2.2.Стилі ведення переговорів.

Стиль переговорів – сукупність організаційних і моральних принципів, норм, законів проведення переговорів від моменту формулювання основної ме-ти до її реалізації. Стиль переговорів залежить від того, якої позиції дотри-муються сторони, і якими моральними нормами, законами керуються. У те-орії й практиці переговірний процесів, незважаючи на складність факторів впливають на їх проведення, можна виділити чотири стилі (аналітико-агре-сивний, гнучкий-агресивний, етичний і товариський). Виділимо етичні аспек-ти взаємин партнерів з питань: 1) Взаємні інтереси. 2) Особисті інтереси. 3) Конфлікт інтересів.

Таблиця 2. Стилі переговорів.

Етичні аспекти	Стилі переговорів
	Аналітико - агрес-сивний	Гнучко агресивний	Етичний	Товариський
Взаємні інтереси.	1.Партнер ретельно аналізує проблеми. 2.Перевага віддає фактам і цифрам. Заздалегідь прораховуються всі альтернативи. 3.Сподівається на процедурну обґрунтованість. 4.Схильний до передбачуваності. 5.Жорстко треба цілям	1.Партнер хоче, щоб усе було зроблено: любить завер-шеність. 2.Любить організовувати, заводити ін-ших. 3.Покористується із усього. 4.Діє швидко, любить виклик. 5.Здатний про-тистояти висо-кому уровню напруженості всі тримає у руху. 6.Подає нові ідеї	1.Партнер свято вірить у загальні норми. Установлює високі стандарти. 2.Незалежно мислить, дотримується загальних принципів. 3.Вносить пропозиції, що погодяться із загальними інтересами 4. Делікатний, готовий допомогти, попереджувальний. Часто відіграє роль «моста» між двома сторонами	1.Партнер об-щителен, з осо-бистої чарівні-стю, дипломатичний 2.Намагається позитивно вп-ливати на ат-мосферу. 3.Готовий до експериментів, відгукується на интегративні рі-шення. 4.Гнучкий у рі-шенні питань.
Особисті інтереси	1.Партнер «лізе в нетрі», не здатний імпровізувати. 2.Недостатньо чутливий до атмосфери при обговореннях	1.Партнер господарює», залишає мало шансів іншим. 2.Легко Стає не терп-лячим й імпу-льссивним	1.Партнер повчає, «проповідує». 2.Надмірно указує на ідеали й загальні цінності. Іноді доходить у цьому до абсурду	1.Партнер робить мінімум опору. 2.Змушений вибирати позицію. 3. Ам-бівалентний
Конфлікт інтересів	1.Партнер накопичує «доказу» тому, що він правий. 2.Непіддатливий	1.Партнер не уступає навіть тоді, коли знає, що не прав. 2.Дратується збільшує пресинг. 3.Використає все, що в його владі, щоб здобути перемогу	1.Партнер захищає свою точку зору, якщо уступає, то розбудовується	1.Партнер переоцінює компроміс. 2.Уступає для того, щоб зберегти згоду і добрі відносини