30. Промышленный маркетинг. Типы промышленных потребителей. Модели поведения промышленных покупателей.

Предмет промышленного маркетинга - совокупность взаимоотношений между деятелями рынка, возникающие вследствие их деловой активности - отношения купли-продажи, технико-экономического сотрудничества, финансовые отношения, технологические связи.

Объект промышленного маркетинга промышленный рынок.

Промышленный рынок – это совокупность взаимоотношений между деятелями рынка, происх. в границах опред. территории в опред. период времени.

Промышл. деятели – пром. предприятия, органы власти, пром. покупатели, кредит. и страхов. оргагнизации , различн. виды посредников.

Особенности:

1. Узкий рынок

2. Наличие формальн. отнош. в обществ. порядке.

3. Активность продавца и покупат. на пром. рынке.

4. Налич. на рынке двухстороннего маркетинга.

5. Огромное влияние неформальных отношений.

6. Наличие иных факторов мотивации.

Разработка стратегии промышленного маркетинга

• Изучение покупателя

• Анализ соответствия ресурсов и возможностей

• Взаимодействие с покупателем (разработка индивидуальной стратегии)

Составляющие стратегии:

Товарная политика

Сбытовая и сервисная

Ценовая политика

Стратегия коммуникации

При выборе каналов коммуникаций необходимо учитывать параметры продвижении: география, временные ограничения, тип клиентов. Ситуация и цель, тип продукта.

Наиболее эффективные средства коммуникации

- выставки

- презентации, семинары, тренинги

- реклама на специальных интернет ресурсах

- СМИ

- Директ мейл

- Личные контакты

- откаты

Виды каналов коммуникаций особенности построения

1. локальные физ. постоянные каналы - места, где постоянно бывает клиент

2. Локальные переменные физ.каналы. – мероприятия которые проводятся с определенной периодичностью, но где постоянно возможно непосредственное контактирование с клиентом.

3. локальные информационные постоянные каналы – специальные форумы, сайты компаний, торговые площадки. Директ мейл

4. Личные информационные каналы – консультация экспертов, слухи, беседа)

5. индивидуальный – откат, личные продажи, партнерские программы)

Коммуникации с образовательными учреждениями

При расчете стоимости сообщения или использования канала компании рекомендуется использовать следующие методы оценки.

1. СРТ (затраты на тысячу)

2.ROI (рентабельность затрат на инвестирование)

3. Стоимость отката

При оценке коммуникативной эффективности используется данные количественных исследований (опросы) до и после использования канала коммуникации.

Типы промышленных покупателей.

• Государственные органы;

• Розничные предприятия;

• Дистрибьюторы;

• Физические лица осущ. деятельность на пром. рынке.

• Оптовые продавцы

• Соц. учреждения. и др..

Основные характеристики пром. покупателей:

• Более взвешенные решения о покупке;

• Повышенная эластичность по цене;

• Более длит. процесс принятия решения.

• Необходимость учета лиц, имеющих влияние организации при процессе принятия решения о покупке.

Критерии сегментации промышленных покупателей:

1. По организационно правовой форме (ОАО, ЗАО и др.)

2. По V закупок ( крупные, средние, мелкие покупатели, градация разная у каждой компании)