Этапы организации сбытовой сети

Организация сбытовой сети (в т.ч. и в аптечной системе) осу­ществляется по следующим этапам:

1 ЭТАП. ВЫБОР ТИПА И УРОВНЯ КАНАЛА СБЫТА (канала распреде­ления).

Осуществляется целенаправленно для каждой группы товаров и сегментов рынка. Например, для аптечной сбытовой сети характерны косвенные одно- и двухуровневые каналы. Одноуровневый канал вклю­чает, как правило, следующих участников: Производитель - Аптека -

Потребитель. Двухуровневый канал чаще всего включает следующих участников: Производитель - Аптечный склад - Аптека - Потребитель.

2 ЭТАП. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ШИРИНЫ КАНАЛА СБЫТА, т.е. числа незави­симых участников на каждом этапе сбыта (число аптечных складов и чис­ло аптек, реализующих продукцию конкретного производителя).

3 ЭТАП. ОПРЕДЕЛЕНИЕ УРОВНЯ ИНТЕНСИВНОСТИ СБЫТА (интен­сивный, селективный, эксклюзивный) и его НАПРАВЛЕННОСТИ (нацелен­ный и ненацеленный).

4 ЭТАП. Выбор СИСТЕМЫ руководства сбытовой сетью и ФОРМЫ установления правовых и организационных ОТНОШЕНИЙ (традиционная, вертикальная, горизонтальная).

Основные типы сбытовой сети

Организация сбытовой сети зависит от трех основных факторов: вида продукции, географической протяженности рынка и характера потребите­ля.

В соответствии с ними различают три основных типа сбытовой сети:

по видам продукции, по регионам и по характеру потребителя (см. рис.1)

Рис. 1.

Типы сбытовой сети в зависимости от формирующих ее факторов

В ид продукции				По видам продукции
Г еография рынка	Факторы	Сбытовая аптечная сеть аптечных товаров	Типы	По регионам сети
Х арактер потребителя				По характеру потребителя

1. Сбытовая сеть по видам продукции

При организации сбыта по виду продукции формируются отдель­ные подразделения, специализирующиеся на одном или нескольких видах товара. Сбытовую организацию по видам продукции предпочитают в тех случаях, когда ее номенклатура сильно различается по ассортименту и требует специальных знаний.

Например, номенклатура аптечных товаров представлена значитель­но различающимися ассортиментными группами: медикаменты и хими­ческие товары; перевязочные средства и предметы ухода за больными;

медицинская техника, оптика и др. В связи с этим в аптечной сети фор­мируются специализированные подразделения по сбыту конкретных групп товаров. Например, для лекарственных препаратов, перевязочных средств - аптечный склад, аптека, аптечный киоск; для медицинской тех­ники - склады и магазины медицинской техники; для реализации очков, очковой оправы, линз - магазины оптики.

Возможна дальнейшая более глубокая специализация. Например, ап­теки специализирующиеся по отпуску готовых лекарственных средств, лекарственного растительного сырья, а также конкретных групп лекар­ственных препаратов (аптеки, реализующие преимущественно противодиабетические препараты, противоопухолевые и т.п.).