11. Стимулирование сбыта. Понятие, виды и основные средства стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта - ключевой элемент маркетинговых коммуникаций, заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям.

Стимулирование сбыта – использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и /или усилить ответную реакцию рынка (Котлер).

Выделяют следующие направления стимулирования сбыта:

- стимулирование потребителей (бесплатные образцы товаров, купоны, конкурсы, скидки и др.)

- стимулирование посредников (оптовые скидки, конкурсы среди дилеров, совместная реклама, бесплатное обучение)

- стимулирование персонала (премии, соревнования между продавцами, подарки)

Приемы СС направленный на конечных потребителей

Цели

• познакомить потребителя с новинкой;

• «подтолкнуть» его к покупке;

• увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем;

• поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей;

• снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др.

1.Скидки и цены:

- Скидки с условием приобретения оговоренного количества товара

-Бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям

-Скидки в определенные дни недели и в течение дня

- Скидки сезонных распродаж

-Скидки по случаю юбилея фирмы, национального праздника, традиционных праздников.

-Скидки определенным категориям потребителей ( дети, студенты, пенсионеры, молодожены)

-Скидки на устаревшие модели товара при производстве фирмы на новые моделей

-Скидки при покупке товара за наличные деньги ( сконто)

- Скидки при покупке новой модели товара при одновременной сдаче старой модели

- Скидки мгновенных распродаж.

2.Применение расчетных дисконтных карт. Позволяет добиться приверженности покупателей на достаточно большой период времени за счет получаемой экономии и дополнительных удобств.

3. Распространение купонов, дающих право на скидку при покупке конкретного товара. Купоны рассылают по почте, печатают в газетах и журналах совместно с рекламными объявлениями, помещают в каталоги, вкладывают в упаковку товара, раздают непосредственно в торговом зале.

4. Премии в вещественной форме ( фирменная майка, сумка) получаемые покупателями бесплатно при условии покупки конкретного количества товарных единиц или товара на определенную сумму.

5. Распространение бесплатных образцов товара при внедрении его на рынок – самплинг.

6. Дегустации ( при продвижении продуктов питания, бытовой техники и тд)

7. Раздача товаров на пробу ( тест драйв автомобиля)

8. Конкурсы, лотереи, викторины, игры.

9 .Предоставление потребительского кредита, бесплатного сервисного обслуживания, бесплатного ремонта

10. Некоторые виды упаковки, используемые после потребления их содержимого. ( плетеные тарелочки с орехами и сухофруктами)

Приемы СС, направленные на торговых посредников:

Задачи:

- Поощрить увеличение объема сбыта

- Стимулировать заказы максимальных партий товара

- Снизить временные колебания в поступлении заказа от посредников

- Поощрить обмен передовым опытом в части продаж

Приемы:

1. Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара.

2.При закупке определенного количества товара предоставление оговоренного количества единиц товара бесплатно

3.Премии, выплачиваемые дилерам при продаже определенного количества товара, за определенный период времени

4. Организация конкурсов дилеров

5. Участие фирмы продавца в совместной с посредником рекламной компании. ( с соответствующей частичной компенсацией затрат на рекламу, со снабжением дилера рекламными материалами)

6.Организация съездов дилеров, развлекательных поездок.

7. Сбытовой зачет, при котором посредник получает определенную скидку за включение