Питання для самоконтролю:

1. Які основні складові іміджу?

2. Чи завжди формування іміджу відбувається цілеспрямовано?

3. Які подібності й розходження у вимогах до іміджу чоловіка й жінки?

4. Чому для формування іміджу рекомендується порадитися з фахівцем – імід-жмейкером?

5. Що важливіше для гарного іміджу: індивідуальність або проходження стан-дартам?

6. Назвіть головні компоненти іміджу сучасної організації.

7. Сформулюйте недоліки теорії та практики сучасного іміджу.

Тема 7. Організація і проведення ділових заходів: стандарти етикету

1. Специфіка ділових переговорів в умовах сучасного бізнесу.

2. Типологія й стилі переговорів в «дзеркалі» моральних установок.

3. Техніки й технології ведення переговорного процесу: стандарти етикету.

4. Етичні аспекти використання мережі Інтернет у ділових відносинах і переговорах.

Ключеві терміни та поняття: Переговори, стратегія переговорів, техніки й технології ведення переговорів, етичні аспекти ділових відносин і переговорів у мережі інтернет (e-mail, і computer conferencing, instant Messengers).

Література: Основна [3,7,10,22]. Додаткова [26,38,49,52].

1.Специфіка ділових переговорів умовах сучасного бізнесу.

Переговори – найважливіша форма ділових відносин, у ході яких обгово-рюються різні аспекти взаємодії між людьми, організаціями й компаніями, з’я-совується позиція зацікавлених сторін, досягаються домовленості, укладаю-ться угоди, установлюються відносини співробітництва. Для створення пов-ноцінної теорії переговорів було потрібно всебічне вивчення інтелектуальне – пізнавальних - (когнітивних, від англ, cognitive - пізнавальний), комунікатив-них і етичних сторін діяльності учасників переговірного процесу.

2. Типологія й стилі переговорів в «дзеркалі» моральних установок

2.1.Типологія переговорів

2.1. 1. Типологія переговорів по цілям і результатам: 1) Укладання договору про ведення спільної виробничої діяльності (Виробничий договір). 2) Уклада-ння договору про ведення комерційної діяльності (Торговельний договір). 3) Укладання договору про поставки (Маркетинговий, логістичний договір). 4) Укладання договору про спільний фінансових операціях (Фінансовий договір). 5) Висновок договорів про проведення науково-дослідних або проектних робіт (Науково-проектний договір). 6) Укладання договору про співробітництво і ко-ординацію діяльності (Діловий договір).

2.1. 2. По тактиці досягнення компромісів в умовах переговорів: 1) Жорстка тактика. 2) М’яка тактика. 3) Переговори «по суті».

2.1. 3. По стратегії й тактиці позиціювання, що обирає сторонами, можна виділити: 1) Співробітництво. 2) Переговори.3) Боротьба.

2.1. 4. З позицій етики партнерських відносин, у центрі яких перебувають на-йбільше часто виникаючі ситуації: 1) Відношення до конфлікту. 2) Позиції пар-тнерів у досягнення мети. 3) Особисті інтереси й відношення до слабких місць партнерів. 4) Характер подачі інформації в переговірному процесі. 5) Фор-мулювання питань. 6) Характер розгляду можливих рішень. 7) Активна участь всіх зацікавлених осіб. 8) Використання силового тиску. 9) Зацікавленість у проблемах опонента. 10)Використання фактора роздратування як механізму психологічного «блокування» партнера. 11) Гальмування переговірних проце-сів шляхом погроз і шантажу. 12) Можливе використання в переговорах «тре-тьої особи».

Табл. 1 Ведення переговорів з позицій стратегії й тактику позиціювання й етики партнерських відносин.

Співробітництво	Переговори	Боротьба
1. Конфлікт – розглядається як загальна проблема	1. Конфлікт – зіткнення різних, взаємозалежних інтересів	Конфлікт – питання «перемоги або поразки», «на щиті або під щитом», «ми або вони»
2. Партрнери формулюють свої мети досить чітко	2.Партнери Зайво перебільшують значимість своїх інте-ресів, але не виключа-ють можливості угоди	2.Партнери підкреслюють перевага власних інтересів
3. Особисті проблеми обговорюються відкрито	3. Особисті проблеми маскуються або предс-тавлені обачно	3. Особисті проблеми сховані від партнера й не обговорюються з ним.
4.Вся інформація Правдива і й представ-ляється відкрито.	4. Представлена інформація не фальсифікована, але однобічна.	4. Охоче розповсюджується помилкова інформація, якщо з її допомогою можна підкорити собі опонента.
5. Питання для обговорення формулюються в рамках реальних проблем	5. Питання для обговорення формулюються в рамках альтернативних проблем	5. Питання незгоди формулюються в рамках власного рішення
6. Розглядаються всі можливі рішення, незважаючи на їхні практичні наслідки	6. Іноді при розгляді того або іншого рішення одна зі сторін іде на принцип для того, щоб натиснути на партнера.	6. Рішення однієї зі сторін розглядається нею не тільки як єдино можливе, з позицій вигоди. Абсолютна і безумовна перевага віддається власному рішенню,
7. В обговоренні приймають активна участь всі зацікавлені особи	7. Контакти сторін обмежені тільки їхніми представниками	7. Інтереси виражаються опосередковано через «заяви».
8. Використається будь-яка можливість сховати свій силовий потенціал і не прибігати до його допомоги.	8. Іноді вико рис-тається тиск для того, щоб вплинути на розміщення сил з метою витягу переваги	8. Обидві сторони постійно використають тиск, збільшуючи взаємозалежність, віддаляючи і ізолюючи опонента
9. Сторони намагаю-ться ввійти до поло-ження опонента, поставити себе на його місце	9. Зацікавленість у проблемах опонента використається як тактичний прийом	9. Нікому немає ніякої справи до інтересів і проблем іншої сторони
10. Роздратування використається для того, щоб розрядити атмосферу напруженості, що може негативно вплинути на майбутнє співробітництво	10. Роздратування звичайно придушується або виражається приховано, наприклад за допомогою гумору	10. Роздратування використається для нагнітання ворожої напруженої атмосфери, для придушення іншої сторони
11. Погрози й шантаж, використання помилок партнера розцінюються як неприпустимі й аморальні явища.	11. Припустиме використання ретельно перелічених погроз і вивертів .	11. Погрози, шантаж і шокові ефекти й т.д. можуть бути використані з метою підриву авторитету опонента й підпорядкування його своїм цілям.
12. Обидві сторони легко йдуть на те, щоб запросити зовнішніх консультантів для прийняття рішень	12. Вдаються до допомоги третьої сторони лише у випадку абсолютного тупика	12. Консультанти запрошуються у випадку, якщо вони роблять так називану «сліпу» підтримку