Основные методы (виды) сбыта

Различают следующие основные методы (виды) сбыта:

1. В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ТИПА КАНАЛА СБЫТА (канала товаро­движения).

1.1. прямой (простой) сбыт - продажа продукции от производителя непосредственно потребителю (без посредников).

Такой сбыт позволяет свести до минимума транспортные издержки и затраты на промежуточное хранение товаров. Но он обычно приносит эффект только при обслуживании близко расположенных потребителей.

1.2. косвенный (сложный) сбыт - продажа продукции от производи­теля к потребителю через систему посредников (оптовых, мелкоопто­вых, розничных торговцев).

К услугам посредников фирмы-изготовители продукции прибегают с целью:

1) Расширения рынков сбыта товаров (возможность реализовать свою продукцию более широкому кругу потребителей;

2) Организации дополнительного канала реализации на конкретных рынках (для увеличения объема сбыта продукции);

3) Сокращения издержек за счет уменьшения производственных за­пасов, передавая оптовым посредникам товары на хранение.

2. В зависимости от степени интенсивности сбыта:

2.1- интенсивный Сбыт - продажа через максимально возможное на конкретном рынке число сбытовых организаций (независимо от формы их деятельности: специализированные магазины (аптеки), лотки, кио­ски). Интенсивность сбыта зависит в значительной степени от вида про­дукта. Например, интенсивный сбыт для безалкогольных напитков обес­печивают торговые автоматы, для коммерческих товаров - коммерческие палатки.

Для специализированных товаров (например, мебель, ювелирные изделия, а также лекарственные препараты) интенсивный сбыт не столь необходим, поскольку потребители сами ищут продукт. Для таких това­ров достаточно иметь всего несколько магазинов (аптек) в каждом ре­гионе (микрорайоне, районе и т.п.).

Вместе с тем, для интенсивного сбыта лекарственных препаратов может быть организована продажа через дополнительную сеть киосков и лотков, а также так называемая "Выездная торговля", т.е. торговля на предприятиях, выставках и т.д.

2.2. СЕЛЕКТИВНЫЙ СБЫТ (выборочный).

Он предусматривает ограничение числа сбытовых организаций.

Характерен для сбыта дорогих престижных товаров, а также това­ров, требующих специального обслуживания и высокого уровня под­готовки персонала (например, высшего и среднего фармацевтического образования для сбыта лекарственных препаратов).

Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.

2.3. ЭКСКД102ИВЩЙ (исключительный) СБЫТ - продажа через пре­дельно небольшое и намеренно ограниченное число (1-2) сбытовых орга­низаций на конкретном рынке. Эксклюзивный сбыт лекарственных пре­паратов широкого применения не получил.

3. ПО ОРИЕНТАЦИИ НА ПОТРЕБИТЕЛЯ:

3.1. НАЦЕЛЕННЫЙ (СЕГМЕНТИРОВАННЫЙ» ДИФФЕРЕНЦИРОВАН­НЫЙ) СБЫТ - продажа товаров (в т.ч. лекарственных препаратов) кон­кретной группе потребителей. Такой сбыт позволяет предусмотреть локализацию групп потребителей и их дифференциацию, т.е. учесть ин­дивидуальные запросы потребителей. Например, продажа оральных контрацептивов женщинам репродуктивного возраста.

3.2. НЕНАЦЕЛЕННЫЙ (МАССОВЫЙ) СБЫТ - продажа товаров для всего рынка без ограничения. Этот вид сбыта требует осуществления больших рекламных расходов, и рекомендуется для товаров широкого потребления. Возможен ненацеленный сбыт лекарственных препаратов. Например, реализация витаминных препаратов для широкого круга насе­ления.

4. ПО ТИПУ СБЫТОВЫХ МАРКЕТИНГОВЫХ И ЛОГИСТИЧЕСКИХ СИСТЕМ.

4.1. ТРАДИЦИОННЫЙ СБЫТ ИЛИ ТРАДИЦИОННАЯ СИСТЕМА СБЫТА. При таком методе продажи самостоятельные независимые организации производителей, оптовых и розничных торговцев неподконтрольны друг другу. Они преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке, не заботясь о прибыли по системе сбыта в целом. Максимально возможная прибыль отдельного участника традиционной системы сбыта может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системы в це­лом.

4.2. ВЕРТИКАЛЬНЫЙ СБЫТ ИЛИ ВЕРТИКАЛЬНАЯ СИСТЕМА СБЫТА. Действует как единая система, поскольку включает производителя, опто­вых и розничных торговцев, преследующих общие цели и функциони­рующих под объединенным контролем. До последнего времени была самой распространенной в аптечной системе.

4.3. ГОРИЗОНТАЛЬНЫЙ СБЫТ ИЛИ ГОРИЗОНТАЛЬНАЯ СИСТЕМА СБЫТА. Представляет собой объединение нескольких фирм для со­вместного освоения конкретного рынка. Горизонтальная интеграция охва­тывает только оптовые предприятия, реализующие сходный продукт, и служит обеспечению более крупной доли на рынке. Создается при недо­статочности у одной фирмы средств, мощности или знаний для организа­ции всей маркетинговой деятельности. Возможно использование такой системы сбыта и в аптечной системе. Например, объединение фирм кон­кретного региона для проведения широкой рекламной компании и уве­личения сбыта своих товаров.

Выбор конкретного метода сбыта лежит в основе организации сбытовой сети.

СБЫТОВАЯ СЕТЬ - система взаимосвязанных организаций или от­дельных лиц, осуществляющих перемещение товара от производителя к потребителю.