению выделиться в информационно насыщенной среде. Во-вторых, живость, яркость способна сделать информацию более конкретной и личной, вызывает у слушателей соответствующие образы, представления, подталкивает их к определенной аргументации, а порожденные нами самими аргументы и образы обладают повышенной убедительностью, потому что их породили мы сами. В-третьих, эффективное яркое обращение направляет мысль к тем проблемам и аргументам, которые коммуникатор считает наиболее важными, и фокусирует на них мышление. Наконец, такое яркое и выразительное представление может сделать материал более запоминающимся. Это особенно важно, если мы не приходим к немедленному заключению, а опираемся в более поздних суждениях на информацию, которая первой приходит на ум, как это происходит в совещательной комнате в процессе обсуждения присяжными вопросов, относящихся к их компетенции, и вынесения вердикта.

Как отмечает П.С. Пороховщиков, судебная речь, украшенная образами, несравненно выразительнее, живее, нагляднее простой речи, составленной из одних рассуждений. Поэтому она лучше запоминается присяжными, оказывает действенное влияние на формирование их внутреннего убеждения:

"Речь, составленная из одних рассуждений, не может удерживаться в голове людей непривычных; она исчезает из памяти присяжных, как только они прошли в совещательную комнату. Если в ней были эффектные картины, этого случиться не может. С другой стороны, только краски и образы могут создать живую речь, т.е. такую, которая могла бы произвести впечатление на слушателей" *(777).

При доказывании в условиях информационной неопределенности удачные примеры, сравнения, метафоры являются своего рода психологическим ключом к преодолению присяжными заседателями психологического замешательства, обусловленного как противоречивой оценкой сторонами надежности системы косвенных доказательств, так и сложностью и противоречивостью совокупности косвенных доказательств, их раздробленностью в сознании присяжных заседателей. В этой связи представляет интерес следующее высказывание специалиста в области нейролингвистического программирования:

"Не сомневаюсь, что вы знаете много вещей, которые понимаете. А это значит, что объем и качество ваших знаний в этих вещах (областях и дисциплинах) достиг некоего критического уровня, при котором они стали вам понятны. Ваш мозг как бы увидел систему в хаосе накопленных вами сведений, и вы достигли уровня понимания.

Наряду с этим есть масса областей или предметов, которые вы не понимаете, хотя и имеет по ним довольно большой объем информации. Например, любой школьник может иметь изрядное количество знаний по какому-то предмету и, тем не менее, не понимать его... Очень возможно, что его мозг как раз и не мог увидеть целое, систему в этом имеющемся в его распоряжении наборе сведений и фактов. Именно это "непонимающее знание" энелперы и окрестили "замешательством", наверное потому, что демонстрирующие его люди действительно испытывают подобное, весьма неприятное, чувство.

Однако замешательство всегда указывает на то, что вы находитесь на пути к пониманию, но застряли на этом пути. Оно говорит о том, что у вас есть множество данных, но они не организованы способом, который позволяет вам их понять. Так что попробуйте их быстренько организовать, воспользовавшись техникой превращения замешательства в понимание" *(778).

Составной частью техники превращения замешательства слушателей, в том числе присяжных, в понимание является использование в процессе произнесения речи сравнений, метафор и других образных средств, побуждающих присяжных заседателей и председательствующего судью наглядно представить в своем воображении картину, иллюстрирующие идею, мысль, которая лежит в основе позиции прокурора или адвоката.

При реализации косвенного (опосредованного, периферического или эвристического) способа убеждения этот прием рассчитан на использование слушателями при обработке убеждающего сообщения эвристики моделирования, смысл которой заключается в том, что легкость воображения или моделирования в уме возможных событий или последствий часто имеет ключевое значение для суждений. Результаты явления или события считаются вероятными в той степени, в которой их можно моделировать в уме или вообразить *(779).

Удачные метафоры и другие образные средства, помогающие присяжным наглядно представить фактическую версию обвинения или защиты, тем самым психологически предрасполагает присяжных к суждению о том, что событие и его последствия могли произойти так, как их освещает в своей речи прокурор или адвокат.

В социально-психологической литературе подобные приемы рассматриваются как способ когнитивной (познавательной) подготовки идеи к пониманию и внутреннему принятию ее аудиторией *(780).

