Тема 4.Деловое общение.

Теоретический блок:

Понятие переговоров, цели, виды переговоров.

Практический блок:

Работа с возражениями (классификация, подготовка аргументов).

Упражнения

1. Вам предстоят переговоры с руководством вашей организации по поводу запуска новой серии косметических средств для мужчин и продвижения его на рынок. Составьте примерный план проведения переговоров.

2. Произнесите перед зеркалом стихотворение а.С. Пушкина «Дар напрасный, дар случайный».

Дар напрасный, дар случайный,

Жизнь, зачем ты мне дана?

Иль зачем судьбою тайной

Ты на казнь осуждена?

Кто меня враждебной властью

Из ничтожества воззвал,

Душу мне наполнил страстью,

Ум сомненьем взволновал?..

Цели нет передо мною:

Сердце пусто, празден ум,

И томит меня тоскою

Однозвучный жизни шум.

Проделайте следующие упражнения с этим отрывком.

1) Передает ли мимика вашего лица чувства, обуревающие лирического героя? Внесите изменения в мимику, чтобы она правильно передавала соответствующие эмоции.

2) Проследите за жестами, которыми вы сопровождаете воспроизведение стихотворения. Придают ли они большую выразительность при передаче слов? Внесите коррективы в свою жестикуляцию.

3) Какую позу вы считаете наиболее подходящей?

3. Используя толковый словарь, разграничьте литературные и просторечные, официальные и неофициальные формулы речевого этикета. Опишите ситуации, в которых они могут быть употреблены.

- Приветствие: Добрый день! Привет! Здравствуйте! Здорово! Мое почтение! Здравия желаю! Наше вам!

- Обращение: Будьте любезны... Гражданин! Простите за беспокойство... Молодой человек! Коллеги! Уважаемый! Товарищ лейтенант!

- Прощание: Пока! До встречи! До свидания! Будь здоров! Всего доброго! Позвольте откланяться!

4. Составьте варианты извинений, благодарности, поздравлений.

- Вежливо откажите в просьбе: а) ответить на вопрос, в котором вы некомпетентны, б) пойти в театр с человеком, который вам не нравится, в) одолжить вещь или деньги.

- Поблагодарите: а) научного руководителя за помощь в написании работы, б) родителей за подарок ко дню рождения, в) врача за сердечное отношение к вам, г) друга за оказанную помощь.

- Поздравьте, стараясь избегать штампов: а) с Новым годом преподавателя, родственников, друга, б) с днем рождения руководителя организации, друга, в) с победой спортивную команду, однокурсника - в творческом конкурсе.

5. Сравните два варианта возражения. Какой из них вежливее? Обоснуйте ваше мнение.

- Это не так. - Это не совсем так.

- Я с вами не согласен. - Не могу с вами согласиться.

- Не разделяю ваших убеждений. - Вы часто бываете правы, но в данному случае я не разделяю ваших убеждений.

- Это невозможно. - На мой взгляд, ваше предложение осуществить будет очень трудно.

- Это абсурд. - Извините, но, мне кажется, вы не называете всех обстоятельств дела.

- Ваши условия принять нельзя. - Над вашими условиями позвольте поразмышлять. Не повторите ли вы ваше основное условие?

6. Ролевая игра. Вы хотите поступить на работу, оставили заявление на имеющуюся вакансию. Вас вызвали для собеседования и решения вопроса. Разыграйте эту ситуацию. Ваша задача - показать свою компетентность, желание работать и приступить к работе немедленно. Одновременно вы должны оговорить важные для вас условия контракта.

Обратите внимание на следующие моменты: как вы войдете, как поздороваетесь, что скажете о себе, каким тоном спросите о контракте, как и за что будете благодарить, что скажете в конце беседы. «Руководитель» тоже должен подготовиться к беседе: ему важно взять хорошо подготовленного, контактного, ответственного сотрудника.

Вопросы для самопроверки:

- Что такое переговоры?

- Цели переговоров.

- Виды переговоров.

- Возражения и аргументация.

- Что такое резюме?

- Правила составления резюме.

Самостоятельная работа:

Подготовьте доклад на тему:

- Умение говорить «да» и «нет» помогает достижению целей переговоров?

- Базовые пункты Гарвардской программы переговоров. Жесткая и мягкая тактики.

- Моделирование факторов, затрудняющих ход переговоров.

- Способы нахождения общих интересов, лежащих в основании переговоров.