3.Техніки й технології ведення переговірного процесу:стандарти етикету.

3.1. Поводження партнерів при веденні переговорів: 1) Щоб переговори розвивалися успішно, необхідно відразу ж після їхнього початку постаратися знайти загальну з партнером позицію. На початку переговорів торкніться без-перечні не зухвалих розбіжностей аспекти обговорюваного предмета. 2) Після цього переходите до обговорення таких пунктів, домовитися по яких мо-жна відносно легко. І тільки після цього зупинитеся на найважливіших питан-нях повістки переговорів, що вимагають докладного обговорення. 3) Із самого початку серйозно ставитеся до висловлюваним партнером по переговорам дум-кам відносно обговорюваних проблем, вимогам, побажанням і т.д. 4) Щоб не заважати розвитку переговорів, не акцентуйте увагу на розбіжностях у пог-лядах, якщо вони не принципові. 5) Необхідно говорити спокійно і контролю-вати свою мову; коли ви знайомите партнера з відповідною проблемою, харак-теризуйте причини її виникнення й можливі наслідки, ті або інші аспекти і т. д.

3.2. Психологічні аспекти ведення переговорів: 1).Для всіх учасників пе-реговорів важливо «уловити» конкретну ситуацію, тобто з’ясувати позицію спі-врозмовника стосовно предмета переговорів і зіставити цю оцінку із власною цільовою орієнтацією. 2) Тому завжди будьте настроєні на «прийом», це по-може зрозуміти позицію співрозмовника, а також дозволить збігти непотріб-них зустрічних питань і непорозумінь.3) За допомогою зустрічних питань уто-чніть, чи правильно ви зрозуміли партнера: «Якщо я вас правильно зрозумів, у вас є деякі сумніви щодо строків поставки...». 4) Може трапитися, що перего-вори загрузнуть в обговоренні другорядних питань, хоча сторони не прийшли ще до згоди по основних пунктах. Але ж саме та-яка згода є переду-мовою для успішного ходу переговорів. У цьому випадку необхідно «відсортувати» уже досягнуті (головні) результати переговорів і визначити пункти для наступного обговорення.

3.3. Технологічні аспекти формулювання питань і відповідей. Часом деяким людям дуже складно відповістити на запитання швидко й точно. У та-кому випадку варто заздалегідь продумати й записати всі питання, які вам мо-жуть задати Запам’ятаєте: деякі питання взагалі не вимагають відспіваному. Чим більше у вас є часу для того щоб обміркувати питання, тим краще ви змо-жете сформулювати відповідь. У цьому зв’язку можна дати кілька порад:1) Не відповідайте на запитання доти, поки ви повністю не зрозуміли його зміст; поп-росите опонента роз’яснити, що він має на увазі. 2) Ви можете дати відповідь, що «покриває» лише частина питання. 3) Кращий спосіб уникнути питань – від-повісти на той, котрий не був заданий.4) Деякі питання можуть бути відкладені в «довгий ящик», тому що у вас немає достатньої інформації, щоб відповісти на ніх.

Питання сприяють обміну інформацією й взаєморозумінню між сторо-нами. Найкоротший шлях до взаєморозуміння - «розумне питання».: 1) Не за-давайте ворожих питань. 2) Не задавайте питань, які ставлять під сумнів щи-рість вашого опонента. 3) У вас завжди повинне бути бажання поставити запи-тання; запишіть його й чекайте підходящого моменту, щоб це зробити. 4) Пере-конаєтеся в тім, що ви сформулювали своє питання заздалегідь. 5) Майте муж-ність задати таке питання, за допомогою якого можна «засунути ніс у чужі справи». 6) Наберіться мужності й поставте запитання, що ошелешить. 7) За-дайте таке питання, від відповіді на який опонент ухилиться; відсутність відпо-віді може дати вам дуже важливу інформацію. 8) Залишайте більше часу для формулювання нової серії питань.9) Будьте наполегливі, задаючи питання, якщо почуваєте, що відповідь розпливчаста або неповний.

3.4. Недоліки при веденні переговорів: 1. «Холодний запуск». Партнер починає переговори, не обміркувавши попередньо їхню необхідність і ціль. У цьому випадку ініціатива буде виходити не від нього, він буде реагувати, а не діяти. 2. «Відсутність програм». У партнера немає чіткого плану дій у межах максимальних і мінімальних вимог. Легше вести переговори, передбачивши різні варіанти дій. Звичайно (поза переговорами) для здійснення необхідних рі-шень досить розпорядження 3. «Пускати все на самоплив». Партнер не має чі-ткого подання про власні конкретні пропозиції й аргументи, детальних ви-могах, про критерії оцінки предмету переговорів, позиції й очікуваній реакції протилежної сторони. Ефективність переговорів знижується через недостатню підготовку до них. 4. «Комунікативні замірки». Неправильне поводження од-ного з партнерів негативно позначається на атмосфері переговорів і заважає до-сягненню їхньої мети: поводиться зайво емоційно; норовливо відстоює свою позицію; не висуває нові пропозиції, а викладає відомі позиції.

3.5. Підведення підсумків переговорів. Незалежно від того, переговори успішні або безрезультатними, їхні підсумки повинні бути обговорені. Чого ми дійсно досягли на переговорах і чого не досягли в порівнянні з поставленим завданням? У чому полягає основні причини досягнення на переговорах даних результатів? Які висновки можна із цього зробити для ведення переговорів у майбутньому? Чи довелося нам у ході переговорів піти на поступки і чому?

При кінці, треба ще раз підкреслити, що наважливішими передумовами успішного проведення переговорів є гарна підготовка, орієнтоване на проблему мислення, прагнення виробити загальну позицію, облік особистісних якостей партнера, дотримання інтересів один одного, гнучкість взаємин.