Глава 1. Общие вопросы

лопакета». Когда участники слышат такое задание, они понимают, что это игра построена на примере их работы. Кроме того, они понимают, что вы знаете что-то об окнах, у них сразу создается впечатление, что тренер разбирается в их товаре.

Конечно, тренеру, ведущему тренинг продаж, вовсе не нужно знать товар. По большому счету, все равно, что продавать, есть общие принципы продаж. Но впечатление у группы формируется или в положительную, или в отрицательную сторону. Конечно, с опытом тренер будет получать все больше и больше информации и даже о некоторых товарах знать больше, чем сами продавцы, но для начала можно пользоваться этим приемом.

Я как-то вел тренинг в одной организации. Они продавали оборудование для аптек, химических лабораторий и т. д. Был очень короткий тренинг — всего четыре часа. Директор попросил провести занятие по психологии продаж, но чтобы было что-нибудь интересное. Я приехал к ним за 15 минут до начала, нашел директора, и мы с ним поговорили. За эти 15 минут он рассказал, чем они занимаются, что делают. Я узнал, что они, кроме всего прочего, продают пробирки и специальные стеклянные пробки. Пробкой закрывают пробирку при смешивании кислот. Об этом я раньше и не слышал; к тому же, оказывается, есть посудомоечная машина, которая моет пробирки.

Так как занятие длилось всего четыре академических часа, я рассказал им немного теории, и мы проиграли одну небольшую ролевую игру. Сделали анализ и еще успели сыграть одну игру, и все — время закончилось. Но в одной игре в инструкции я сказал про эти пробки, в другой — про эти машины. Они все решили, что я химик. Потом ко мне подошли и спросили, где я учился, и как я, химик, веду такие тренинги. Я, конечно, сказал, что кроме этого ничего не знаю об их товаре, но все равно это их очень порадовало. Когда по окончании тренинга я говорил с директором, то он сказал, что, по мнению участников, это было самое хорошее занятие за все три недели их обучения.

Поэтому, когда есть возможность, желательно узнавать и запоминать терминологию и к месту ее вставлять. У участников будет представление, что вы это хорошо знаете, а не просто пришли их учить, а сами в этом ничего не понимаете.

Очередное очко можно заработать, сославшись на предыдущий опыт. Вариант первый. Тренер, например, проводя анализ, говорит, что на одной из последних групп в игре «Испорченный телефон» тоже получилось очень смешно, и участники долго не могли успокоиться. А успокоились все очень быстро, когда кто-то сказал, что именно так все у

j j Как заработать очки в тренинге?

26

них на работе и происходит. Так что давайте мы тоже поговорим об этом применительно к вашей работе. Тем самым тренер направляет веселость участников в конструктивное русло и попутно сообщает группе о предыдущих группах.

Второй вариант. Тренер может сослаться на опыт конкретной группы, то есть называет организацию, в которой проходил тренинг. Это возможно, если пример положительный, и тренер не разглашает какой-то закрытой информации. Если же и название этой фирмы имеет для участников какое-либо значение, это тоже сработает в плюс. Например, тренер говорит: «А вот в группе, которая проходила обучение по программе Всемирного Банка, мы обсуждали проблемы мотивирования персонала и, в частности, говорили о мотивировании персонала через необычные варианты. В группе предложили сделать специальную комнату для некурящих и назвать ее «дыхальня». Предложение очень понравилось группе, и далее было придумано еще много интересных вариантов». Конечно, тренеру не стоит говорить обо всех организациях, где он проводил тренинги. Это должно быть естественно. Одного упоминания за весь тренинг может быть достаточно. Главное, чтобы это не выглядело так, как будто тренер полчаса перечисляет свои регалии.

Еще одно очко тренер может заработать тем, что на протяжении всего тренинга не будет поддаваться на провокации отдельных участников группы, спорить и навязывать свое мнение. В любых ситуациях тренер остается спокойным и рациональным, а если кто-то пытается спорить с тренером, то он спокойно говорит: «Да, это тоже правильно. Очень много ситуаций, к которым можно подходить по-разному». Если кто-то из участников заявляет что-либо, с чем тренер не может согласиться, он может сказать: «Я с этим не согласен, но это мое мнение, а у тебя может быть другое мнение». Самое главное, что тренер не включается в ситуацию эмоционально. Он наблюдает за ситуацией со стороны и вмешивается в групповой процесс только по необходимости и очень мягко. У членов группы в итоге может сложиться мнение о тренере, как о бесконфликтном человеке, а это так и должно быть. Ведь этому, в том числе, мы и учим людей на тренинге.

Дополнительное очко можно заработать очень легко — тренер должен быть хорошим человеком, просто приятным, вежливым, обходительным. Группа очень ценит, когда тренер ведет себя на равных и не пытается давить на группу, не навязывает свое мнение, дает возможность группе самой прийти к каким-то важным выводам.

Прежде чем подводить итог всему вышесказанному, необходимо отметить следующее: все эти механизмы не являются манипуляцией.

27