II. Зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях.

1. Приміряйте інтереси, а не позиції.

2. Інтереси визначають проблему.

3. За протилежними позиціями, поряд із протиріччями, знаходяться поділювані і прийнятні інтереси.

4. У кожної сторони безліч інтересів.

5. Пам’ятайте про основні людські нестатки (найсильніших інтересах): безпека, добробут, почуття приналежності, визнання, воля.

6. Складіть ієрархію своїх інтересів і інтересів іншої сторони.

7. Поясніть свої інтереси, покажіть їхню значимість. Визнайте інтереси іншої сторони частиною проблеми.

8. Сформулюйте проблему, а потім запропонуєте своє рішення.

9. Дивитеся вперед, а не назад.

10. Будьте конкретні, але гнучкі.

11. Будьте тверді, говорячи про проблему, але м'які з людьми.

III. Винаходьте взаємовигідні варіанти.

1. Відокремлюйте винаходу від рішення.

2. Використовуйте мозкову атаку.

3. Розширюйте свої підходи.

4. Шукайте взаємну вигоду: визначите загальні інтереси; погодьте різні інтереси;

з'ясуйте перевагу іншої сторони.

5. Зробіть рішення легким для іншої сторони.

IV. Наполягайте на використанні об'єктивних критеріїв:

• Загальні підходи, цінності, моральні принципи;

• Звичаї, традиції, шановні обома сторонами;

• Закони, правила, професійні норми;

• Експертні оцінки;

• Ціни та інші.

Правила використання об'єктивних критеріїв:

1. Рішення, прийняті на вольовій основі, дорого обходяться.

2. Критерії повинні бути справедливими.

3. Вони не повинні залежати від бажань сторін, повинні бути законними і практичними.

4. Використовуйте справедливі процедури урегулювання суперечливих інтересів.

5. Підготуйте кожну проблему для спільного пошуку об'єктивних критеріїв.

6. Будьте відкриті для доводів.

7. Не піддавайтеся тиску.

Загальні правила протидії нечесним прийомам:

• Розпізнати тактику партнера;

• Відкрито заявити про неї;

• Узяти під сумнів законність і бажаність такої тактики.

6. Тактика переговорів

Прийоми нечесної гри	Протидія
1. Навмисний обман	Демонстрація намірів перевіряти усі фактичні заяви партнера
2. Гра на повноваженнях	Залишити за собою право переглянути будь-який пункт угоди. Вимога бесіди з обличчям, що володіє реальними правами.
З. Сумнівність намірів	Внесення в договір твердого пункту про санкції у випадку недотримання умов.
4. Прямолінійні питання з метою вивести на повну відвертість	Пропозиція не спокушати один одного можливістю збрехати. Запропонувати довіритися надійній третій стороні в підготовці угоди.
5. Погані фізичні умови переговорів	Заява про свою незручність, пропозиція змінити місце.
6. Особисті випади	Усвідомити мотиви і, таким чином, звести нанівець їхню дію. Відкрито обговорити і запобігти їхнє подальше використання.
7. "Він поганий - я гарний"	Реагувати на такі пропозиції, обережно, продовжувати пошук об'єктивних критеріїв.