В суде с участием присяжных заседателей такая когнитивная подготовка с искусным применением сравнений, метафор и других образных средств необходима для того, чтобы присяжные и судья обратили внимание, поняли, прочувствовали, запомнили и таким образом внутренне приняли основные идеи, доводы, рассуждения и выводы прокурора и адвоката, лежащие в основе их позиции. Кроме того, такая когнитивная подготовка с использованием образной речи формирует прогнозируемое оратором личное отношение слушателей к описываемым в речи событиям и людям (положительное или отрицательное).

Образная речь придает определенную направленность не только мыслям, но и чувствам слушателей, вызывая у них определенные внутренние состояния. Поэтому в нейролингвистическом программировании внутренние состояния человека рассматриваются как один из важных ресурсов *(781) для формирования и изменения убеждений людей.

Как отмечает Р. Дилтс, "Гораздо труднее придерживаться негативных или ограничивающих убеждений, если человек находится в позитивном, оптимистическом состоянии... Внутренние состояния в значительной степени определяют наш выбор поведения и реакции. Эти состояния функционируют одновременно как своего рода фильтр восприятия, ворота для тех или иных воспоминаний, способностей и убеждений. Таким образом, состояние человека оказывает огромное влияние на его актуальное "видение мира"... пока мы не примем то или иное убеждение (или ценность) соматически, ощущая и эмоционально переживая связанный с ним подтекст, оно остается лишь бессвязным набором понятий, слов или мыслей. Убеждения и ценности "вступают в силу" только в связи с нашими физиологическими и внутренними состояниями.

Точно также наше текущее физическое, психологическое и эмоциональное состояние в немалой степени определяет типы убеждений, которые мы склонны принять в данный момент... намного легче ассоциировать себя с расширяющими наши возможности позитивными убеждениями и "поверить в них, если при этом мы находимся в одном из позитивных внутренних состояний, и гораздо сложнее сделать это, находясь в негативном состоянии" *(782).

Далее Р. Дилтс отмечает, что внутренние состояния служат одновременно фильтром для восприятия и стимулом для действий. Они нередко представляют собой вместилище или основание для того или иного убеждения или обобщения и определяют эмоциональную энергию, затрачиваемую на поддержание этого убеждения" *(783).

В процессе убеждения слушателей внутренние состояния являются одним из важнейших компонентов "неврологической" составляющей нейролингвистического программирования. Для эффективного убеждения присяжных заседателей, склонения их присоединиться к своему мнению прокурор и адвокат должны уметь при помощи образной речи постоянно привлекать внимание присяжных, взбадривать и освежать их интерес к речи, предупреждать их утомление.

Как отмечал А. Левенстим, "Чрезмерное утомление - это злейший враг оратора, ибо нельзя убеждать слушателя, который не следит за вашей речью. Его внимание надо возбуждать и поддерживать во что бы то ни стало. Если обстоятельства дела однообразны, то удачные сравнения, тонкий юмор и ловко рассказанный исторический факт оживляют всю залу. Защита отлично знает эту сторону дела, и поэтому ее лучшие представители умеют возбудить внимание присяжных" *(784).

Для своевременного искусственного оживления внимания и подогрева интереса присяжных к содержанию речи А. Левенстим рекомендовал наблюдать за малейшими изменениями в их облике и поведении:

"Во время речи следует смотреть на присяжных ...и по выражению глаз и лица судить о том, как они относятся к доводам. Если их поза и взоры следят за вами, то вы можете быть убеждены, что речь действует и доводы их интересуют. Но как только они начинают смотреть не на оратора, а на публику или на разные предметы, стоящие в зале заседания, то это значит, что они устали и их внимание следует оживить" *(785).

На важное значение умения судебного оратора поддерживать на протяжении всей речи интерес и внимание слушателей при помощи образной речи обращал внимание и Р. Гаррис:

Умение непрерывно подстрекать внимание слушателей есть одно из основных правил красноречия. Неожиданное сравнение, оригинальная мысль или изящный оборот - все это служит указанной цели в искусно составленной речи" *(786).

С этой целью опытные ораторы используют различные приемы, в том числе приводят уместные примеры из художественной литературы, пословицы, поговорки, образные фразеологические выражения, содержащие элементы юмора, например, каламбуры *(787). О действенности этого приема освежения ума и оживления внимания и интереса к речи рассказал герой "Скучной истории" A.П. Чехова:

"Читаешь четверть, полчаса, и вот замечаешь, что студенты начинают поглядывать на потолок, на Петра Игнатьевича, один ползет за платком, другой сядет поудобнее, третий улыбнется своим мыслям... Это значит, что внимание утомлено. Нужно и принять меры. Пользуясь первым удобным случаем, я говорю какой-нибудь каламбур. Все полтораста лиц широко улыбаются, глаза весело блестят, слышится гул моря... Я тоже смеюсь. Внимание оживилось. Я могу продолжать" *(788).

