4. Переговори: етапи і методи ведення

Переговорний процес містить у собі кілька етапів: підготовка до переговорів, ведення переговорів і аналіз результатів.

Підготовка до переговорів складається з рішення наступних проблем:

1. Організаційні питання:

• формування делегації;

• визначення місця, часу;

• порядок денний засідання;

• узгодження ряду питань із зацікавленими відомствами й організаціями.

2. Соціально-психологічні питання:

• створення єдиної "команди";

• облік вікових, полових і ін. факторів.

3. Підготовка власне кажучи питань:

• аналіз проблеми, діагноз ситуації;

• формування загального підходу до переговорів, цілей, задач і власної позиції;

• визначення можливих варіантів рішення;

• підготовка пропозицій і їхня аргументація;

• складання необхідних документів і матеріалів.

Функції переговорів

• інформаційна; комунікативна; регулятивна; контрольна; координаційна.

Методи переговорів

Метод	Особливість поведінки	Наслідки
М'який	спроба уникнути особистого конфлікту, схильність до поступок	Особисте ущемлення, образа
Жорсткий	змагання волі, бажання перемогти	Вимотує сторони, псує відношення
Принциповий	виходить із суті справи, прагнення знайти загальну вигоду	справедливий результат

Класифікація переговорів

Тип	Характеристика	Результат
1. Переговори, спрямовані на продовження існуючих угод	Наявність попередніх домовленостей	Підтвердження статус-кво, або невеликі зміни, у відносинах
2. Переговори з метою нормалізації відносин	Конфліктна ситуація	Подолання конфлікту
3. Переговори з метою досягнення перерозподільної угоди	Одна сторона вимагає змін у свою користь за рахунок іншої сторони	У залежності від співвідношення сил
4. Переговори з метою укладення нової угоди	Виникнення нових партнерів	Установлення нових відносин і зобов'язань між сторонами
5. Переговори, орієнтовані на одержання непрямих результатів	Результати не відбиваються в угоді. Можлива відсутність угоди	Установлення контактів, виявлення точок зору, надання впливу на суспільну думку і т.д.

5. Правила успішних переговорів

I. Робіть розходження між учасниками дискусії і проблемами, що обговорюються.

1. Учасник переговорів насамперед людина.

2. Кожний переслідує подвійний інтерес: щодо істоти діла і взаємин між партнерами.

3. Відносини звичайно погоджуються з проблемою.

4. При позиційному торзі виникають протиріччя між суттю проблем і відносинами учасників переговорів.

5. Відокремлюйте відносини від істоти справи.

6. Поставте себе на місце партнера.

7. Не робіть висновки про наміри людей виходячи з власних побоювань.

8. Ваша проблема - не вина інших.

9. Обговорюйте сприйняття одне одного.

10. Шукайте можливість для дій, несподіваних з погляду іншої сторони.

11. Надавайте можливість іншій стороні зробити ставку на результат.

12. Подбайте про збереження “обличчя” партнера.

13. Усвідомлюйте почуття партнера і свої.

14. Дозвольте іншій стороні "випустити пару".

15. Не реагуйте на емоційні прояви.

16. Використовуйте символічні жести.

17. Уважно слухайте і показуйте, що чули те, що було сказано.

18. Говоріть так, щоб вас зрозуміли.

19. Говоріть про себе, а не про їх.

20. Говоріть заради досягнення мети.

21. Попередні дії полегшують роботу.

22. Будьте готові розбиратися з проблемою, а не з людьми.