Тема 10. Характеристика процесса принятия потребителем решения о покупке (семинар и тематическая дискуссия) Вопросы к теме:

1. Сущность и механизм принятия потребителем решения о покупке.

2. Характеристика этапов процесса потребительского решения о покупке.

3. Классификация типов решений потребителей о покупке: привычное, ограни­ченное и расширенное решение.

4. Сущность импульсивной покупки и личностные особенности покупателя, склонного к данному типу покупки.

Тема тематической дискуссии: «Механизм осуществления импуль­сивной по­купки: уровень исследования проблемы и научные подходы, возможности управления»

Литература:

1) основная: [1, стр. 279–286; 3, стр. 5–22; 5, стр. 129–158]

2) дополнительная [12, 18, 20, 26]

Тема 11. Процессы осознания потребителем потребности в товаре и информационного поиска (деловая игра) Вопросы к теме:

1. Сущность процесса осознания потребителем потребности в товаре.

2. Задачи маркетинговой деятельности торговой фирмы по изучению про­цесса принятия потребителями решения о покупке, в т.ч. по оказанию по­мощи по активизации процесса оказания потребителями своей актуальной потребности.

3. Характеристика процесса внутреннего и внешнего информационного по­иска товара.

Литература:

1) основная: [1, стр. 287–299; 3, стр. 23–44; 4, стр. 28–65]

2) дополнительная [8, 9, 11, 16, 22, 24]

Тема 12. Оценка и формирование потребителем альтернатив потребитель­ского решения о покупке (деловая игра) Вопросы к теме:

1. Характеристика процесса оценки и формирование альтернатив потребитель­ского решения о покупке.

2. Формирование правил решения как моделей (стратегий) потребительского выбора из нескольких альтернатив покупки.

3. «Некомпенсационные» правила решения о покупке: совместное и раздель­ное правило, «элиминирование» по аспектам и др. «Компенсационные» правила решения потребителей о покупке.

4. Маркетинговое применение правил потребительского решения о покупке.

Тема деловой игры к процессу формирования альтернатив покупки: «Формиро­вание и оценка потребителем альтернатив выбора товаров в условиях рознич­ного торгового предприятия»

Литература:

1) основная: [1, стр. 300–311; 4, стр. 250–302; 5]

2) дополнительная 8, 12, 17, 19, 20]

Тема 13. Покупка как основная стадия потребительского решения (семинар) Вопросы к теме:

1. Покупочные намерения и типы покупок.

2. Выбор источника и предмета покупки.

3. Внутримагазинные факторы покупки.

Литература:

1) основная: [1, стр. 312–324; 2, 3, 6]

2) дополнительная [3, 12, 16, 22]

Тема 14. Маркетинговое поведение продавца-коммерсанта как решающее условие эффективного поведения потребителей (семинар) Вопросы к теме:

1. Характеристика маркетингового поведения продавца-коммерсанта в процессе взаимодействия с покупателем.

2. Сущность и структурная характеристика психотехнологии продажи то­варов по системе «КОМПАС».

3. Основные маркетинговые приёмы и методы работы продавца-коммер­санта на I–II этапах психотехнологии «КОМПАС».

Литература:

1) основная: [3, стр. 17–78; 4, 5]

2) дополнительная: – [9, 10, 12, 16, 17]