Использование подобных риторических приемов, основанных на юморе, остроумии, не только способствует поддержанию психологического контакта со слушателями, но и снимает их утомление, оживляет внимание и интерес к речи, помогает лучше запомнить воспринятую информации в позитивном аспекте, формирует у слушателей положительное отношение к ней.

В литературе по НЛП отмечается, что "Юмор является ...очень эффективным средством в данном контексте. В то время, как мы смеемся, расслабляемся и радуемся сами себе, представленная информация остается в памяти такой, какими были наши чувства, то есть в ее позитивном аспекте" *(789).

Психологический эффект запоминания слушателями воспринятой информации в позитивном аспекте объясняется тем, что изложенные в остроумной форме, с юмором, мысли, привлекают к себе внимание слушателей, кажутся им более значительными, ценными, усыпляют их критическое мышление. Это очень тонко подметил З. Фрейд:

"Мысль ищет остроумной оболочки, так как благодаря ей обращает на себя наше внимание, может показаться нам более ценной, но прежде всего потому, что эта оболочка подкупает и запутывает нашу критику. Мы склонны приписывать мысли то, что понравилось нам в остроумной форме, и, кроме того, не имеем больше желания искать неправильное в том, что доставило нам удовольствие, боясь закрыть себе таким образом источник удовольствия. Острота преследует цель - преувеличение мысли для того, чтобы она не осталась незамеченной, и ограждение ее от критики" *(790).

Подобный психологический эффект вызывает и эстетически совершенный стиль речи, который проявляется в красоте и гармоническом единстве всех ее составляющих, единстве в многообразии высказываемых мыслей, слов, фраз и периодов в каждом разделе речи и всех разделов речи в целом. Об этом прекрасно сказал К.Л. Луцкий:

"Судебный оратор только беспрерывными впечатлениями на ум присяжных может заставить их быть внимательными к речи, в особенности к большой. "А мы слушаем, - говорит Расин, - только постольку, поскольку то нравится нашим ушам и воображению благодаря очарованию стиля". Поэтому Цицерон и считал, что нет красноречия, где нет очарования, и Аристотель учил очаровывать слушателей: те, кто охотно слушают, лучше понимают и легче верят. Главное очарование стиля заключается в гармонии речи, той гармонии, которая вызывает представление о соразмерности в повышении и падении, благородстве и изящности, величии и мягкости и которая есть результат порядка, распределения и пропорциональности слов, фраз, периодов и всех составляющих судебной речи... Из гармонии слов и их соединений вытекает главная гармония ораторской речи - гармония фраз в отношении их самих и их последовательности, лежащая в основании периодов, т.е. определенных разделов речи, в которых связанные между собой части имеют разумное соотношение и дают достаточный отдых для слуха, ума и дыхания, составляя вместе, в целом, законченный смысл и совершенный отрывок... И если бы изъять из судебной речи гармонию, в ней не осталось бы ни силы, ни благородства, ни изящности, ни всего того, что дает ей красоту... Лонжен говорит: "Гармония речи производит впечатление не только на ухо, но и на ум; она вызывает массу мыслей, чувств, образов и говорит непосредственно нашей душе соотношением между звуками и мыслями" *(791) (выделено мною - В.М.).

В этом высказывании особенно ценной является мысль о том, что возникающее у слушателей под влиянием эстетически совершенной речи судебного оратора положительное внутреннее состояние, проявляющееся в обостренном внимании и интересе к речи ("охотном слушании"), психологически предрасполагает лучше понимать и легче верить речи, т.е. снижает критический барьер восприятия содержания речи.

Таким образом, искусная, эстетически совершенная и художественно выразительная образная речь позволяет защитнику и обвинителю эффективно решать три взаимосвязанные задачи, связанные с построением убедительной речи: доходчиво доказать присяжным правильность и справедливость своей позиции, расположить к себе присяжных и направить их мысли и чувства в нужную для дела сторону.

С этой целью прокурор и адвокат могут использовать и такой способ нейролингвистического программирования как фигуры речи.